บทที่ 34 การโอบล้อม

บทที่ 34 การโอบล้อม

เดือนสิงหาคม Bug Café บ่าย 3 โมง

โน้ตบุ๊กของซูเนี่ยนเนี่ยนวางอยู่บนโต๊ะ แท็บเบราว์เซอร์ 6 แท็บเรียงเป็นแถว เอกสาร Feishu ข้อมูลแบ็กเอนด์ ภาพหน้าจอสื่อ เธอเริ่มพูดตั้งแต่บ่ายโมงครึ่ง พูดมาจนถึงตอนนี้ ดื่มไอซ์ลาเต้ไป 2 แก้ว คอเริ่มแหบเล็กน้อย

หานลู่อีใช้มือข้างหนึ่งยันโต๊ะ เท้าคาง ฟังมาตลอด

ข้อมูลเขาอ่านแล้ว รายงานประจำเดือนกรกฎาคมที่ซูเนี่ยนเนี่ยนส่งมาเมื่อคืน 11 หน้า ผู้ใช้ลงทะเบียน 18,400 ผู้ใช้งานประจำต่อเดือน 12,300 ทีมจ่ายเงิน 142 ทีม รายได้ต่อเดือน 426,000 ดูเหมือนยังเติบโตอยู่

แต่จุดเปลี่ยนเริ่มปรากฏแล้ว

“สัปดาห์แรกของเดือนกรกฎาคม ผู้ลงทะเบียนใหม่รายวัน 390 สัปดาห์ที่ 4 อยู่ที่ 402 เส้นสีน้ำเงินแทบไม่ขยับ นักพัฒนาเดี่ยว ๆ ยังเพิ่มอยู่” ซูเนี่ยนเนี่ยนชี้ไปที่กราฟเส้น 2 เส้นบนหน้าจอ “แต่เส้นสีส้ม ทีมจ่ายเงินใหม่ สัปดาห์แรก 12 ทีม สัปดาห์ที่ 4 เหลือ 3 ทีม ดิ่งหน้าผา”

“Conversion Rate จาก 3.1% ตกเหลือ 1.4%” เธอสลับไปอีกหน้า ชี้ตัวเลขมุมขวาบน “ต้นทุนประมวลผลเดือนกรกฎาคม 83,000”

หานลู่อีมองรายงาน ไม่พูดอะไร

“ทุกครั้งที่สแกนต้องรันโมเดลหนึ่งรอบ คลังโค้ดใหญ่ต้องรันหลายรอบ ผู้ใช้งานประจำต่อเดือน 12,000 คน เดือนหนึ่งก็เกือบ 100,000 คำขอประมวลผล” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด “ตอนเดือนพฤษภาคม ผู้ใช้งานประจำต่อเดือน 3,000 คน ต้นทุนประมวลผล 21,000”

ผู้ใช้เพิ่มขึ้น 4 เท่า ต้นทุนก็เพิ่มขึ้น 4 เท่า แต่รายได้เพิ่มแค่ 2 เท่า

“ผู้ใช้ฟรีคิดเป็น 88% ของผู้ใช้งานประจำต่อเดือน กินพลังประมวลผลไป 3 ใน 4 แต่สร้างรายได้ 0” เธอปิดคอมพิวเตอร์ “ตามแนวโน้มนี้ ถึงสิ้นปี ต้นทุนประมวลผลอาจกินรายได้รายเดือนไป 1 ใน 3”

สิ่งที่ซูเนี่ยนเนี่ยนพูดล้วนเป็นต้นทุนประมวลผล แต่ถ้าอยากรักษาลูกค้า โมเดลต้องอัปเดตตลอด ต้นทุนฝึกโมเดลต่างหากคือก้อนใหญ่จริง ๆ

เรื่องพวกนี้หานลู่อีรู้หมด คืนวันที่ CodeSafe เชื่อมเข้ากับติ่งเซิ่งคลาวด์อย่างเป็นทางการกลางเดือนกรกฎาคม ซูเนี่ยนเนี่ยนส่งภาพหน้าจอมาให้ เขาก็รู้แล้วว่าเรื่องต่อจากนั้นคงไม่ง่าย แต่ผ่านไป 1 เดือน สถานการณ์ย่ำแย่กว่าที่พวกเขาคาดไว้มาก

บนสื่อ ภายใน 2 สัปดาห์ มีบทวิเคราะห์อุตสาหกรรมโผล่ขึ้นมา 6 บทความ จาก 4 แพลตฟอร์ม ประเด็นเรียงสวยจนเหมือนแยกมาจากโครงร่างเดียวกัน “ผลิตภัณฑ์ของนักพัฒนาอิสระยืดหยุ่น แต่ขาดหลักประกันระดับองค์กร” “การลงสนามของบริษัทยักษ์ใหญ่หมายความว่าสนามแข่งขันเข้าสู่ระยะเติบโตเต็มที่” “กำแพงจริงไม่ได้อยู่ที่อัตราการตรวจจับ แต่อยู่ที่การผสานระบบนิเวศและความสามารถด้าน compliance” ทั้งบทความไม่เอ่ยชื่อ BugKiller แต่ทุกย่อหน้ากำลังพูดถึง BugKiller

ฝั่งลูกค้าก็เริ่มสั่นคลอน ผู้ใช้จ่ายเงิน 5 รายถามเรื่องนโยบายคืนเงิน พวกเขากำลังรอดูว่า BugKiller จะรับมือติ่งเซิ่งอย่างไร

“เนี่ยนเนี่ยน” หานลู่อีพูด “เธอคิดยังไง?”

“ก่อนอื่นต้องรู้ให้ชัดว่าอีกฝ่ายเล่นไพ่อะไร”

เธอเปิดเอกสาร Feishu ไปยังหน้าผังความสัมพันธ์ กล่อง 5 ใบล้อมวงกลมตรงกลาง ลูกศรยิงเข้ามาจากทุกทิศทุกทาง ข้างกล่องแต่ละใบแปะภาพหน้าจอและลิงก์เต็มไปหมด

“ช่องทาง สื่อ ลูกค้า ทุน ราคา มา 5 ทางพร้อมกัน” ซูเนี่ยนเนี่ยนชี้กล่องทีละใบ “ช่องทางกับสื่อนายเห็นแล้ว บทความ 6 ชิ้นนั่นแทบจะเขียนชื่อเราไว้ตรง ๆ แต่เส้นลูกค้านี่สกปรกกว่า”

เธอขยายภาพหน้าจอ WeChat ช่วงหนึ่ง “ฝ่ายขายของ CodeSafe นัดหัวหน้าฝ่ายเทคนิคของลูกค้าจ่ายเงินของเราไปดื่มกาแฟโดยตรง ดึงคนเข้าคณะกรรมการที่ปรึกษาลูกค้าองค์กรอะไรสักอย่าง อย่างน้อย 3 เจ้าโดนติดต่อแล้ว”

นิ้วเลื่อนไปยังกล่องสุดท้าย 2 ใบ “ในวง VC มีคนปล่อยข่าวว่าโครงสร้างสนามแข่งกำหนดแล้ว ไม่แนะนำให้ลงทุนในบริษัทสตาร์ทอัปอีก ส่วนชุมชนก็กำลังลือว่า CodeSafe จะดันทดลองใช้ฟรี ยังไม่ประกาศทางการ กระแสข่าวก็ถูกปล่อยออกมาก่อนแล้ว”

เธอถอนมือออกจากหน้าจอ

“5 เส้น เวลาเดียวกัน จังหวะเดียวกัน มีคนคุมภาพรวมอยู่”

หานลู่อีมองเธอ

“ทั้งหมดนี้เธอรวบรวมเองเหรอ?”

“ฉันไม่ได้เพิ่งรู้วันนี้สักหน่อย” น้ำเสียงซูเนี่ยนเนี่ยนเรียบนิ่ง “เดือนหนึ่งแล้ว ฉันตามมาตลอด”

หานลู่อีไม่พูด เขาจ้องภาพนั้นอยู่ไม่กี่วินาที แล้วหลับตาลงนิดหนึ่ง

พอลืมตาอีกครั้ง เนตรโค้ดเปิดขึ้น

แผงข้อมูลปรากฏ 5 เส้นที่ซูเนี่ยนเนี่ยนสรุปไว้ เนตรโค้ดก็ทำเครื่องหมายไว้เช่นกัน ระดับการประสานสูงมาก เวกเตอร์ทั้งหมดชี้ไปยังศูนย์กลางกลยุทธ์เดียวกัน ตรงกับการตัดสินของเธอ

เขาไม่หยุดอยู่บนนั้น แต่ไล่ตามเส้นเชื่อมโยงลึกเข้าไป หาในสิ่งที่เธอมองไม่เห็น

ไม่กี่วินาทีต่อมา——

[ความคืบหน้าการปรับโครงสร้างเอนจินตรวจจับหลักของ CodeSafe ≈ 35% ข้อบกพร่องสถาปัตยกรรมยังไม่ได้แก้ราก]

[หลังเชื่อมเข้าติ่งเซิ่งคลาวด์ ให้ความสำคัญกับการปรับ API และการดัดแปลงการ deploy ก่อน การปรับปรุงความสามารถหลักถูกเลื่อนออกไป]

[อัตราการแจ้งเตือนผิดพลาด  ของโปรเจกต์ขนาดใหญ่ยังคง >25%]

[ความได้เปรียบทางเทคนิคของ BugKiller: อัตราการตรวจจับ/อัตราการแจ้งเตือนผิดพลาด /การประเมินผลกระทบ  ทั้ง 3 ตัวชี้วัดนำหน้า ระยะสั้นตามไม่ทัน]

ทุกบรรทัดถูกทำเครื่องหมายชัดเจน

หานลู่อีมองลงต่อ

[เส้นทางแก้ไข: ——]

ว่างเปล่า

เขาจ้องคอลัมนั้น 3 วินาที เนตรโค้ดตรงตำแหน่งนั้นกะพริบทีหนึ่ง เหมือนกำลังพยายามสร้างอะไรบางอย่าง แล้วก็ดับลงอีกครั้ง

เนตรโค้ด Lv.2 สามารถให้เส้นทางแก้บั๊กโค้ดได้ ต้องแก้ไฟล์ไหน แก้บรรทัดไหน แก้อย่างไร แต่เมื่อต้องเผชิญความเสียเปรียบเชิงระบบแบบ “แบรนด์สู้ไม่ได้ ช่องทางสู้ไม่ได้ ทุนสู้ไม่ได้” มันให้คำตอบไม่ได้

นี่ไม่ใช่ Bug นี่คือปัญหาที่เขาเขียนแพตช์ไม่ได้

หานลู่อีปิดเนตรโค้ด

ซูเนี่ยนเนี่ยนยังรอให้เขาพูด

“ด้านเทคนิค เรายังนำอยู่” หานลู่อีพูด “หลัง CodeSafe เชื่อมเข้าติ่งเซิ่งคลาวด์ ก็ยุ่งกับการปรับ API อัตราการแจ้งเตือนผิดพลาด ของโปรเจกต์ใหญ่ยังเป็นปัญหาเก่า”

ซูเนี่ยนเนี่ยนไม่ได้ถามว่าเขารู้ได้อย่างไร เธอชินกับ “สัญชาตญาณทางเทคนิค” ที่หานลู่อีโพล่งออกมาเป็นบางครั้งนานแล้ว

“แล้วยังไง?”

“แต่มันไม่มีประโยชน์” หานลู่อีลุกขึ้นเดินไปที่หน้าต่าง “เวลาลูกค้าองค์กรตัดสินใจจัดซื้อ อัตราการตรวจจับอยู่คอลัมน์ที่ 4 ของแบบประเมิน คอลัมน์ 3 อันดับแรกคือ ‘เคยได้ยินแบรนด์นี้ไหม’ ‘บริษัทนี้พรุ่งนี้จะล้มไหม’ ‘ถ้าเกิดเรื่อง ใครรับผิดชอบ’ คำว่าติ่งเซิ่งคือคำตอบเต็มคะแนนของ 3 คอลัมน์แรก”

ซูเนี่ยนเนี่ยนเอนหลังพิงเก้าอี้ จ้องเพดาน

“งั้นเราไม่สู้ 3 คอลัมน์แรก”

หานลู่อีหันกลับมา

“ระบบนิเวศของติ่งเซิ่งคลาวด์ปิด พวกเขาทำชุมชนไม่ได้” ซูเนี่ยนเนี่ยนนั่งตัวตรง เปิดคอมพิวเตอร์อีกครั้ง “เปิดซอร์ส SDK ทั้งหมด ให้ชุมชนเขียนปลั๊กอินเอง VSCode, JetBrains, GitHub Action, GitLab CI ยกเว้นเอนจินหลักไม่แตะ ที่เหลือเปิดอินเทอร์เฟซทั้งหมด”

“โมเดลไม่โอเพนซอร์ส”

“แน่นอนว่าไม่โอเพนซอร์ส ที่โอเพนซอร์สคือนั่งร้าน ไม่ใช่สมอง” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด “ติ่งเซิ่งทำการบดขยี้ด้วยช่องทางได้ แต่ทำระบบนิเวศชุมชนไม่ได้ นักพัฒนาองค์กร 150,000 รายเป็นของติ่งเซิ่ง แต่ระบบปลั๊กอินเป็นของเราได้”

หานลู่อีคิดนิดหนึ่ง แล้วพูดว่า “ปัญหาต้นทุนก็ต้องแก้ไปพร้อมกัน เพิ่มแพ็กเกจ Personal Pro ค่ารายเดือน 99 ใช้คลังโค้ดส่วนตัวได้ไม่จำกัด รายงานการประเมินผลกระทบ ฉบับเต็ม คิวลำดับพิเศษ ส่วนฟรีลดโควตาสแกนจากเดือนละ 60 ครั้งเหลือ 20 ครั้ง ตอนนี้ผู้ใช้หนักมีเท่าไหร่?”

“คนที่สแกนเกินเดือนละ 40 ครั้ง มีประมาณ 800 ถึง 1,000 คน ถ้า Conversion 15% รายได้ต่อเดือนเพิ่ม 12,000 ถึง 15,000” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด “กลบต้นทุนประมวลผลไม่ได้ แต่พอห้ามเลือดได้ อย่างน้อยคนกลุ่มนี้ก็ใช้จนชิน และพร้อมผลักดันเวอร์ชันทีมในบริษัทตัวเอง”

“น่าเสียดาย นี่ยังไม่ใช่การพลิกเกม” ซูเนี่ยนเนี่ยนพูด

หานลู่อีมองเธอ “อยู่รอดก่อน เราจะหาโอกาสเจอ”

ทั้งสองเงียบกันอยู่ครู่หนึ่ง

ซูเนี่ยนเนี่ยนลุกขึ้นเก็บคอมพิวเตอร์ “พรุ่งนี้ออกแผน SDK โอเพนซอร์ส ราคา Personal Pro จำกัดโควตาเวอร์ชันฟรี สามเรื่องชุดเดียว”

เธอยัดโน้ตบุ๊กใส่เป้สะพายหลังใบใหญ่เกือบเท่าตัวเธอ

“ลู่อี นายเริ่มเหมือน CEO ที่ใช้ได้มากขึ้นเรื่อย ๆ แล้ว”

พูดจบ เธอก็เดินไปทางประตู

……

21:00 น. ห้อง 502

ในมือถือหานลู่อีมีข้อความยังไม่ได้อ่าน 2 ข้อความ

หม่าเสี่ยวเฟย: “เหล่าหาน วันนี้ฉันเห็นบทความโฆษณาแฝงที่ดิส BugKiller หลายอัน จะให้ฉันทำคลิปตอบโต้กลับไหม? วัตถุดิบฉันแคปไว้หมดแล้ว”

ประธานหลี่จากคว้าจิ้งต๋า: “ประธานหาน ช่วงนี้มีเฮดฮันเตอร์ติดต่อหัวหน้าฝ่ายเทคนิคของพวกเรา บอกว่า CodeSafe กำลังตั้งคณะกรรมการที่ปรึกษาลูกค้าองค์กร ทางคุณ……ยังโอเคไหมครับ?”

เขาตอบหม่าเสี่ยวเฟย “ยังไม่ต้อง รอฉันคิดอีกหน่อย”

หยุดไปนิดหนึ่ง แล้วเติมอีกประโยค “ขอบใจ”

ตอบประธานหลี่ “ทุกอย่างปกติครับ ขอบคุณที่ไว้วางใจ”

เปิดโค้ดเอดิเตอร์ โมดูลการประเมินผลกระทบ ของ v1.3 ที่กำลังปรับโครงสร้าง เป็นความต้องการที่ซูเนี่ยนเนี่ยนเสนอเมื่อสัปดาห์ก่อน ลูกค้าองค์กรบ่นว่าโปรเจกต์ใหญ่สแกนช้า

พิมพ์โค้ดไปไม่กี่บรรทัด ลบ แล้วพิมพ์อีก 2 บรรทัด

แดชบอร์ดข้อมูลแบ็กเอนด์ของ BugKiller แขวนอยู่มุมขวาล่าง วันนี้มีผู้ลงทะเบียนใหม่ 341 คน ใกล้เคียงกับเดือนก่อน ทีมจ่ายเงินใหม่: 0

ยอดลงทะเบียนยังเพิ่ม แต่ไม่มีใครยอมจ่ายเงิน

เขาหลับตาลงนิดหนึ่ง ภาพติดตาจากรายงานวินิจฉัยตอนบ่ายยังลอยอยู่ริมขอบสติ เส้นโจมตี 5 เส้นถูกทำเครื่องหมายชัดเจน ด้านล่างคอลัมน์เส้นทางแก้ไข ว่างเปล่า

เหมือนฟิล์ม CT แผ่นหนึ่ง รอยโรคถูกชี้ชัดหมดแล้ว แต่สั่งยาไม่ได้

ข้างจอภาพติดรูปเต่าทองสีเทียนตัวใหญ่ของตั่วตั่วกับภาพเต่าทองบนผ้าใบของหลินหวั่นฉิง ตัวใหญ่ตัวเล็ก

มือถือดังขึ้น เป็นกู้ซือเยว่

“พรุ่งนี้ 9 โมงเช้าสะดวกไหม? ฉันจัดทำกรอบงานด้าน compliance ไว้ฉบับหนึ่ง ความปลอดภัยข้อมูล ข้อกำหนดความเป็นส่วนตัว การยกเว้นความรับผิด ทิศทางใหญ่ ๆ ขอคุยกับคุณก่อน ถ้าไม่มีปัญหา ฝั่งฉันจะเดินต่อโดยตรง”

หานลู่อีหยุดนิดหนึ่ง “ด่วนมากเหรอ?”

“ด้วยสถานการณ์ตอนนี้ของคุณ ด่วนมากค่ะ”