บทที่ 10 เคาะสัญญา

สองคนนั่งกินข้าวตั้งแต่หกโมงเย็นลากยาวไปจนถึงสามทุ่ม ของในถุงของจั่วอี้ก็คือเหล้าสองขวดจริงๆ แถมยังเป็นเหมาไถกลิ่นซีอิ๊วอีกต่างหาก การที่เขายอมเอาเหล้าระดับนี้ออกมาดื่มกับหยางจ้านถึงสองขวด ก็แสดงให้เห็นแล้วว่าเขาให้เกียรติและเห็นค่าของหยางจ้านขนาดไหน

ด้วยเหตุนี้ หยางจ้านเลยชิงเป็นคนจ่ายบิลอย่างรู้งาน คอเหล้าชั้นเซียนอย่างพวกเขา ต่อให้ซัดเหมาไถไปคนละขวดก็ยังสติสัมปชัญญะครบถ้วน แน่นอนว่าคำว่า 'ชั้นเซียน' ในตอนนี้รวมถึงหยางจ้านด้วย

หลังจากขับรถไปส่งจั่วอี้ที่บริษัท และนัดแนะกันว่าจะไปรับเอกสารพรุ่งนี้เช้า หยางจ้านก็ขับรถกลับมาที่แผนกธุรกิจ เขาขึ้นไปอาบน้ำล้างหน้าล้างตาที่ชั้นสอง แล้วก็ชวนพี่เฟิงลงมาดื่มชาที่ชั้นล่าง

ในคืนวันธรรมดาที่น่าเบื่อแบบนี้ ถ้าพี่เฟิงไม่มีนัดกินเลี้ยงลูกค้า ก็ทำได้แค่สูบบุหรี่และเล่นเกมอยู่ในหอพักของแผนกธุรกิจเท่านั้นแหละ เมื่อก่อนพี่เฟิงเล่นเกมไม่เป็นหรอก หยางจ้านนี่แหละเป็นคนพาดำดิ่งลงสู่โลกของเกม แต่ตอนนี้หยางจ้านกลับทิ้งเกมไปอย่างหน้าตาเฉย เข้าทำนอง 'หลอกน้องให้เสียคน แล้วก็เททิ้งกลางทาง' ชัดๆ

พอไม่มีหยางจ้านคอยแบก พี่เฟิงก็เล่นห่วยจนเริ่มสงสัยในชีวิตตัวเอง ถึงแม้ซุนเต๋อจื้อจะเล่นเกมเดียวกัน แต่ถ้าหยางจ้านไม่อยู่ สองคนนั้นก็เล่นกันแบบไม่มีความเข้าขากันเลยสักนิด

ดังนั้นพี่เฟิงเลยเต็มใจอย่างยิ่งที่จะโยนเมาส์ทิ้ง แล้วลงมานั่งจิบชากับหยางจ้าน

"เพิ่งกลับมาเหรอเสี่ยวหยาง ดื่มมาเยอะล่ะสิ อาบน้ำเสร็จแล้วยังได้กลิ่นเหล้าหึ่งเลย" พี่เฟิงที่นั่งอยู่ฝั่งตรงข้ามของโซฟาทักขึ้น

"ไม่เยอะๆ แค่เหมาไถคนละขวดเอง แหะๆ"

"โม้แล้ว ฉันจะไม่รู้ลิมิตนายได้ไง เต็มที่ก็หกเหลียงนายก็ขับรถไม่ไหวแล้ว"

"ไม่เห็นเหรอว่าช่วงนี้ฉันตื่นมาวิ่งทุกเช้าน่ะ ตอนนี้ฉันบำเพ็ญเพียรจนคอแข็งขึ้นเยอะแล้ว วันหลังจะโชว์ให้ดู" นี่แหละคือวิธีคุยเล่นประจำของพวกเขาสองคน

...

พอชงชาเสร็จ บทสนทนาของทั้งสองคนก็เข้าสู่เรื่องงาน

หยางจ้านรายงานเรื่องบริษัทของจั่วอี้ให้เหยียนเฟิงฟัง แน่นอนว่ารวมถึงเรื่องที่เขาสัญญาจะให้ค่าคอมมิชชันกับจั่วอี้ และเรื่องที่เดือนหน้าเขาตั้งใจจะติดต่อบริษัทกวงฮุยปิโตรเลียม เพื่อรับช่วงต่อสัญญาส่งน้ำมันให้เรืออีกลำด้วย

เหยียนเฟิงย่อมรู้เรื่องกฎหมู่ในวงการนี้อยู่แล้ว แต่รูปแบบที่ค่อนข้างซับซ้อนแบบนี้ เขาก็ยังคิดตามไม่ทันในทันที

หยางจ้านเลยต้องค่อยๆ อธิบายแผนการของเขาอย่างใจเย็น เริ่มตั้งแต่การไปติดต่อเรือถ่ายน้ำมัน การเข้าหาชิวหงปิง หัวหน้าฝ่ายจัดตารางเดินรถของแผนกธุรกิจประจำคลังน้ำมัน และการดึงลูกค้าที่จ่ายด้วยเงินสด (หลักๆ คือลูกค้าของเหล่าข่ง) มาใช้ในฝั่งแผนกธุรกิจ เพื่อเอาไปโปะยอดขายน้ำมันส่วนเกินและรับเงินสดกลับมา

และยังมีรายละเอียดเกี่ยวกับการทำกำไรส่วนต่างผ่านการส่งน้ำมันของบริษัทกวงฮุยปิโตรเลียม หยางจ้านวิเคราะห์ประเด็นสำคัญและคำนวณกำไรที่จะได้ให้เหยียนเฟิงฟังอย่างละเอียด

พอไม่ได้คำนวณก็ไม่รู้ แต่พอลองคิดดูดีๆ แล้ว แค่สั่งน้ำมันจากบริษัทตัวเอง ถ้าระบบทุกอย่างจัดการได้ดี ยอดขายเดือนละ 400 ตัน หักค่าวิ่งเต้นทุกอย่างและค่าคอมมิชชันของจั่วอี้ออกไปแล้ว ก็ยังมีกำไรเหลือให้แบ่งกันอีกตั้ง 3-4 หมื่นหยวน

ถ้าสั่งน้ำมันผ่านบริษัทกวงฮุยปิโตรเลียม กำไรส่วนต่างก็น่าจะยิ่งเยอะขึ้นไปอีก ตัวเลขที่แน่นอนต้องไปคุยรายละเอียดถึงจะรู้ แต่ความผันผวนของราคาคร่าวๆ คนในวงการก็รู้กันดีอยู่แล้ว รับรองว่ากำไรเน้นๆ แน่นอน

หยางจ้านบอกความประสงค์ว่าอยากให้เหยียนเฟิงสนับสนุนอย่างเต็มที่ โดยเขาจะเป็นคนคุมเกมในภาพรวม ส่วนขั้นตอนสำคัญๆ เช่น การไปขอยืมลูกค้าเงินสดจากพวกลูกค้าของเหล่าข่ง การดึงชิวหงปิงจากคลังน้ำมันมาช่วยเรื่องการออกบิลและการจัดตารางเดินเรือที่ท่าเรือคลังน้ำมัน พี่เฟิงต้องเป็นคนจัดการ

แล้วก็เรื่องการประเมินผลงานภายในบริษัท ก็ต้องกระจายยอดขายไปแขวนไว้ในชื่อพนักงานคนอื่น ถึงจะเสียยอดขายส่วนตัวไปบ้าง แต่ก็น่าจะดึงค่าคอมมิชชันกลับมาได้ประมาณสองในสามของยอดทั้งหมด หลังจากหักค่าคอมมิชชันส่วนที่เป็นของบริษัทออกแล้ว กำไรที่เหลือทั้งหมดสองคนก็จะแบ่งกันคนละครึ่ง

นั่นหมายความว่า ถ้าทุกอย่างเป็นไปตามแผน ทั้งสองคนก็จะมีรายได้พิเศษเข้ากระเป๋าเดือนละประมาณสี่หมื่นหยวน

เหยียนเฟิงอยากจะปฏิเสธเพราะเกรงใจ แต่ก็พูดไม่ออก เขาไม่ได้ขัดสนเรื่องเงินหรอก แต่รายได้แฝงในวงการแบบนี้ เขาก็หาได้ทุกเดือนอยู่แล้ว พอหยางจ้านเสนอแผนนี้ขึ้นมา รายได้พิเศษที่ได้มันเยอะกว่าลูกค้าทั้งหมดที่เขามีรวมกันซะอีก

แถมลูกค้ารายนี้ยังส่งน้ำมันทางเรือครั้งละ 300 ตัน สะดวกและประหยัดเวลากว่าพวกลูกค้าทางบกที่ส่งกันทีละ 2 ตัน 5 ตัน 30 ตันตั้งเยอะ

เมื่อเหยียนเฟิงทำความเข้าใจรายละเอียดทั้งหมดแล้ว เขาก็ตบแขนหยางจ้านแล้วพูดว่า "เอาล่ะ เสี่ยวหยาง พี่เฟิงจะไม่ทำเป็นเสแสร้งเกรงใจนายหรอกนะ ถือว่างานนี้พี่ขอเกาะใบบุญนายด้วยก็แล้วกัน นายเป็นคนนำเลย ส่วนเรื่องที่นายบอกเมื่อกี้ เดี๋ยวพี่จะเป็นคนไปจัดการให้เองทั้งหมด"

"ในเมื่อโชคหล่นทับขนาดนี้ เราก็ต้องคว้าเอาไว้" เหยียนเฟิงฉีกยิ้มกว้างพร้อมกับบิดขี้เกียจ

คนที่ไม่เคยสัมผัสเรื่องพวกนี้คงไม่เข้าใจหรอกว่า ทำไมบางคนถึงชอบเป็นพนักงานขายที่หลายคนดูถูกนัก หลายคนมองว่ารายได้พวกเขาไม่มั่นคง ต้องวิ่งรอกไปทั่ว ต้องคอยเอนเตอร์เทนลูกค้า ดูเหมือนเป็นอาชีพที่ไม่มีเกียรติอะไร

แต่พนักงานขายที่เก่งจริงๆ น่ะ ล้วนแต่เป็นพวก 'หน้าเนื้อใจเสือ' ทั้งนั้น ฟันรายได้มากกว่าระดับผู้บริหารที่นั่งอยู่ในห้องแอร์ซะอีก

แน่นอนว่า พนักงานขายระดับนี้ส่วนใหญ่ต้องคลุกคลีอยู่ในวงการมานานจนรู้ลึกรู้จริง เหมือนอย่างเหล่าข่งที่แผนกธุรกิจนั่นแหละ หลายคนอาจจะดูถูกเขา แต่เขาหาเงินได้มากกว่าผู้บริหารหลายๆ คนซะอีก

จากนั้นทั้งสองคนก็ปรึกษากันต่อว่า พรุ่งนี้เช้าพอได้เอกสารมาแล้ว ก็จะเข้าไปที่แผนกธุรกิจของบริษัทสาขาประจำเมืองด้วยกัน ไปหาผู้จัดการเฝิงและผู้ช่วยจาง (ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่) เพื่อขออนุมัติเงื่อนไขต่างๆ ถ้าคุยลงตัวก็ทำสัญญาที่แผนกธุรกิจได้เลย ส่วนรายละเอียดก็ใช้วิธีโทรคุยกับจั่วอี้เอา แล้วค่อยส่งสัญญาทางอีเมลให้ทางจั่วอี้เซ็นก่อน

พอกลับมาตอนบ่าย ก็ค่อยไปที่คลังน้ำมันเพื่อชวนชิวหงปิงออกมากินข้าว ในเมื่อเป็นเพื่อนสนิทกัน แค่กินข้าวด้วยกันมื้อเดียว เรื่องความร่วมมือในอนาคตก็คงไม่ใช่ปัญหา มะรืนนี้ค่อยไปหาเถ้าแก่ปั๊มน้ำมันริมทะเล คุยเรื่องการใช้เรือถ่ายเทน้ำมัน มีธุรกิจไปเสนอให้แบบนี้ เถ้าแก่นั่นยังต้องเลี้ยงรับรองพวกเขาสองคนเลยด้วยซ้ำ

ส่วนเรื่องลูกค้ารอจ่ายเงินสดของเหล่าข่ง รอให้เซ็นสัญญาเสร็จแล้วค่อยไปคุยเมื่อไหร่ก็ได้ เหยียนเฟิงเป็นถึงหัวหน้าแผนก แค่เอายอดขายและเงินชดเชยไปแลก เหล่าข่งก็ยอมตกลงง่ายกว่าใครเพื่อนอยู่แล้ว

...

ค่ำคืนผ่านไปอย่างเงียบสงบ!

เช้าวันรุ่งขึ้น หยางจ้านก็ยังคงตื่นเช้ามาออกกำลังกายตามกิจวัตร แปดโมงครึ่งทุกคนก็ลงมาเจอกันที่แผนกธุรกิจตามปกติ เหยียนเฟิงโทรไปนัดผู้จัดการเฝิงที่แผนกธุรกิจหลักไว้แล้ว ระหว่างที่รอเวลา ก็เลยนั่งจิบชาฆ่าเวลากับหยางจ้านไปก่อน

พอเก้าโมงตรงได้รับสายจากจั่วอี้ หยางจ้านและเหยียนเฟิงก็ออกเดินทางทันที

...

ผ่านไปหนึ่งชั่วโมงกว่า หยางจ้านก็ขับรถเข้าไปจอดในลานจอดรถของตึกบริษัท ตึกเดี่ยวสูงสิบสี่ชั้น ตั้งอยู่บนทำเลทองใจกลางเมือง ถึงจะไม่โดดเด่นสะดุดตา แต่ก็ไม่ได้ดูซอมซ่ออะไร

พวกเขาขึ้นลิฟต์ไปที่ชั้นห้า ซึ่งเป็นชั้นที่แผนกธุรกิจและแผนกการเงินใช้ร่วมกัน แน่นอนว่าแผนกธุรกิจใช้พื้นที่ไปแค่หนึ่งในสี่เท่านั้น ระหว่างทางก็เจอเพื่อนร่วมชั้นและเพื่อนร่วมงานที่คุ้นเคย ก็ทักทายปราศรัยกันไปตามระเบียบ

ทั้งสองคนผลักประตูเข้าไปในห้องทำงานของผู้จัดการเฝิง ทักทายกันยังไม่ทันได้นั่ง ผู้จัดการเฝิงก็เรียกให้ไปที่ห้องทำงานของผู้ช่วยจางด้วยกัน ดูเหมือนว่าระดับผู้บริหารจะให้ความสำคัญกับเรื่องนี้พอสมควรเลย

ในมิติเวลาเดิม ตอนที่เจรจากันนั้น ผู้ช่วยจางเป็นคนพาพนักงานแผนกธุรกิจลงมาดูสถานการณ์ที่แผนกธุรกิจ นัดจั่วอี้และผู้บริหารของบริษัทเขามาร่วมโต๊ะอาหาร ดวลเหล้ากันจนเมามายถึงจะตกลงกันได้

แต่ครั้งนี้ พอหยางจ้านและเหยียนเฟิงมาถึง ก็รายงานรายละเอียดของลูกค้า รวมถึงเงื่อนไขและความต้องการที่ร่างไว้ พร้อมทั้งยื่นข้อมูลลูกค้า ทั้งสำเนาเอกสารกรรมสิทธิ์เรือปฏิบัติการ สำเนาสัญญารับเหมาก่อสร้างกับผู้ว่าจ้าง ไปจนถึงหนังสือรับรองจากผู้ว่าจ้างที่ออกให้บริษัทของจั่วอี้

หนังสือรับรองฉบับนี้ หยางจ้านเจาะจงให้จั่วอี้ไปขอมาให้ได้ จริงๆ แล้วถ้าทำเป็นข้อตกลงให้ผู้ว่าจ้างใช้เงินค่างวดงานก่อสร้างมาค้ำประกันการชำระค่าน้ำมันรายเดือนให้บริษัทของจั่วอี้ มันจะดูเป็นทางการกว่านี้มาก แต่ก็ไม่จำเป็นต้องไปทำเรื่องยุ่งยากขนาดนั้นหรอก

ผู้บริหารทั้งสองท่านฟังรายงานและดูเอกสารจบ ก็พบว่าโครงการนี้ไม่มีอะไรต้องมานั่งเถียงกันให้เสียเวลาเลย สิ่งที่ต้องพิจารณาก็มีแค่เรื่องโควตาเครดิตรายเดือนและการรับประกันว่าจะส่งน้ำมันให้เพียงพอ ลูกค้าเองก็ไม่ได้ซีเรียสเรื่องราคาน้ำมัน ขอแค่ถูกกว่าราคาตลาดนิดหน่อยก็พอแล้ว

คนอื่น (ลูกค้ารายย่อยและรายกลาง) อาจจะรู้สึกว่าโควตาเครดิตรายเดือนนั้นขอยากมาก แต่มันก็เหมือนกับธนาคารนั่นแหละ ยิ่งคุณมีศักยภาพ ธนาคารก็ยิ่งกล้าปล่อยกู้ สำหรับลูกค้ารายใหญ่ที่มีคุณภาพคับแก้วแบบนี้ ผู้ช่วยจางถึงกับต่อสายตรงถึงผู้บริหารของบริษัทระดับมณฑลทันที พอวางสายก็บอกว่าปัญหาเคลียร์แล้ว!

หลายๆ ครั้งเรื่องมันก็เป็นแบบนี้แหละ สิ่งที่เคยคิดว่ายากเย็นแสนเข็ญ พอจับจุดและเข้าใจแก่นแท้ของมันได้แล้ว จะทำอะไรมันก็ดูง่ายและราบรื่นไปหมด

ผู้ช่วยจางพยักหน้าให้ผู้จัดการเฝิงเรียกหลิวเผิงเฟยที่อยู่หน้าประตูเข้ามา สั่งให้เขาไปช่วยหยางจ้านแก้ไขสัญญามาตรฐานของบริษัทให้ตรงตามเงื่อนไขที่ตกลงกันไว้ และให้พาไปเดินเรื่องที่แผนกการเงินและแผนกควบคุมความเสี่ยงให้เรียบร้อย จากนั้นก็เอาไปประทับตราที่สำนักงานผู้จัดการใหญ่ โดยไม่ต้องไปสนใจธรรมเนียมปฏิบัติเดิมที่ต้องให้ลูกค้าเซ็นและประทับตราก่อนเลย

ไม่ต้องพูดถึงรายละเอียดขั้นตอนการทำเอกสารของหยางจ้านหรอก ทุกจุดที่ต้องผ่านล้วนมีแต่คนคุ้นเคยและเพื่อนร่วมชั้นทั้งนั้น หัวหน้าแผนกควบคุมความเสี่ยงก็คือเจ้านายคนที่สองของเขา ส่วนเฉินซิง หรือ 'อาซิง' ที่ดูแลเรื่องการประทับตราที่สำนักงานผู้จัดการใหญ่ ก็เป็นเพื่อนซี้กัน ทุกอย่างผ่านฉลุย ระหว่างนั้นก็โทรคุยเรื่องเงื่อนไขในสัญญากับจั่วอี้เป็นระยะๆ ไม่ได้มีเรื่องอะไรต้องมานั่งเถียงกัน ทุกอย่างเลยจัดการได้ง่ายมาก

กลับมาที่ห้องทำงานของผู้ช่วยจาง ระหว่างที่หยางจ้านออกไปเดินเรื่องเอกสาร เหยียนเฟิงและผู้จัดการเฝิงก็นั่งสูบบุหรี่จิบชาคุยกันอยู่ข้างใน ผู้ช่วยจางก็ถามเหยียนเฟิงขึ้นมาว่า "อาเฟิง ช่วงนี้หยางจ้านเป็นยังไงบ้าง ทำงานดีไหม"

"เสี่ยวหยางเหรอครับ..." เหยียนเฟิงเลือกใช้คำอย่างระมัดระวัง "ฉลาด แล้วก็ขยันครับ ช่วงนี้เรื่องงานขายก็ดูจะเข้าที่เข้าทางขึ้นเยอะ อย่างโปรเจกต์นี้ เขาก็เป็นคนออกไปวิ่งหาลูกค้ามาเอง ทักษะการเข้าสังคมก็พัฒนาขึ้นมากเลยครับ เขาเป็นคนดูแลเรื่องการติดต่อกับลูกค้าตลอดเวลา แค่ไม่กี่วันก็สนิทกับผู้จัดการจั่วฝ่ายจัดซื้อของลูกค้าจนแทบจะเป็นญาติกันแล้วครับ"

"อืม เทียบกับเมื่อก่อน รู้สึกได้เลยว่าเขามั่นใจในตัวเองขึ้นเยอะ การพูดจาฉะฉานและรู้จักคุมรายละเอียดของงานได้ดี อย่างลูกค้ารายใหม่รายนี้ ปกติเราต้องเจรจากันอย่างน้อยสองสามรอบ แต่ครั้งนี้เขาเอาความต้องการของลูกค้ามาผูกกับกฎระเบียบของบริษัทได้อย่างลงตัวไร้ที่ติเลยครับ!" ผู้จัดการเฝิงพูดเสริม

ผู้ช่วยจางพยักหน้ารับ "ก็ถือเป็นเรื่องดีนี่ ในเมื่อเขาเริ่มฉายแววแล้ว พวกนายก็คอยจับตาดูเขาให้ดีๆ ให้การสนับสนุนเขาบ้างตามสมควร ปั้นเขาให้เป็นแบบอย่างที่ดีให้ได้"

"ผู้จัดการเฝิง สำหรับลูกค้ารายนี้ นายลองขออนุมัติงบรับรองพิเศษให้เขาสักสองสามพันหยวนสิ ถ้าเซ็นสัญญาสำเร็จ นี่น่าจะเป็นลูกค้าขายตรงรายใหญ่ที่สุดของบริษัทสาขาประจำเมืองเราเลยนะ ต้องดูแลให้ดีๆ!"

"ได้ครับ เดี๋ยวผมจะให้เสี่ยวเว่ยเบิกเงินสดย่อยของแผนกมาให้สามพัน อาเฟิง นายเอาไปก่อนนะ ภายในสองเดือนนี้นายก็เอาใบเสร็จมาเบิกคืนล่ะกัน วันหลังถ้าต้องดูแลลูกค้า ลุงจะเพิ่มงบให้แผนกธุรกิจพวกนายอีกเดือนละพันหยวน แต่ขอย้ำนะว่า ให้เฉพาะช่วงที่ยังรักษาระดับการซื้อขายกับลูกค้ารายนี้ไว้นะ" ผู้จัดการเฝิงทำงานได้อย่างเด็ดขาดว่องไว

ได้งบมาแบบไม่คาดคิด เหยียนเฟิงย่อมดีใจอยู่แล้ว แต่เขาก็รู้จักฉกฉวยโอกาส เลยพูดเสียงอ่อยๆ นิดหน่อยว่า "ขอบคุณผู้บริหารทั้งสองท่านมากครับ มีงบรับรองให้พวกเราก็ต้องดีใจอยู่แล้วครับ"

"แต่ที่ผมกังวลตอนนี้ก็คือ ลูกค้ารายนี้มียอดสั่งซื้อเดือนละกว่า 400 ตัน ซึ่งมันสูงกว่าเป้าของพนักงานขายทั่วไปมาก ผมกลัวว่าพอยอดขายออกมา แผนกธุรกิจจะรับเงินไปเยอะเกิน จนทำให้ฝ่ายบุคคลกับแผนกการเงินเอาไปเป็นประเด็นได้ครับ"

"ถ้าเป็นแค่ครั้งสองครั้ง พวกเขาอาจจะมองว่าเป็นกรณีพิเศษ แต่ถ้ายอดขายสูงและรายได้พุ่งกระฉูดต่อเนื่องแบบนี้ พวกเขาต้องหาทางออกนโยบายมาหั่นเงินลงแน่ๆ แน่นอนว่าถ้าพูดกันตรงๆ เราก็กระจายบิลไปให้คนอื่นได้ แต่มันก็จะบั่นทอนกำลังใจของพนักงานขายด่านหน้าอย่างพวกเราอยู่ดี อย่างกรณีเสี่ยวหยาง แค่งานนี้งานเดียวก็ทะลุเป้าแล้ว ถ้าวันหน้าเขาเจอลูกค้ารายใหญ่อีก เขาจะมีแรงจูงใจอยากทำอีกไหมล่ะครับ"

...