บทที่ 30 สองพันเก้าร้อยเก้าสิบเก้า

บทที่ 30 สองพันเก้าร้อยเก้าสิบเก้า

ซูเนี่ยนเนี่ยนใช้เวลาหนึ่งสัปดาห์ทำรีเสิร์ชวิเคราะห์คู่แข่ง

SaaS Code Review ของคู่แข่งในประเทศ เธอเอาระบบฟังก์ชัน, ราคา และโมเดลการจ่ายเงินของโปรดักต์ทั้งสิบเอ็ดตัวในตลาดมาผ่าแงะดูจนหมด จัดทำออกมาเป็นตารางบนแอป Feishu มีสี่แท็บ สิบเจ็ดคอลัมน์ สามสิบสองแถว

ตอนที่ส่งไปให้หานลู่อี เธอแนบข้อความไปประโยคหนึ่ง "นายดูก่อน ไม่ต้องรีบ"

หานลู่อีตอบกลับตอนห้าทุ่ม "ดูแล้ว"

"เวอร์ชัน Pro เก็บสัก 999 ละกัน เพิ่มฟังก์ชันสักสองสามอย่างก็พอแล้ว ขายราคาถูก ๆ เน้นปริมาณเอา"

ซูเนี่ยนเนี่ยนจ้องหน้าจอ

สิบเจ็ดคอลัมน์ สามสิบสองแถว

ในฐานะที่เป็นโปรดักต์เมเนเจอร์มาหลายปี บทเรียนแรกที่เธอเรียนรู้คือ นักพัฒนาไม่เคยรู้เลยว่าของที่ตัวเองสร้างมีมูลค่าเท่าไหร่ บทเรียนที่สองคือ นักพัฒนามักคิดเสมอว่าการลดราคาเพื่อเน้นปริมาณคือกลยุทธ์การตั้งราคา

เธอตอบกลับข้อความหนึ่ง "พรุ่งนี้เจอกันค่อยคุย เอาแล็ปท็อปนายมาด้วย"

วันถัดมา มุมที่นั่งติดหน้าต่างใน Bug Café

ซูเนี่ยนเนี่ยนเปิดตารางแท็บที่สาม การเปรียบเทียบฟังก์ชันคู่แข่ง

"ขอพูดให้ชัดเจนเรื่องนึงก่อนนะ ความแตกต่างระหว่างเวอร์ชันฟรีกับเวอร์ชันเสียเงิน ไม่ใช่แค่ฟังก์ชันเพิ่มขึ้นนิดลดลงหน่อย แต่มันมุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้ใช้ที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง"

หานลู่อีถือแก้วอเมริกาโน่รอเธออธิบาย

"เวอร์ชันฟรีให้กลุ่มนักพัฒนาอิสระ สแกนบั๊ก ออกรายงาน แค่นี้ก็พอแล้ว คนคนเดียวเขียนโค้ดคนเดียวแก้ ไม่ต้องการอะไรอื่นอีก ระดับนี้เราไม่ทำกำไร แค่ทำให้เขาใช้จนติดก็พอ"

"เวอร์ชันเก็บเงินคือสำหรับแบบทีม ทีมต้องการอะไร? สามอย่าง"

เธอชูนิ้วขึ้นมาสามนิ้ว

"หนึ่ง การประเมินผลกระทบ" เธอชี้ไปที่คอลัมน์นั้นในตาราง ทั้งตารางมีแค่ BugKiller ที่มีข้อมูล ส่วนสิบเอ็ดตัวที่เหลือว่างเปล่าทั้งหมด "นักพัฒนาอิสระเจอบั๊กเขาก็แก้ ไม่จำเป็นต้องรู้ว่าบั๊กตัวนี้มีมูลค่าความเสียหายเท่าไหร่ แต่ทีมไม่เหมือนกัน คนที่ทำหน้าที่ตัดสินใจในทีมไม่ใช่คนที่เขียนโค้ด แต่เป็นคนที่อนุมัติงบประมาณ นายไปบอก CTO ว่า ‘มีบั๊ก’ เขาจะบอกว่าให้จัดเข้าใน Sprint รอบหน้า แต่ถ้านายไปบอกเขาว่า ‘บั๊กตัวนี้ทำให้บริษัทเสียรายได้เดือนละหกแสน’ เขาก็จะอนุมัติงบโอทีให้คนมาแก้ตั้งแต่วันนี้เลย"

เธอมองหน้าหานลู่อี

"การประเมินผลกระทบไม่ได้มีไว้ให้โปรแกรมเมอร์ดู แต่มีไว้ให้เจ้านายเขาดู เวอร์ชันฟรีเราจะไม่เปิดฟังก์ชันนี้ อยากรู้ว่าบั๊กมีมูลค่าเท่าไหร่ ก็อัปเกรดเป็น Pro"

"สอง API สำหรับต่อกับ CI"

"อันนี้มีคนถามมาแล้วเหมือนกัน" หานลู่อีพูด

"CTO สี่คนในกลุ่มเทสระบบแบบปิดทักมาถาม เพราะถ้านักพัฒนาอิสระรันสแกนเสร็จก็คือจบ แต่ถ้าเป็นระดับทีม เขาต้องการให้ทุกครั้งที่มีการกดส่งโค้ด มันจะทริกเกอร์ระบบสแกนอัตโนมัติ ถ้ามีบั๊ก BugKiller จะไม่อนุญาตให้กดรวมโค้ด (PR ไม่ผ่าน) นี่คือการรวบรวมเครื่องมือเข้ากับเวิร์กโฟลว์ระดับระบบ"

เธอมองหานลู่อีแวบหนึ่ง "นายรู้ใช่ไหมว่าการเชื่อมเข้ากับ CI หมายความว่าอะไร"

"ต้นทุนการย้ายระบบ"

"ใช่ การเปลี่ยนเครื่องมือก็เท่ากับการต้องรื้อปรับตั้งค่าในเชนการปรับใช้ ทั้งเส้นใหม่หมด ของที่ฝังเข้าไปในโครงสร้างพื้นฐานได้ มันไม่ใช่ของที่จะตั้งราคาแค่ 999 ได้หรอกนะ"

"สาม แดชบอร์ดทีมงาน กราฟแนวโน้มของบั๊ก อัตราการแก้ไข สถานะความแข็งแกร่งของแต่ละโมดูล ให้ระบบสร้างรายงานอัตโนมัติทุกสัปดาห์ ในทางเทคนิคมันไม่ได้ซับซ้อนอะไรเลย แต่มันมีผลต่ออัตราการต่ออายุการใช้งานมากที่สุด เพราะมันทำให้เจ้านายเห็นทุกสัปดาห์ว่า BugKiller กำลังช่วยประหยัดเงินให้เขา สิ่งที่เขาเห็นไม่ใช่แค่เครื่องมือ แต่เป็น ROI"

หานลู่อีพิงพนักเก้าอี้

ซูเนี่ยนเนี่ยนอธิบายต่อ "เรื่องราคา สำหรับบุคคลทั่วไปฟรี คงเดิมไว้ แต่ทีม Pro ราคา 2999"

"กำหนดราคามาจากไหน"

"บริษัทส่วนใหญ่ถ้างบ Subscription ของ SaaS ต่ำกว่าสามพัน หัวหน้าฝ่ายเทคนิคสามารถอนุมัติเบิกจ่ายได้เอง แต่ถ้าเกินสามพันต้องผ่านกระบวนการจัดซื้อแล้วไปให้ VP เซ็นรับรอง 2999 คือราคาสูงสุดที่หัวหน้าทีมสามารถเคาะอนุมัติได้ทันที"

หานลู่อีมองเธออยู่สามวินาที "ตกลง"

ซูเนี่ยนเนี่ยนพับหน้าจอแล็ปท็อปลง เธออยากจะบอกเหลือเกินว่า "สิบเจ็ดคอลัมน์ สามสิบสองแถวนั้นไม่ได้ทำมาเสียเปล่านะ" แต่เธอก็กลั้นไว้

"เวอร์ชัน Pro 2999 สัปดาห์หน้าจะปล่อยโมดูลแบบจ่ายเงิน"

...

ซูเนี่ยนเนี่ยนนั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานในไห่หลีเทคโนโลยี ตรงหน้ามีสองหน้าต่าง หน้าต่างซ้ายคือเทมเพลตรายงานประจำสัปดาห์ที่ว่างเปล่า หน้าต่างขวาคือระบบหลังบ้านของ BugKiller

ข้อความแจ้งเตือนการจ่ายเงินเด้งขึ้นมา

BugKiller Pro · Subscription รายเดือน · ￥2,999.00 · สถานะการจ่าย: สำเร็จ · ผู้ใช้: บริษัทเผิงเฉิงครอสบอร์เดอร์เทคโนโลยี จำกัด

มือของเธอหยุดนิ่งอยู่ที่คีย์บอร์ด

ตลอดสามปีที่ไห่หลีเทคโนโลยี สองปีแรกนั้นดีมาก ปีแรกเธอตามหัวหน้าฝ่ายโปรดักต์คนเก่าทำระบบ Customer Service อัจฉริยะ ได้เห็นตั้งแต่การทำรีเสิร์ชความต้องการผู้ใช้ไปจนถึงการปล่อยอัปเดตแบบค่อยเป็นค่อยไป ทำงานมาตลอดทั้งกระบวนการ ปีที่สองเธอคุมโปรเจกต์แดชบอร์ดข้อมูล ทีมมีเจ็ดคน สามเดือนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ DAU ทะลุหนึ่งหมื่นสองพัน วิธีเถียงกับทีมดีเวลลอปเปอร์ วิธีเอาข้อมูลมาอุดปากคนในที่ประชุมรีวิว วิธีปั้นไอเดียจากศูนย์ให้กลายเป็นโปรดักต์ เธอเรียนรู้ทั้งหมดจากสองปีนี้ วันพรีเซนต์เพื่อเลื่อนขั้น หัวหน้าคนเก่าเขียนคอมเมนต์ให้เธอว่า "เป็น PM ที่เติบโตเร็วที่สุดในทีม"

จากนั้นหัวหน้าคนเก่าก็ลาออก ไดเรกเตอร์โปรดักต์คนใหม่ชื่อฟางซวี่ ย้ายมาจากบริษัทใหญ่ระดับเทียร์สอง เรซูเม่ดูดีแต่ในวงการโปรดักต์ไม่มีใครรู้จักเขาเลย สัปดาห์แรกที่เข้ามารับตำแหน่งก็จัดประชุมทิศทางโปรดักต์ หัวข้อ PPT เขียนว่า "ไห่หลี AI Product Matrix 3.0" ซูเนี่ยนเนี่ยนนั่งอยู่แถวที่สอง สังเกตเห็นว่ากราฟ DAU ในหน้าที่เจ็ด แกน Y ไม่ได้เริ่มต้นจากศูนย์ ทำให้เส้นกราฟดูชันขึ้นกว่าความเป็นจริงถึงสามเท่าด้วยภาพหลอกตา เธอยกมือท้วง ฟางซวี่ยิ้มพยักหน้า "โอเคครับ ขอบคุณมาก เดี๋ยวหลังประชุมเราค่อยมาคุยตกลงกันอีกที"

แต่ก็ไม่เคยมีการตกลงกันอีกเลย

ปีที่สาม รายงานสรุปผลประกอบการ Q1 ของเธอทำ PPT ถึงสี่สิบหน้า ข้อมูล, ฟีดแบ็ก, แผนงาน เธอเป็นคนเขียนเองทุกหน้า วันพรีเซนต์ ฟางซวี่บอกว่า "ผมจะเป็นคนพรีเซนต์เอง คุณอยู่ข้างล่างคอยช่วยตอบคำถามก็พอ" พอพูดจบสี่สิบหน้า VP บอกว่าเยี่ยมมาก แต่ไม่มีใครเอ่ยชื่อเธอเลยสักคนเดียว เดือนที่แล้วรางวัลนวัตกรรมภายในของไห่หลีประกาศผล เธอไถวีแชทเห็นเพื่อนร่วมงานแชร์โพสต์ โปรเจกต์แดชบอร์ดข้อมูลที่เธอดูแลได้รางวัลเหรียญเงิน แต่ชื่อคนรับรางวัลเขียนว่าเป็นฟางซวี่ เธอเปิดประกาศนั้นดูซ้ำถึงสามรอบ ไม่มีตัวอักษรคำว่า "ซูเนี่ยนเนี่ยน" เลยสักตัวเดียว

เธอจ้องมองตัวเลข 2999 บนหน้าจออยู่นานมาก

ตารางที่อธิบายให้หานลู่อีฟังเมื่อกี้ สิบเจ็ดคอลัมน์ สามสิบสองแถว แกะรายละเอียดคู่แข่งสิบเอ็ดตัวรวด ไม่ได้ลอยลงมาจากฟ้า แต่มันคือฝีมือที่เธอฝึกปรือมาจากการทำงานเป็นคนทำโปรดักต์ที่ไห่หลีถึงสามปีเต็ม ๆ แต่ตอนนี้ไห่หลีไม่ได้ต้องการเธออีกแล้ว

เธอหยิบโทรศัพท์โทรหาหานลู่อี

"นายเห็นหรือยัง?!"

"เห็นแล้ว"

"เงินก้อนแรก! เงินก้อนแรกเลยนะ!!"

เธอได้ยินเสียงตัวเองสั่น น่าอายชะมัด แต่ก็ช่างมันเถอะ

"แค่ 2999 หยวน เธอจะร้องไห้ทำไม"

"นี่มันก้อนแรกนะ! ก้อนแรก! นายเข้าใจไหม!" เธอสูดน้ำมูก "ฉันทำงานที่ไห่หลีมาสามปี สุดท้ายแม้แต่ชื่อของโปรดักต์ที่ตัวเองทำก็ยังทิ้งไว้ไม่ได้เลย ส่วนนายเขียนโปรดักต์ขึ้นมาคนเดียว ก็มีคนยอมควักเงินซื้อแล้ว สองพันเก้าร้อยเก้าสิบเก้าหยวนเชียวนะ"

"อืม"

เงียบไปสองวินาที เธอคิดว่าเขาจะวางสายซะแล้ว

"2999"

"...อะไรนะ"

"รายได้ก้อนแรก 2999 นี่คือราคาที่เธอเป็นคนตั้ง ไม่ใช่ 999 อย่างที่ฉันบอก"

ซูเนี่ยนเนี่ยนอ้าปากจะพูด แล้วก็หุบลง

"ฉันจะดูหลังบ้านต่อนะ" เธอพูด

เพื่อนร่วมงานในไห่หลีรอบ ๆ หันมามองแวบหนึ่ง เธอคว่ำหน้าจอโทรศัพท์ลงบนโต๊ะ จ้องมองการแจ้งเตือนชำระเงินบนหน้าจออย่างเหม่อลอยไปพักใหญ่

สัปดาห์ถัดมา

วันที่สาม 14 ราย วันที่ห้า 31 ราย วันที่เจ็ด 47 ราย

ซูเนี่ยนเนี่ยนสร้างเอกสารใหม่ในแอป Feishu ชื่อ 《รายงานข้อมูลผู้ใช้จ่ายเงินรายสัปดาห์ BugKiller #1》 บรรทัดแรกเขียนว่า:

ข้อมูล ณ วันที่ 26 พฤษภาคม ผู้ใช้แบบเสียเงิน 47 ราย รายได้ต่อเดือน ￥140953 อัตราการรักษาผู้ใช้ 82.4%

เธอพิมพ์เครื่องหมายตกใจสามตัวต่อท้าย 82.4% ก่อนจะลบทิ้งไปสองตัว เหลือไว้ตัวเดียว

อัตราการรักษาผู้ใช้ในวงการ SaaS ปกติจะอยู่ที่ 30% ถึง 50% แต่ 82% แปลว่าผู้ใช้ใช้แล้วก็ไม่เลิกใช้เลย ถ้าตัวเลขนี้ยังนิ่งอยู่ได้ BugKiller ก็ไม่จำเป็นต้องเผาเงินเพื่อหาลูกค้าใหม่เลยด้วยซ้ำ ปากต่อปากจะทำงานของมันเอง

เธอส่งเอกสารนั้นให้หานลู่อี เขาตอบกลับมาแค่คำเดียว "อืม"

ทางฝั่งไห่หลี

มีคนในกลุ่มโปรดักต์ถามว่า "ใครมีไฟล์ต้นฉบับข้อมูลการเติบโตของผู้ใช้ Q2 บ้าง" ซูเนี่ยนเนี่ยนพิมพ์ข้อความลงไป ตารางพวกนั้นเธอเป็นคนทำเอง ข้อมูล Q1 ถึง Q2 กว่าสามสิบตาราง แหล่งที่มา เกณฑ์การประเมิน สูตรคำนวณ เธอเป็นคนตั้งค่าทั้งหมด พอกำลังจะกดส่ง ก็มีอีกคนตอบกลับมาว่า "เดี๋ยวผมลองถามเด็กฝึกงานที่เพิ่งเข้ามาใหม่ดู"

เธอลบข้อความที่เพิ่งพิมพ์ทิ้งไป

อีกเหตุการณ์หนึ่งยิ่งหนักกว่า ในแชทแชนเนลสาธารณะของ Feishu มีคนส่งต่อแผนแม่บทโปรดักต์ ของฟางซวี่ ในนั้นมีแผนที่ Customer Journey อยู่ด้วย เธอมองแวบเดียวก็จำได้ทันที โทนสีเป็นของเธอ ชื่อการกำหนดโหนดแต่ละจุดก็เป็นของเธอ แม้แต่จุด Touchpoint ที่สามที่พิมพ์ผิดก็ยังไม่ได้แก้ด้วยซ้ำ ด้านล่างมีหมายเหตุกำกับไว้ว่า: ผู้จัดทำ, ฟางซวี่

ทุกวันนี้ช่วงเวลาที่มีความสุขที่สุดในไห่หลี คือการแอบหดหน้าต่างเบราว์เซอร์ให้เหลือแค่ช่องเล็ก ๆ เพื่อดูระบบหลังบ้านของ BugKiller รีเฟรชทีหนึ่ง ตัวเลขคนจ่ายเงินก็เพิ่มขึ้นมาอีกคน รีเฟรชอีกที ก็เพิ่มขึ้นมาอีกคน

โทรศัพท์สั่น มี CTO คนหนึ่งในกลุ่มเทสระบบปิดส่งข้อความมา "รบกวนถามหน่อยครับ มีแพ็กเกจรายปีไหม พอดีทางเราเบิกจ่ายจัดซื้อแบบรายปีจะสะดวกกว่าครับ"

ใจอยู่ที่นั่น แต่ตัวอยู่ที่นี่ ตรงกลางมีสัญญาจ้างงานกั้นอยู่

เธอคว่ำหน้าจอโทรศัพท์ลงบนโต๊ะ รายงานประจำสัปดาห์ตรงหน้ายังคงว่างเปล่า

OKR ของไตรมาสใหม่ถูกกำหนดมาแล้ว ด้านบนมีเขียนไว้แค่ข้อเดียว "ช่วยเหลือและสนับสนุนงานที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติการ"