บทที่ 46 - การตลาดที่ไม่ธรรมดา

บทที่ 46 - การตลาดที่ไม่ธรรมดา

"และตอนนี้ราคาสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตทั้งหมด ก็ตั้งตามกฎที่คุณเป็นคนกำหนดไว้ทั้งนั้น กำไรอยู่ที่ 33% เท่านั้น เมื่อเทียบกับราคาสินค้าข้างนอกแล้วถือว่าถูกกว่ามาก ถ้ายังจะแจกของอีก ฉันเกรงว่า..."

ตอนที่อู๋ฟางฟางพูดประโยคนี้ เธอใช้น้ำเสียงจริงจังเป็นครั้งแรกพร้อมกับเรียกเขาว่า "เถ้าแก่"

แน่นอนว่าคำพูดของเธอไม่ได้พูดขึ้นมาลอยๆ เธอได้ลองคำนวณดูคร่าวๆ แล้วถึงได้คัดค้าน

นั่นเป็นเพราะของรางวัลจำนวนมหาศาลทำให้เธอรู้สึกตกใจจริงๆ มูลค่าของสินค้าที่สูงขนาดนั้น ถ้าย้อนกลับไปเมื่อครึ่งปีก่อน มันเป็นสิ่งที่เธอไม่กล้าแม้แต่จะฝันถึงไปตลอดชีวิตเลยล่ะ

หลินอี้ค่อนข้างเข้าใจความคิดของเธอ เพราะยังไงปี 94 ก็ถือว่าเป็นปีที่มีภาวะเงินเฟ้อครั้งใหญ่ รุนแรงยิ่งกว่าปี 83 เสียอีก

ในช่วงครึ่งปีที่ผ่านมา ราคาสินค้าพุ่งสูงขึ้นอย่างน้อย 25% เพราะฉะนั้นจะบอกว่าราคาสินค้าข้างนอกค่อนข้างปั่นป่วนและแพงมากก็ไม่ผิดนัก

ส่วนกำไร 33% สำหรับปู้ปู้เกาซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีพื้นที่กว่า 4300 ตารางเมตรแห่งนี้ ถือว่าไม่น้อยเลย แน่นอนว่าคำว่าไม่น้อยนี้ก็เป็นการเปรียบเทียบกับซูเปอร์มาร์เก็ตเชนขนาดใหญ่ในโลกอนาคต

ในอีกสิบปีข้างหน้า ซูเปอร์มาร์เก็ตบางแห่งก็ยังมีกำไรอยู่ที่ประมาณ 25 ถึง 30% แต่พอผ่านไปอีกยี่สิบปี กำไรสิบกว่าเปอร์เซ็นต์ก็ถือเป็นเรื่องปกติแล้ว บางแห่งอาจจะเหลือแค่ไม่กี่เปอร์เซ็นต์ด้วยซ้ำ

ส่วนเจียงหัวยิ่งพูดตรงไปตรงมามากกว่า

"เกิดมาจนป่านนี้ ยังไม่เคยเห็นพ่อค้าคนไหนใจป้ำแจกของฟรีขนานใหญ่ขนาดนี้มาก่อนเลย มันลบล้างค่านิยมของฉันไปหมดเลยจริงๆ นะคะ"

แม้เจียงหัวจะชอบทำงานฝั่ง VCD มากกว่า แต่ในช่วงเวลาที่ผ่านมา เธอก็ทำงานอย่างขยันขันแข็ง ดูแลซูเปอร์มาร์เก็ตแห่งนี้ราวกับฟูมฟักลูกของตัวเอง

ราคาสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ตก็ถูกกว่าข้างนอกอยู่แล้ว คุณภาพก็ดีกว่า แถมยังมีให้เลือกครบครันขนาดนี้ เธอเชื่อว่าคนที่มีวิสัยทัศน์หน่อยก็ต้องเลือกมาซื้อของที่ซูเปอร์มาร์เก็ตอย่างแน่นอน

ขอเพียงแค่ลูกค้าก้าวเท้าเข้ามาในซูเปอร์มาร์เก็ต เจียงหัวก็มั่นใจว่าจะสามารถรั้งตัวพวกเขาไว้ได้อย่างแน่นอน นี่คือความมั่นใจที่เธอค่อยๆ สั่งสมมาตลอดช่วงที่ผ่านมา

แต่การที่หลินอี้จะจัดกิจกรรมจับรางวัลอีกนั้น ในสายตาของเธอมันคือการผลาญเงินชัดๆ เธอจะปล่อยให้หลินอี้ผลาญเงินแบบนี้ไม่ได้

"พูดจบหรือยัง"

ก่อนหน้านี้หลินอี้เอาแต่นั่งฟังความคิดเห็นและข้อคัดค้านของทั้งสองคนเงียบๆ จนกระทั่งทั้งสองคนพูดจบ เขาถึงได้เอ่ยปากถามอย่างใจเย็น

ผู้หญิงทั้งสองคนมองหน้ากันโดยไม่พูดอะไรต่อ แต่แววตาที่ไม่เห็นด้วยนั้นก็แสดงออกมาอย่างชัดเจน

"เอาล่ะ ในเมื่อพูดจบแล้ว วันนี้ฉันก็จะสอนพวกเธอสักบทเรียนนึงก็แล้วกัน จะว่าไปรู้จักกันมาตั้งนาน ฉันยังไม่เคยโชว์ฝีมือให้ดูเลยนี่นา"

เมื่อพูดถึงตรงนี้ หลินอี้ก็พูดติดตลกออกมาเล็กน้อย

เมื่อได้ยินมุกตลกของหลินอี้ ผู้หญิงทั้งสองคนก็ยิ้มออกมาอย่างเขินๆ เพราะยังไงเมื่อกี้พวกเธอก็เพิ่งจะร่วมมือกันรุมคัดค้านเจ้านายอย่างรู้ใจกันสุดๆ เลยนี่นา

แต่อู๋ฟางฟางก็เคยสงสัยในการกระทำที่ดูเหนือมนุษย์บางอย่างของหลินอี้อยู่เหมือนกัน แต่โดยรวมแล้วเธอก็ยังนับถือหลินอี้อยู่ไม่น้อย ไม่อย่างนั้นตลอดหลายเดือนที่ผ่านมาเธอคงไม่เชื่อฟังเขาขนาดนี้หรอก

ส่วนเจียงหัวที่เดินทางมาจากเมืองเอกของมณฑลนั้นรู้สึกว่า ในเมื่อลงเรือลำเดียวกันแล้ว เธอก็ต้องรับผิดชอบต่อหลินอี้และอนาคตของตัวเองด้วย

"พวกเธอตั้งใจฟังให้ดีนะ วันนี้ฉันจะอธิบายให้ฟังว่า 'การตลาดที่ไม่ธรรมดา' มันคืออะไร"

หลินอี้หุบรอยยิ้มเมื่อครู่นี้ แล้วแสดงสีหน้าจริงจังออกมาเป็นครั้งแรก

"ตั้งแต่ปี 84 เป็นต้นมา รัฐบาลก็เริ่มลดการใช้คูปองประเภทต่างๆ ในระบบหมุนเวียนลงทีละน้อย เริ่มจากการยกเลิกคูปองผ้า ตามมาด้วยคูปองประเภทอื่นๆ จนกระทั่งสองปีก่อน คูปองอาหารซึ่งเป็นคูปองประเภทสุดท้ายก็ถูกยกเลิกไปในที่สุด"

"นั่นเป็นการประกาศว่ายุคสมัยแห่งคูปองที่ยาวนานถึง 40 ปีของประเทศได้สิ้นสุดลงแล้ว และเมื่อปีที่แล้ว รัฐบาลก็ได้แก้ไขรัฐธรรมนูญ โดยระบุแผนการใหญ่ของชาติไว้อย่างชัดเจน นั่นก็คือการนำระบบเศรษฐกิจแบบตลาดสังคมนิยมมาใช้"

"รู้ไหมว่าความแตกต่างที่แท้จริงระหว่างระบบเศรษฐกิจแบบวางแผนกับระบบเศรษฐกิจแบบตลาดคืออะไร"

หลินอี้มองดูผู้หญิงทั้งสองคนที่ส่ายหน้าด้วยความกระอักกระอ่วนเพราะไม่ค่อยเข้าใจนัก เขาก็หยุดพูดไปครู่หนึ่ง

"ถ้างั้นเราจะไม่พูดถึงความแตกต่างที่แท้จริงของทั้งสองระบบนี้ก็แล้วกัน แต่จะพูดถึงความคิดของประชาชนภายใต้ระบบเศรษฐกิจทั้งสองรูปแบบนี้แทน"

"ในระบบเศรษฐกิจแบบวางแผน ความคิดของคนส่วนใหญ่จะค่อนข้างอนุรักษนิยม เฉื่อยชา ล้าสมัย ตามไม่ทันโลก หรือแม้แต่บางคนก็ยังดื้อรั้นไม่ยอมเปลี่ยนแปลง"

"แต่ระบบเศรษฐกิจแบบตลาดนั้นเต็มไปด้วยความมีชีวิตชีวา ความคิดสร้างสรรค์ และจินตนาการ เรียกได้ว่ามีแต่สิ่งที่คุณคิดไม่ถึง ไม่มีสิ่งไหนที่ทำไม่ได้ สำหรับระบบเศรษฐกิจแบบวางแผนแล้ว มันคือตัวแทนของสิ่งใหม่ๆ ตัวแทนของการทำลายพันธนาการแบบเดิมๆ"

เมื่อเห็นว่าทั้งสองคนกำลังจดบันทึกด้วยท่าทางที่เหมือนจะเข้าใจแต่ก็ไม่เข้าใจ หลินอี้ก็ปรับคำพูดให้เข้าใจง่ายขึ้น

"ระบบเศรษฐกิจแบบตลาดเปรียบเสมือนโลกใบใหม่สำหรับองค์กรธุรกิจ มันจะเข้ามาทำลายพันธนาการและข้อจำกัดทางความคิด"

"สำหรับพวกเราที่ทำธุรกิจแล้ว มันคือชีวิตใหม่ โลกใบใหม่ที่งดงาม"

"และเมื่อเทียบกับสหกรณ์การเกษตรและตลาดสดที่มีประวัติศาสตร์ยาวนานหลายสิบปีแล้ว ซูเปอร์มาร์เก็ตแบบบริการตัวเองของพวกเราก็ถือเป็นสิ่งใหม่เช่นกัน"

"ดังนั้น พวกเราจึงต้องการความคิดสร้างสรรค์และการกระทำที่สั่นสะเทือนวงการ เพื่อทำลายการรับรู้เดิมๆ ของทุกคน และพลิกโฉมพฤติกรรมการบริโภคของพวกเขา"

"มีเพียงการสร้างประสบการณ์และความประทับใจที่ลึกซึ้งให้กับพวกเขาเท่านั้น ทำให้พวกเขาได้เข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการถือกำเนิดของสิ่งใหม่ พวกเขาถึงจะเกิดความรู้สึกดี หลงใหล และชื่นชอบมากยิ่งขึ้น"

"แม้ว่ามาตรการต่างๆ ก่อนหน้านี้จะทำให้ทุกคนรู้สึกประหลาดใจและดีใจอยู่บ้าง แต่มันก็ยังไม่รุนแรงพอ"

"ลองไปดูตามตลาดสดแบบดั้งเดิมในตอนนี้ดูสิ คุณลุงคุณป้าหลายคนยอมเถียงกับแม่ค้าหน้าดำหน้าแดงเพื่อต่อราคาผักแค่ไม่กี่เหมา หรือไม่กี่เฟิน และทุกครั้งที่มีงานเทศกาลเฉลิมฉลอง คุณลุงคุณป้าพวกนี้ก็ยอมต่อคิวเป็นชั่วโมงๆ เพื่อไข่ไก่ฟรีแค่ฟองเดียว"

"แล้วพวกเธอเคยคิดบ้างไหม กิจกรรมจับรางวัลชิงโชคเนี่ย มันเป็นกิจกรรมแจกแหลกที่ทั้งตื่นเต้นและน่าหลงใหล ภาพบรรยากาศที่ยิ่งใหญ่ตระการตาและดุเดือดแบบนั้น ฉันเชื่อว่าผู้เข้าร่วมหลายคนคงไม่เคยได้สัมผัสมาก่อนในชีวิต และพวกเขาจะไม่มีวันลืมมันลงอย่างแน่นอน"

"คนเราน่ะ พอถูกกระตุ้นให้ตื่นเต้นและหลงใหลเข้าหน่อย ก็จะซื้อของเยอะขึ้นเองแหละ กลยุทธ์ขายถูกแต่เน้นปริมาณก็คงไม่ต้องให้ฉันอธิบายหรอกนะ"

"และสิ่งใหม่ๆ ที่พวกเขาจะไม่มีวันลืมไปตลอดชีวิตนี้ ก็จะสร้างความประทับใจให้กับพวกเขาอย่างแน่นอน ความประทับใจที่ว่าได้ของถูก ความประทับใจที่ว่าของดีแถมราคาก็ยังถูกอีก ในอนาคตพวกเขาจะกลายเป็นแฟนคลับของพวกเราโดยอัตโนมัติ กลายเป็นรากฐานที่สำคัญของปู้ปู้เกา และเป็นอาวุธวิเศษที่ไร้พ่าย"

"นี่แหละคือการตลาดที่ไม่ธรรมดา ในเส้นทางนี้ พวกเราไม่เพียงแต่จะต้องใช้สมองคิดไอเดียใหม่ๆ เท่านั้น"

"แต่ยังต้องมีจิตวิญญาณแห่งความโรแมนติกและเซนส์ด้านแฟชั่นด้วย การทำการตลาดสินค้าไม่จำเป็นต้องยึดติดกับหลักการเหตุผลและการคำนวณผลประโยชน์เสมอไปหรอกนะ"

"เพราะสินค้าปู้ปู้เกาของพวกเรานั้นทำขึ้นมาเพื่อมนุษย์ ถ้าอยากจะเติบโตและแข็งแกร่งขึ้น ก็ต้องรู้จักคาดเดาจิตใจมนุษย์ให้ได้"

"และโดยธรรมชาติแล้ว มนุษย์มักจะให้ความสนใจกับสิ่งที่มีความโรแมนติก สิ่งที่แปลกใหม่ หรือสิ่งที่ไม่เคยเห็นมาก่อน มากกว่าสิ่งของแบบดั้งเดิมเสมอ นี่แหละคือจุดเริ่มต้นในการสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคงของเรา..."

ตอนแรกผู้หญิงทั้งสองคนยังคิดอยู่เลยว่า ไม่ว่าหลินอี้จะพูดจาหว่านล้อมยังไง พวกเธอก็จะคัดค้านให้ถึงที่สุด

แต่พอจดบันทึกไปเรื่อยๆ อย่างไม่รู้ตัว แม้ว่าภายนอกทั้งสองคนจะยังคงพยายามรักษาความสงบเอาไว้ ทว่าในใจกลับเต็มไปด้วยความตกตะลึง ความสงสัย และความแปลกใหม่ พร้อมๆ กับรู้สึกอับอายเล็กน้อยกับความรู้เท่าไม่ถึงการณ์ของตัวเอง

ทว่าเจียงหัวที่เป็นคนฉลาดและผ่านโลกมามาก กลับเข้าใจอะไรได้ลึกซึ้งยิ่งกว่า เธอเงยหน้าขึ้นมองหลินอี้ และเป็นครั้งแรกที่แววตาของเธอเป็นประกายสว่างไสว

"เอาล่ะ เห็นพวกเธอทำหน้าเหมือนจะเข้าใจแต่ก็ไม่เข้าใจ ฉันก็ขี้เกียจจะอธิบายต่อแล้วล่ะ อย่างที่สุภาษิตว่าไว้ เรียนรู้ไม่มีวันสิ้นสุด วันหลังถ้ามีเวลาว่าง พวกเธอก็ไปหาหนังสืออ่านเพิ่มเติมเอาเองก็แล้วกัน"

หลินอี้สลัดบรรยากาศเคร่งเครียดเมื่อครู่นี้ทิ้งไป และกลับมาอยู่ในโหมดพูดเล่นอีกครั้ง

"พูดมาตั้งเยอะแยะแล้ว ยังไม่มีใครรินน้ำให้กินเลย"

คราวนี้เจียงหัวตอบสนองไวมาก เธอรีบลุกขึ้นไปรินน้ำมาให้สี่แก้วทันที

"เรื่องพวกนี้พวกเธอจำไว้ก็ดี หลังจากซูเปอร์มาร์เก็ตเปิดแล้ว ฉันคิดว่าพวกเธอคงจะเข้าใจมันได้เองแหละ"

ที่หลินอี้พูดมาตั้งยืดยาวในวันนี้ ก็เป็นเพราะเขาต้องการจะเอาชนะใจและปลุกปั้นพวกเธอด้วยนั่นแหละ

ประสบการณ์จากชาติที่แล้วสอนเขาว่า มีเพียงบุคลากรชุดเดิมที่เขาเป็นคนปลุกปั้นขึ้นมากับมือเท่านั้น ที่จะเป็นกำลังสนับสนุนอันแข็งแกร่งของเขาได้ในทุกสถานการณ์

"เรื่องกิจกรรมจับรางวัล พวกเธอยังมีข้อโต้แย้งอะไรอีกไหม"

หลินอี้ดื่มน้ำรวดเดียวครึ่งแก้ว แล้วหันไปมองหน้าพวกเธอ

ผู้หญิงทั้งสองคนยิ้มแห้งๆ แล้วส่ายหน้า พวกเธอไม่มีเหตุผลที่จะโต้แย้งอีกแล้ว ต่อให้ในใจจะยังลังเลอยู่บ้าง แต่ก็คงต้องรอดูผลลัพธ์หลังจากซูเปอร์มาร์เก็ตเปิดให้บริการเสียก่อน

"ตกลง ถ้างั้นเรื่องต่อไปก็จัดการได้ง่ายขึ้นแล้ว พวกเรามาประชุมกันต่อเถอะ"

หลินอี้พยักหน้าแล้ววางแก้วน้ำลง

หลายชั่วโมงต่อมา รายละเอียดของกิจกรรมจับรางวัลก็ถูกปรับปรุงจนสมบูรณ์แบบ ส่วนของรางวัลก็มีหลากหลายชนิด:

ยกตัวอย่างเช่น

รางวัลที่ 5 : กระเป๋าสตางค์แบบกระดุม กล่องอุปกรณ์เย็บปักถักร้อย ยางยืด และของใช้ในชีวิตประจำวันชิ้นเล็กๆ อื่นๆ

รางวัลที่ 4 ชิ้นใหญ่ขึ้นมาหน่อย : สบู่ ไม้แขวนเสื้อ ผงซักฟอก กระดาษชำระ เป็นต้น

รางวัลที่ 3 เป็นพวกรองเท้า ผ้า และเสื้อผ้า : รองเท้ายี่ห้อฮุยลี่ รองเท้าทหาร รองเท้ายางยืด เป็นต้น

รางวัลที่ 2 เริ่มมีราคาแพงขึ้นมาแล้ว ถือว่าเป็นของชิ้นใหญ่ในยุคนี้เลยก็ว่าได้ : หม้ออัดแรงดัน หม้อหุงข้าว รถจักรยาน เป็นต้น

รางวัลที่ 1 เป็นของชิ้นใหญ่ของจริง : โทรทัศน์สี ตู้เย็น เครื่องซักผ้า เครื่องปรับอากาศ...

และรางวัลพิเศษคือ โทรศัพท์มือถือโมโตโรล่าหนึ่งเครื่อง

ขนาดหลินอี้ยังรู้สึกตาลุกวาวกับโทรศัพท์มือถือโมโตโรล่าเลย แต่ทั้งสามเครื่องที่เอามาให้จับรางวัลนั้นเป็นของที่ยืมมาทั้งนั้น

โอกาสในการถูกรางวัลจะลดลงตามมูลค่าของสิ่งของที่เพิ่มขึ้น อย่างเช่น รางวัลที่ 5 มีโอกาสถูก 35% ส่วนรางวัลพิเศษนั้นแทบจะไม่มีโอกาสถูกเลยก็ว่าได้

"พวกเราควรจะจุดดอกไม้ไฟฉลองสักครึ่งชั่วโมงเพื่อดึงดูดความสนใจของคนทั้งเมืองดีไหมคะ"

หลังจากที่หารือรายละเอียดต่างๆ เสร็จเรียบร้อย อู๋ฟางฟางที่รู้สึกผ่อนคลายลงก็เสนอเรื่องการจุดดอกไม้ไฟขึ้นมาอย่างกะทันหัน

"เรื่องนี้..."

ข้อเสนอนี้ย่อมเป็นความคิดที่ดีเยี่ยม แต่หลินอี้ก็แทบจะไม่มีเงินเหลือแล้ว ทว่าเมื่อเห็นแววตาคาดหวังของลูกน้องทั้งสาม เขาก็ปฏิเสธไม่ลงในทันที

เมื่อลองคิดถึงความหมายดั้งเดิมที่แฝงอยู่ ดอกไม้ไฟสามารถปัดเป่าสิ่งชั่วร้าย เป็นลางบอกเหตุถึงความโชคดี เสียงที่ดังสนั่นสามารถข่มขวัญภูตผีปีศาจ ขับไล่โรคระบาด และในตอนที่ดอกไม้ไฟพุ่งทะยานขึ้นสู่ท้องฟ้า มันก็เป็นตัวแทนของความก้าวหน้าอย่างต่อเนื่อง และความโชคดีที่ทุกสิ่งสมปรารถนา

เมื่อเป็นเช่นนั้น หลินอี้ก็ไม่อยากจะทำให้เสียบรรยากาศ จึงเอ่ยปากถามขึ้นว่า "ดูท่าทางแล้วพี่คงจะไปสืบราคามาแล้วล่ะสิ ครึ่งชั่วโมงนี่ต้องใช้เงินประมาณเท่าไหร่ล่ะ"