บทที่ 40 กลยุทธ์การตลาดแบบหิวโหย เข้าใจไหมครับ?
บทที่ 40 กลยุทธ์การตลาดแบบหิวโหย เข้าใจไหมครับ?
ในวันนั้น
หลังจากเหลียงหมิงตื่นขึ้นมาล้างหน้าแปรงฟันเสร็จ เขาก็เริ่มนำเป็ดที่หมู่บ้านสือโถวมาส่งลงหม้อเคี่ยวพะโล้ตามปกติ ในจังหวะนั้นเอง เจ้าหน้าที่หมู่บ้านคนหนึ่งก็เดินเข้ามาหาเขาที่ลานบ้าน
“เหลียงหมิง ท่านหัวหน้าหมู่บ้านให้มาบอกว่า เมล็ดฝ้ายที่โรงงานปั่นฝ้ายสั่งไว้มาถึงแล้วนะ”
“โรงงานจะเริ่มเดินเครื่องผลิตน้ำมันเมล็ดฝ้ายวันนี้เลย เธอต้องเข้าไปดูด้วยนะ”
เหลียงหมิงได้ยินดังนั้นก็รำพึงในใจว่า ในที่สุดเมล็ดฝ้ายก็มาถึงเสียที
“ได้ครับ เดี๋ยวผมตามไป”
หลังจากเจ้าหน้าที่คนนั้นกลับไป เหลียงหมิงก็จัดการหรี่ไฟในครัวเพื่อเคี่ยวเป็ดด้วยไฟอ่อนทิ้งไว้ เพราะในหม้อมีน้ำพะโล้อยู่เยอะ ต่อให้เคี่ยวไปจนถึงเที่ยงน้ำก็ไม่แห้ง จากนั้นเขาก็รีบออกเดินทาง
เมื่อไปถึงโรงงานปั่นฝ้ายของคณะกรรมการหมู่บ้าน คนงานทุกคนในโรงงานต่างก็มารวมตัวกันพร้อมหน้า
ทันทีที่เห็นเหลียงหมิง ทุกคนต่างแสดงสีหน้าประหลาดใจ ชาวบ้านในหมู่บ้านต่างรู้กันทั่วว่าช่วงนี้เหลียงหมิงเข้าเมืองไปทำธุรกิจจนร่ำรวยทำเงินได้มหาศาล
“เหลียงหมิง นี่เธอจะมาทำงานที่โรงงานเราเหรอ?” ชาวบ้านที่สนิทกับเขาเอ่ยทักทาย
“ก็ทำนองนั้นแหละครับ ใกล้เคียงมาก” เหลียงหมิงยิ้มแห้ง ๆ ตอบกลับไป
ในตอนนั้นเอง เหลียงเจี้ยนกั๋วพร้อมด้วยบรรดาผู้นำในโรงงานก็เดินเข้ามา
“พ่อแม่พี่น้องชาวบ้านทุกคน ที่ผมเรียกทุกคนมาในวันนี้ ก็เพื่อจะประกาศเรื่องสำคัญเรื่องหนึ่ง”
เหลียงเจี้ยนกั๋วถือลำโพงประกาศเสียงดัง:
“ที่ผ่านมา ผลิตภัณฑ์ฝ้ายของโรงงานเราพอก้าวเข้าสู่ฤดูใบไม้ผลิและฤดูร้อนก็จะขายไม่ออก จนโรงงานต้องถูกบังคับให้หยุดงานชั่วคราว”
“แต่นับตั้งแต่วันนี้เป็นต้นไป สถานการณ์แบบนั้นจะไม่เกิดขึ้นอีกแล้ว!”
ชาวบ้านที่ยืนฟังอยู่ต่างพากันทำหน้าฉงน พวกเขาไม่เข้าใจว่าท่านหัวหน้าหมู่บ้านหมายถึงอะไร
จังหวะนั้น เหลียงเจี้ยนกั๋วก็ชี้ไปที่เหลียงหมิงแล้วกล่าวกับทุกคนว่า:
“เถ้าแก่เหลียงหมิงจากหมู่บ้านเรา ได้ควักกระเป๋าตัวเองเพื่อซื้อเมล็ดฝ้ายมาล็อตหนึ่ง และขอยืมใช้โรงงานปั่นฝ้ายของเราเพื่อผลิตน้ำมันเมล็ดฝ้าย”
“โดยทางโรงงานของเราจะรับผิดชอบเรื่องการผลิต ส่วนเถ้าแก่เหลียงหมิงจะเป็นคนรับผิดชอบเรื่องการจัดจำหน่ายเอง”
“และในช่วงที่ผลิตน้ำมันเมล็ดฝ้ายอยู่นี้ เขาจะเป็นคนรับผิดชอบจ่ายค่าแรงให้พวกคุณทุกคนเองครับ”
พูดมาถึงตรงนี้ เหลียงเจี้ยนกั๋วหยุดเว้นจังหวะครู่หนึ่งก่อนจะกล่าวอย่างเป็นงานเป็นการ “คณะกรรมการหมู่บ้านได้ประชุมกันแล้ว และมีมติเห็นพ้องต้องกันให้ดำเนินการเรื่องนี้ เพราะมันจะช่วยให้พวกคุณมีรายได้ ไม่ต้องหยุดงานไปเฉย ๆ ครึ่งปี และโรงงานเองก็จะมีรายได้เข้ามาด้วย”
เมื่อได้ยินคำประกาศของหัวหน้าหมู่บ้านเหลียงเจี้ยนกั๋ว ชาวบ้านข้างล่างต่างพากันฮือฮา
พวกเขาไม่นึกเลยว่าที่หัวหน้าเรียกตัวกลับมาทำงาน จะเป็นการประกาศเรื่องการเปิดงานแบบนี้ ซึ่งแน่นอนว่าทุกคนต่างก็ยินดีเป็นอย่างยิ่ง
“ท่านหัวหน้าครับ โรงงานปั่นฝ้ายเป็นอุตสาหกรรมส่วนรวมของหมู่บ้าน การที่เอกชนมารับเหมาแบบนี้ ทางตำบลเขาจะไม่ว่าเอาเหรอครับ?” ชาวบ้านคนหนึ่งถามขึ้นอย่างระมัดระวัง
ในยุคสมัยนี้ อุตสาหกรรมส่วนรวมของหมู่บ้านยังอยู่ภายใต้การกำกับดูแลของตำบล แม้ในช่วงกลางทศวรรษที่ 80 การจัดการจะเริ่มยืดหยุ่นขึ้นแล้ว แต่บางเรื่องถ้ามีคนจ้องจะเอาผิดขึ้นมามันก็น่ากังวล
“เรื่องนี้ผมทำรายงานส่งขึ้นไปเบื้องบนเรียบร้อยแล้ว และทางนั้นก็อนุมัติมาแล้วด้วย” หัวหน้าหมู่บ้านเหลียงเจี้ยนกั๋วกล่าว
เมื่อหัวหน้าหมู่บ้านยืนยันขนาดนี้ ชาวบ้านคนอื่น ๆ ก็ไม่มีข้อสงสัยอะไรอีก
หลังจากเสร็จสิ้นการประชุมระดมพล เหลียงหมิงและเหลียงเจี้ยนกั๋วก็พาชาวบ้านเริ่มกระบวนการสกัดน้ำมันเมล็ดฝ้ายทันที เนื่องจากในโรงงานยังไม่มีเครื่องจักรสำหรับสกัดน้ำมันโดยเฉพาะ ทุกคนจึงต้องใช้วิธีแบบโบราณ
ขั้นตอนการสกัดน้ำมันแบบโบราณนั้นยุ่งยากซับซ้อนมาก เริ่มตั้งแต่การให้ความร้อน การแยกขนใยฝ้าย การบดเป็นผง การบ่ม และการนึ่ง
“เหลียงหมิง ตรงนี้ให้พวกเจ้าหน้าที่โรงงานคอยคุมก็พอแล้ว เดี๋ยวถ้าน้ำมันเริ่มออกเมื่อไหร่ ฉันจะให้คนไปตามเธอเอง” เหลียงเจี้ยนกั๋วบอกกับเหลียงหมิง
“ได้ครับ” เหลียงหมิงพยักหน้ารับคำ ในฐานะผู้ว่าจ้าง (ฝ่ายเอ) เขาเพียงแค่ต้องควบคุมทิศทางภาพรวมของผลิตภัณฑ์ก็พอ
หลังจากปล่อยให้ชาวบ้านในโรงงานลงมือสกัดน้ำมัน เหลียงหมิงก็เดินกลับมาที่บ้านของตัวเอง
ในตอนนั้น เป็ดพะโล้ถูกเคี่ยวจนได้ที่ กลิ่นหอมฟุ้งขจรขจายไปทั่วทั้งบ้าน เหลียงหมิงตักเป็ดขึ้นมาพักไว้จนเสร็จก็เป็นเวลาใกล้เที่ยงพอดี
จี๋หว่าและพรรคพวกแบกตะกร้าไม้ไผ่เดินเข้ามาในลานบ้าน
“พี่เหลียงหมิง พวกเรามาแล้วครับ วันนี้ดวงไม่ค่อยดีเลย หาของดี ๆ ไม่ค่อยได้” โก่วตั้นเอ่ยด้วยสีหน้าเซื่องซึม
ตั้งแต่ครั้งที่แล้วที่ขุดได้โสมคนป่าจนได้เงินก้อนโตมา จี๋หว่าและโก่วตั้นก็เอาแต่หมกมุ่นอยู่กับการหาโสมคนป่าจนเป็นนิสัย
“ของป่าชั้นยอดมันไม่ได้หากันง่าย ๆ ขนาดนั้นหรอก!”
“เอาเวลาไปขุดเห็ดขุดผักมาเพิ่มดีกว่าไหม” อาหมาเอ่ยเย้า
อาหมาเป็นคนมีเหตุผลที่สุด เขาจะลงน้ำงมของสดตั้งแต่ฟ้ายังไม่สาง ไม่เคยโลภจะหาของหายากอะไรเลย ผลคือปริมาณของสดที่เขางมมาได้รวมน้ำหนักแล้วมากกว่าของป่าของพวกจี๋หว่าเสียอีก รายได้ต่อวันของเขาจึงสูงกว่าเพื่อนทั้งสองไปโดยปริยาย
เหลียงหมิงเองก็รู้สึกว่าช่วงสองสามวันนี้จี๋หว่าและโก่วตั้นมัวแต่หาโสมจนได้ของป่าอย่างอื่นน้อยลง เขาจึงเอ่ยเตือนว่า:
“จี๋หว่า โก่วตั้น ช่วงนี้พวกนายส่งของป่าให้ฉันน้อยเกินไปแล้วนะ”
“ทางคู่ค้าของฉันเริ่มบ่นแล้ว ถ้ายังเป็นแบบนี้ต่อไป ฉันคงต้องหาคนอื่นมาช่วยขุดแทนพวกนายแล้วล่ะ”
จี๋หว่าและโก่วตั้นได้ยินดังนั้นก็รีบบอก “พี่เหลียงหมิง อย่าเพิ่งครับ! พวกเรารู้ตัวแล้ว พรุ่งนี้ไปพวกเราจะตั้งใจขุดผักขุดเห็ดให้เต็มที่เลยครับ”
เหลียงหมิงพยักหน้าและไม่ได้ว่าอะไรต่อ
หลังจากรับของป่าและของสดจากทั้งสามคนเสร็จ เหลียงหมิงก็จูงรถล่อมุ่งหน้าเข้าเมือง
ตามกำหนดการเดิม เขาไปส่งขนเป็ดที่โรงงานอุปกรณ์กีฬาและส่งเป็ดพะโล้ที่โรงงานเหล็กกล้าก่อน จากนั้นจึงค่อยมาที่ร้านเซียงหม่านโหลว
ยังไม่ทันจะถึงหน้าประตูร้าน เหลียงหมิงก็เห็นจากระยะไกลว่าร้านเซียงหม่านโหลวมีลูกค้าแน่นขนัดจนแทบไม่มีที่ว่าง เจียงเหมยจวงยืนรออยู่ที่ประตูหลังด้วยท่าทางกระวนกระวาย
ทันทีที่เห็นเหลียงหมิง หล่อนก็รีบเดินปรี่เข้ามาหาและเอ่ยด้วยน้ำเสียงตื่นเต้น:
“น้องเหลียงหมิง ในที่สุดเธอก็มาสักที ถ้าเธอมาช้ากว่านี้อีกนิด ร้านพี่คงต้องปิดตัวลงแน่ ๆ”
“พี่เหมยจวงครับ เมื่อกี้ผมเดินผ่านหน้าร้าน เห็นคนแน่นขนาดนั้น ธุรกิจไม่รุ่งเรืองหรอกเหรอครับ?” เหลียงหมิงถามด้วยความฉงน
“ก็เพราะมันรุ่งเรืองเกินไปน่ะสิ ลูกค้าที่มาถึงก็เอาแต่ร้องจะกินของป่าของสดกันทั้งนั้น แถมยังเจาะจงว่าต้องกินกุ้งเดือดที่ทำจากของสดของเธอด้วย ถ้าเธอมาช้ากว่านี้อีกหน่อย ร้านพี่คงถูกลูกค้าพังไปแล้วล่ะ” เจียงเหมยจวงบ่นด้วยท่าทางกึ่งดีใจกึ่งจนใจ
พูดไปหล่อนก็รีบสั่งให้พนักงานหลังร้านมาขนของป่าและของสดลงจากรถล่อ ชั่งน้ำหนัก ลงบัญชีเสร็จก็รีบส่งเข้าครัวไปปรุงทันที
เหลียงหมิงฟังแล้วก็ได้แต่ยิ้มขมขื่น ธุรกิจดีเกินไปก็กลายเป็นปัญหาที่น่าปวดหัวได้เหมือนกันสินะ?
“พี่เหมยจวงครับ วัตถุดิบที่ผมส่งมาให้เนี่ย พี่อย่าใช้ให้มันหมดไปในรวดเดียวสิครับ พี่ต้องแบ่งเป็นรอบ ๆ” เหลียงหมิงเสนอไอเดีย
“แบ่งรอบ? แบ่งยังไงล่ะ?” เจียงเหมยจวงทำหน้าสงสัย
“ก็คือการจำกัดจำนวนการขายนั่นแหละครับ แบ่งเป็นล็อตสำหรับมื้อเที่ยง และล็อตสำหรับมื้อเย็น” เหลียงหมิงกล่าว
“มันจะดีเหรอ? เธอไม่รู้เหรอว่าลูกค้าพวกนี้อารมณ์ร้ายขนาดไหน...” เจียงเหมยจวงลังเล “ถ้าพวกเขาไม่ได้กินกุ้งเดือดที่อยากกิน มีหวังพวกเขาพังร้านพี่จริง ๆ แน่!”
เหลียงหมิงส่ายหน้าพร้อมยิ้มบาง ๆ “พี่เหมยจวงครับ พี่น่ะใจดีเกินไปแล้ว ถ้าอยากให้ร้านทำเงินได้มาก ๆ พี่จะตามใจลูกค้าทุกคนไม่ได้ ใครสั่งกุ้งเดือดก็ทำให้หมดไม่ได้หรอกครับ พี่ต้องวางตัวให้ดูภูมิฐานหน่อย เพื่อยกระดับให้ร้านเซียงหม่านโหลวกลายเป็นร้านอาหารระดับพรีเมียม”
จากนั้น เหลียงหมิงจึงเริ่มอธิบายให้เจียงเหมยจวงฟังถึง 'กลยุทธ์การตลาดแบบหิวโหย' ที่นิยมใช้ในร้านดัง ๆ ของยุคหลัง
จบบท