บทที่ 49 ขั้นตอนการเจรจา

"คือว่านะ ตู้ชวน คุณช่วยคุยกับพวกเขาได้ไหม พวกเราไม่ไปกินข้าวแล้ว จะดูอุปกรณ์ต่อ?" เจิงซวี่เข้ามากระซิบกับตู้ชวน

ตอนนี้ใบหน้าของเขาเต็มไปด้วยความกระตือรือร้น มองอุปกรณ์เหล่านั้นด้วยสายตาเปล่งประกาย

"กินข้าวเพิ่มอีกมื้อก็ไม่อดตาย โอกาสดี ๆ แบบนี้ไม่ควรพลาด"

ตู้ชวนมองไปรอบๆ เล็กน้อย คนอื่นๆ ก็มีสีหน้าแบบเดียวกัน พวกเขาไม่อยากไป แม้แต่เวลากินข้าวก็ไม่อยากเสีย

"ทุกคนไม่ต้องรีบร้อนขนาดนั้น ค่อยๆ ทำไป มีเวลาเยอะแยะ ไม่ต้องรีบร้อน" ตู้ชวนพูดพร้อมรอยยิ้ม

"พวกเรามีความตั้งใจจะร่วมมือกัน และต่างฝ่ายต่างมีความจริงใจเต็มที่ แน่นอนว่าพวกเขาจะให้เวลาเราทำความรู้จักกันอย่างเพียงพอ ดังนั้นไม่ต้องรีบร้อน"

ไอเซอร์ได้ยินแล้วพูดพร้อมรอยยิ้ม "จริงอย่างนั้น เราจะอธิบายรายละเอียดผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีอย่างละเอียดแน่นอน ให้พวกคุณเข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน

นี่คือพื้นฐานของความร่วมมือของเรา"

เมื่อผู้จัดการใหญ่ไอเซอร์พูดเช่นนี้ ก็เหมือนกับเป็นการให้ "ยาขวัญใจ" แก่เจิงซวี่และคนอื่น ๆ ทำให้ทุกคนรู้สึกผ่อนคลายและอบอุ่นใจขึ้นทันที

อีกอย่าง พวกเขาไม่อยากกินข้าว แต่คนของเดอลี่เคอยังต้องกินและพักผ่อน

จากนั้นทุกคนไปกินข้าวด้วยกัน อย่างที่ไอเซอร์บอก นี่คืออาหารจีนที่เชิญพ่อครัวจีนมาทำโดยเฉพาะ และเป็นอาหารหม้อใหญ่แบบที่จ้าวเว่ยหมินและคนอื่นๆ คุ้นเคยที่สุด

แต่พอเดินทางมาถึงร้านอาหาร เจิงซวี่และคนอื่น ๆ กลับยิ่งรู้สึกงุนงงกว่าเดิม พวกเขานึกย้อนไปถึงการต้อนรับเมื่อวาน

เมื่อวานก็ไม่ได้ถึงกับว่าไม่มีอะไรให้กิน แต่มีเพียงขนมปังสองแผ่นกับน้ำดื่มหนึ่งขวดเท่านั้น

แน่นอนว่าไม่มีใครเลือกมาก แค่พออิ่มท้องก็ถือว่าดีแล้ว

เมื่อเปรียบเทียบกับการต้อนรับในวันนี้ ก็แทบไม่น่าเชื่อว่าจะเป็นบริษัทเดียวกัน ทำเอารู้สึกราวกับตกอยู่ในความฝัน

ที่โต๊ะอาหาร ตู้ชวน, จ้าวเว่ยหมิน และไอเซอร์คุยกันอย่างออกรส แม้จ้าวเว่ยหมินจะพูดอังกฤษไม่คล่อง แต่ล่ามที่มาด้วยก็มีฝีมือจัดเจน สามารถแปลได้อย่างคล่องแคล่วแทบจะพร้อมกันกับผู้พูด

ประกอบกับท่าทีของไอเซอร์ที่เป็นมิตรและสงบนิ่ง การสนทนาจึงเป็นไปอย่างราบรื่น

หลังจากรับประทานอาหารเสร็จ เจิงซวี่กับคนอื่น ๆ เดิมทีไม่คิดจะพัก แต่จำใจต้องพักตาม เมื่อวิศวกรของเดอลี่เคอบอกว่าขอเวลาพักผ่อน

แม้จะไม่มีใครรู้สึกง่วงเลยสักคน กลับกันแต่ละคนกลับยิ่งกระปรี้กระเปร่าราวกับเพิ่งเริ่มวันใหม่ ใครเห็นก็อดสงสัยไม่ได้ว่าพวกเขาแอบกินยากระตุ้นมาหรือเปล่า

นอกจากนั้น เจิงซวี่กับพวกยังเริ่มสงสัยตู้ชวนอย่างหนัก แต่ด้วยคำเตือนของจ้าวเว่ยหมินก่อนหน้านี้ พวกเขาจึงเลือกที่จะไม่ซักถามอะไรอีก

ตอนบ่าย เดิมทีควรจะเริ่มเจรจาแล้ว แต่ตอนนี้ยังคงเป็นการดูงาน ตามแนวโน้มแบบนี้ ไม่มีทางเสร็จในเวลาไม่กี่วัน

แม้ว่าก่อนมา พวกเขาจะมีข้อมูลละเอียดมากมาย ไม่อย่างนั้นก็คงไม่สามารถตัดสินใจว่าจะซื้อเทคโนโลยีและอุปกรณ์อะไร

แต่ไม่ว่าข้อมูลจะละเอียดแค่ไหน ก็ไม่เท่ากับการได้เห็นด้วยตาตัวเอง

นอกจากนี้ ตู้ชวนยังพบว่า เจิงซวี่และคนอื่นๆ ยังแอบถามเกี่ยวกับเทคโนโลยีและอุปกรณ์อื่นๆ อีกด้วย

เวลาบ่ายหนึ่งผ่านไปอย่างรวดเร็ว เจิงซวี่และคนอื่นๆ ยังรู้สึกไม่จุใจ

"เราได้จัดที่พักให้ทุกท่านที่นี่ ถ้าพวกคุณต้องการ สามารถพักที่นี่ได้ จะสะดวกกว่า" ไอเซอร์อยู่ข้างตู้ชวนทั้งวัน

แม้ว่าตู้ชวนจะบอกเขาแล้วว่าไม่จำเป็นต้องติดตามด้วยตัวเอง ส่งคนมาก็พอ แต่ไอเซอร์กลับบอกว่าเขาติดตามเองจะสบายใจกว่า

ไอเซอร์ไม่ใช่ผู้นำด้านเทคนิค แม้แต่การควบคุมตลาดเครื่องจักรกลการเกษตรก็ไม่ใช่ระดับสุดยอด แต่ความรู้ความเข้าใจของเขานั้นดีเยี่ยม

เขารู้ว่าอะไรสำคัญที่สุด ตอนนี้ไม่ว่าเรื่องอะไร ก็ไม่มีอะไรสำคัญเท่ากับการอยู่ข้างตู้ชวน และสร้างความประทับใจที่ดีให้กับตู้ชวน

ในวันนี้ จากการพูดคุยกับไอเซอร์ ตู้ชวนก็ได้รู้จักเขามากขึ้น

ไอเซอร์มีเครือข่ายความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นในชนชั้นสูง เหตุผลที่เขาสามารถยืนหยัดในเดอลี่เคอได้อย่างรวดเร็ว ไม่ใช่เพียงเพราะวิธีการที่เด็ดขาดและการสนับสนุนจากสำนักงานใหญ่ของหมึก

สิ่งสำคัญกว่านั้นคือ ในเวลาเพียงสองเดือน เขาได้นำงานใหญ่สองงานมาให้บริษัทเดอลี่เคอ

นี่คือผลจากการใช้เครือข่ายความสัมพันธ์ของเขา

ไม่เพียงเท่านั้น เครือข่ายความสัมพันธ์ของไอเซอร์ในยุโรปก็ไม่อ่อนแอ หรือพูดได้ว่ารากฐานของครอบครัวเขาอยู่ที่ยุโรป

เหล่านี้คือเหตุผลที่ไอเซอร์สามารถนั่งในตำแหน่งนี้ได้อย่างมั่นคง

สำหรับคำเชิญของไอเซอร์ จ้าวเว่ยหมินรู้สึกสนใจ เพราะนอกจากจะประหยัดเวลาได้มาก ยังช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายเงินตราต่างประเทศให้กับคณะ

แต่หลังจากพิจารณาอย่างรอบคอบ จ้าวเว่ยหมินก็ปฏิเสธไมตรีของไอเซอร์

แม้ว่าเพราะตู้ชวน ทำให้ไอเซอร์แสดงความมีน้ำใจอย่างมาก แต่จ้าวเว่ยหมินในฐานะผู้จัดการโรงงาน ไม่สามารถตัดสินใจเพียงเพราะน้ำใจนี้ได้

เขาต้องรับผิดชอบต่อหน่วยงาน ต่อเงินตราต่างประเทศที่รัฐบาลให้มา

หากเพราะพักที่นี่ ทำให้ราคาต่ำสุดของพวกเขารั่วไหลออกไป ทำให้การเจรจายากขึ้น หรือถึงขั้นต้องใช้เงินตราต่างประเทศมากขึ้น นั่นเป็นสิ่งที่จ้าวเว่ยหมินยอมไม่ได้เด็ดขาด

ดังนั้นตู้ชวนและคนอื่นๆ จึงกลับไป

ในช่วงไม่กี่วันต่อมา ตู้ชวนไปแค่วันที่สี่ครั้งเดียว หลังจากนั้นก็ไม่ได้ไปอีกเลย

เพราะวันที่สี่เป็นวันเริ่มต้นเจรจา ถ้าตู้ชวนไม่ไป จ้าวเว่ยหมินก็ไม่มั่นใจ

แม้ว่าจะกำหนดความตั้งใจแล้ว แต่การเจรจาต่อรองราคาและตกลงจริงๆ ก็ไม่ใช่เรื่องหนึ่งสองวัน

หลายข้อในสัญญาต้องอาศัยการต่อสู้อย่างมีเหตุผล ทั้งสองฝ่ายเป็นเช่นนี้

การที่ตู้ชวนรับประกันก็เพียงแค่ว่าในเรื่องราคา ในสัญญา และในรายละเอียดปลีกย่อยอื่นๆ บริษัทเดอลี่เคอจะไม่เอาเปรียบพวกเขาเท่านั้น

ส่วนรายละเอียดอื่นๆ ราคาที่แน่นอน ตู้ชวนก็ไม่สะดวกที่จะพูดอะไรมาก

แต่การที่เขาทำได้ถึงขนาดนี้ สำหรับจ้าวเว่ยหมินและคนอื่นๆ แล้ว ก็ดีมากแล้ว

อีกอย่าง แค่มีตู้ชวนอยู่ พวกเขาก็มีความมั่นใจในการเจรจามากขึ้น เพราะไม่กลัวว่าจะทำให้ใครไม่พอใจ

ถ้าเจรจาไม่สำเร็จ ทุกคนอารมณ์เสีย อย่างมากก็เรียกตู้ชวนมา มาพูดคุยกัน แล้วก็กลับมานั่งเจรจาต่อได้

นี่คือบทบาทที่ตู้ชวนทำได้

ส่วนวันที่อยู่โรงแรม ตู้ชวนก็ไม่ได้อยู่เฉยๆ ถือโอกาสขอลาเกอเป่ากั๋ว ไปเที่ยวเมืองนิวยอร์ก

วันนี้ตู้ชวนเพิ่งกลับมา ก็ได้ยินโทรศัพท์ในห้องดัง พอรับสายก็พบว่าเป็นไวท์โทรมา

"ท่านครับ ผู้หญิงในรูปที่ท่านให้มา เราหาพบแล้ว" ไวท์รายงาน

ตู้ชวนงงเล็กน้อย แล้วก็นึกออกว่าเขาพูดถึงใคร หวังชุนอวี่! รักแรกของตู้ขี่ซีน้าชายของเขา!

"พรุ่งนี้ส่งรถมารับฉันหน่อย" ตู้ชวนสั่ง

ตอนนี้มืดแล้ว เขาไม่อยากออกไปตอนกลางคืน แม้ว่าตอนนี้นิวยอร์กจะปลอดภัยพอสมควร แต่กลางคืนก็ย่อมไม่ปลอดภัย เลยอยู่ในโรงแรมเงียบๆ ดีกว่า

(จบบท)