บทที่ 18 - หนทางสู่ความร่ำรวย

บทที่ 18 - หนทางสู่ความร่ำรวย

◉◉◉◉◉

หลังจากพูดคุยแลกเปลี่ยนกันอยู่ครึ่งชั่วโมง หลัวหยางในนามของจินเฉิงเรียลเอสเตทก็บรรลุข้อตกลงความร่วมมือเบื้องต้นกับหม่าฮ่าวหยวน

"เถ้าแก่หม่าไม่ได้มีร้านนี้แค่ร้านเดียวใช่ไหมครับ"

หลังจากตกลงความร่วมมือกันได้ บรรยากาศการสนทนาระหว่างทั้งสองคนก็ผ่อนคลายขึ้นมาก หลัวหยางยิ้มแล้วพูดกับหม่าฮ่าวหยวนว่า "ตอนที่ผมขับรถตระเวนดูในเมือง เห็นร้านนายหน้าที่มีป้ายชื่อลู่เฉิงอยู่หลายร้านเลย"

"ก็อย่างที่ผู้ช่วยหลัวพูดนั่นแหละครับ มันคือการรวบรวมทรัพยากร ลูกค้ามีความต้องการเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับพื้นที่อยู่อาศัย ผมก็ต้องเปิดสาขาเพิ่มอีกสักสองสามแห่งถึงจะดูแลได้ทั่วถึง"

"เถ้าแก่หม่ามีความพร้อมขนาดนี้ น่าจะลองพิจารณายกระดับความร่วมมือขึ้นไปอีกขั้นนะครับ"

"โอ้ ยังไงหรือครับ"

"ภายในบริษัทมีข้อตกลงความร่วมมือเชิงลึกอยู่ข้อหนึ่ง สำหรับพันธมิตรที่สามารถรวบรวมทรัพยากรได้ เราสามารถให้ค่าคอมมิชชันพิเศษเพิ่มให้อีกห้าในหมื่นครับ"

หลัวหยางโยนเหยื่อล่อชิ้นสำคัญออกมาในจังหวะนี้ "สิ่งนี้หมายความว่าอะไร เถ้าแก่หม่าน่าจะรู้ดี ถ้าคุณสามารถใช้เส้นสายและบารมีของคุณชักชวนบริษัทนายหน้าอื่นๆ อีกสักสิบกว่าเจ้ามาร่วมโครงการ ภายใต้การดูแลของคุณ พวกเขายังคงได้รับค่าคอมมิชชันหนึ่งจุดห้าในพันเหมือนเดิม แต่คุณสามารถหักเปอร์เซ็นต์จากยอดขายของพวกเขามาเป็นรางวัลพิเศษได้อีกห้าในหมื่น พอจำนวนเยอะเข้า เงินที่ทำได้จากตรงนี้ก็จะมหาศาลเลยทีเดียว"

"ฮ่าๆๆ นี่มันก็เหมือนกับความแตกต่างระหว่างตัวแทนระดับหนึ่งกับตัวแทนระดับสองใช่ไหมครับ"

หม่าฮ่าวหยวนมองทะลุปรุโปร่งถึงรูปแบบความร่วมมือฉบับอัปเกรดนี้ทันที เขาหัวเราะร่าแล้วครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่ง จากนั้นก็พยักหน้า "ผมจะลองไปคุยดูครับ แต่จะรวมกลุ่มได้กี่เจ้านั้นยังไม่แน่ใจนะครับ"

พอได้ยินเขารับปาก หลัวหยางก็ชี้ไปที่ซุนเว่ยตงและโจวหยางที่นั่งอยู่บนเก้าอี้ข้างๆ "สองท่านนี้เป็นลูกน้องของผม ต่อไปพวกเขาจะรับหน้าที่ติดตามและประสานงานเรื่องที่เหลือครับ"

ซุนเว่ยตงและโจวหยางพอได้ยินการแนะนำของหลัวหยาง ก็รีบลุกขึ้นยืนและยื่นนามบัตรของตัวเองให้หม่าฮ่าวหยวน

"ที่ปรึกษาการขายโครงการจินหลานหยวน ซุนเว่ยตงและโจวหยางครับ/ค่ะ"

หม่าฮ่าวหยวนอ่านชื่อเบาๆ รอบหนึ่ง จากนั้นก็ให้ลูกน้องในร้านหยิบนามบัตรของเขามาแจกให้ทั้งสองคนด้วย

"ผู้ช่วยหลัว ตัวแทนระดับหนึ่งในคุนซานคงไม่ได้มีแค่ผมเจ้าเดียวใช่ไหมครับ"

คำพูดแบบนี้จริงๆ แล้วไม่ควรพูดออกมา แต่ช่วยไม่ได้ที่วิสัยทัศน์ของหม่าฮ่าวหยวนมีอยู่แค่นี้

หลัวหยางยิ้มบางๆ ไม่ได้ตอบคำถามนี้ตรงๆ แต่พูดด้วยความจริงใจว่า "เถ้าแก่หม่าครับ ตั้งใจร่วมมือกับเราให้ดีเถอะครับ หากคุณจับเคล็ดลับข้างในได้แล้ว วันหน้าคู่ค้าที่คุณจะร่วมมือด้วยย่อมไม่ได้มีแค่จินเฉิงเรียลเอสเตทเจ้าเดียวแน่นอน"

ในตลาดอนาคต บริษัทอสังหาริมทรัพย์ย่อมไม่ได้มีผู้จัดจำหน่ายแค่รายเดียว และผู้จัดจำหน่ายก็ไม่ได้ร่วมมือกับบริษัทอสังหาริมทรัพย์แค่เจ้าเดียวเช่นกัน นี่คือแนวโน้มและเป็นธรรมชาติของมนุษย์ หลัวหยางก็แค่พูดมันออกมาล่วงหน้าเท่านั้น

แต่พอประโยคนี้เข้าหูหม่าฮ่าวหยวน ความหมายกลับเปลี่ยนไป

ราวกับเขาเห็นหน้าต่างอีกบานเปิดออก ข้างนอกนั้นเป็นสีทองอร่าม เต็มไปด้วยหนทางสู่ความร่ำรวย

"ฮ่าๆๆ แน่นอนครับ แน่นอน ผมเองก็เป็นมือใหม่ในวงการนี้ ภายภาคหน้ายังต้องขอให้ผู้ช่วยหลัวช่วยชี้แนะด้วยนะครับ"

ท่าทีของหม่าฮ่าวหยวนตอนนี้เปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง เขากระตือรือร้นกับหลัวหยางแบบสุดๆ ถึงขั้นยืนกรานจะเลี้ยงมื้อเย็นที่คุนซานให้ได้

"ตอนนี้เลี้ยงข้าวยังเร็วไปหน่อย รอให้ความร่วมมือของเราเห็นผลเป็นรูปธรรมในระยะแรกก่อนค่อยว่ากันก็ยังไม่สายครับ"

ก่อนจากกัน หลัวหยางจับมือหม่าฮ่าวหยวนแล้วพูดว่า "อีกอย่างผมต้องกลับไปเตรียมสัญญา สั่งทำป้ายโรลอัพและโบรชัวร์ประชาสัมพันธ์เฉพาะกิจ แล้วยังต้องจัดเตรียมรถบัสที่จะมารับลูกค้าไปสำนักงานขายอีก..."

พูดมาซะยุ่งขนาดนี้ ย่อมรั้งตัวไว้ไม่ได้

หม่าฮ่าวหยวนเกรงใจมาก เดินมาส่งทั้งสามคนถึงที่รถ ยืนส่งจนรถออดี้ A6 แล่นลับสายตาไป โดยที่ตัวเขายังคงยืนอยู่บนฟุตบาทหน้าร้าน

ภายในรถ หลัวหยางเริ่มสอนงานซุนเว่ยตงและโจวหยาง "เมื่อกี้เนื้อหาหลักๆ ที่ผมคุยตั้งแต่เดินเข้าร้านจนถึงตอนออกมา จำได้ไหม"

"จำได้ครับ"

"จำได้แม่นเลยค่ะ"

ทั้งสองคนตอบพร้อมกันโดยมิได้นัดหมาย

"วันจันทร์ถึงศุกร์ผมต้องไปเรียน ดังนั้นช่วงวันธรรมดาพวกคุณต้องออกไปขยายช่องทางในเมืองรอบข้าง"

หลัวหยางพูดต่อว่า "เกี่ยวกับบทพูดพวกนี้ เดี๋ยวกลับไปผมจะเรียบเรียงแนวทางคร่าวๆ ให้ พวกคุณก็ปรับใช้ตามสถานการณ์จริง อย่าเอาแต่ท่องจำไปพูดทื่อๆ... อีกอย่าง กลับไปแล้วเปลี่ยนนามบัตรของพวกคุณด้วย เปลี่ยนเป็นรูปแบบ 'ผู้จัดการฝ่ายการตลาดช่องทางจัดจำหน่ายจินเฉิงเรียลเอสเตท'... ส่วนเนื้อหาบนป้ายโรลอัพ ผมจะเรียบเรียงออกมาให้ พอกลับถึงซงเจียง พวกคุณก็หาร้านป้ายไวนิลผลิตออกมา ลอตแรกเอาสัก 50 อัน..."

เขาขับรถไปพลาง สั่งงานที่เกี่ยวข้องกับทั้งสองคนไปพลาง

ตลอดช่วงบ่าย หลัวหยางพาซุนเว่ยตงและโจวหยางไปตระเวนตามร้านนายหน้าอีกสองแห่ง ใช้วาทศิลป์ชุดเดิมแต่เปลี่ยนรายละเอียดนิดหน่อย จนได้ข้อตกลงความร่วมมือกลับมา

จนกระทั่งสี่โมงเย็น เขาถึงขับรถมุ่งหน้ากลับซงเจียง

"ผู้ช่วยหลัวครับ พันธมิตรช่องทางจัดจำหน่ายที่เราจะไปคุยหลังจากนี้ ให้ค่าคอมมิชชันที่สัดส่วนหนึ่งจุดห้าในพันทั้งหมดเลยหรือครับ"

ระหว่างทางกลับ โจวหยางที่กล้าพูดกล้าคุยหน่อยฉวยโอกาสถามข้อสงสัยของตัวเอง

"อืม ร้านเดี่ยวๆ ที่ศักยภาพไม่โดดเด่นให้แค่หนึ่งจุดห้าในพัน มีแค่ระดับเถ้าแก่ที่มีศักยภาพอย่างหม่าฮ่าวหยวนเท่านั้นถึงจะให้สัดส่วนสองในพัน"

หลัวหยางพยักหน้าแล้วพูดว่า "พวกระดับสองในพันพวกคุณแค่เล็งเป้าไว้ก่อน รอให้ผมมาคุยเองช่วงสุดสัปดาห์หน้า... ไม่ใช่ว่าไม่ให้อำนาจนะ แต่บางครั้งสถานะก็เป็นอุปกรณ์การขายที่สำคัญอย่างหนึ่ง ถ้าพวกคุณไปคุยเอง จะทำให้คนอื่นเข้าใจผิดว่ายังสามารถต่อรองขอเพิ่มได้อีก"

ประโยคนี้เข้าใจง่าย เหมือนกับการขายบ้านในสำนักงานขาย ต่อให้พนักงานระดับล่างให้ส่วนลดในระดับของประธานกรรมการไปแล้ว ลูกค้าก็จะยังเรียกร้องให้ยื่นเรื่องขอส่วนลดที่มากกว่าเดิมจากเบื้องบนอยู่ดี นี่คือภาพจำที่เกิดจากระดับตำแหน่งในที่ทำงาน ซึ่งเปลี่ยนไม่ได้ง่ายๆ

"ผู้ช่วยหลัวครับ บริษัทนายหน้าแบบนี้จะหาลูกค้าที่ซื้อบ้านข้ามเขตได้จริงๆ หรือครับ"

นี่คือข้อสงสัยของซุนเว่ยตง บ้านอยู่ที่เซี่ยงไฮ้ แต่แหล่งลูกค้าอยู่ที่คุนซานภายใต้การปกครองของกูซูในมณฑลเจียงซู ในความคิดของเขา มันเป็นเรื่องที่มีความเป็นไปได้ต่ำมาก

"คุณประเมินปรากฏการณ์ดูดซับของเมืองใหญ่ที่มีต่อเมืองเล็กๆ รอบข้างต่ำไปแล้ว"

หลัวหยางยิ้ม อธิบายไปแค่นั้นง่ายๆ ถ้าจะให้พวกเขาเชื่ออย่างสนิทใจ ก็ต้องรอให้ผลลัพธ์ออกมาพิสูจน์เอง

"ทำไมเราไม่ไปหานายหน้าในซงเจียงล่ะคะ ในมือพวกเขาก็น่าจะมี..."

"ยังไงก็ต้องหาแน่นอน แต่ตลาดส่วนนี้ต้องรอไปบุกเบิกทีหลัง"

ตรงนี้เกี่ยวข้องกับกฎที่มองไม่เห็นในที่ทำงาน

ซงเจียงเป็นตลาดหลักที่ฝ่ายการตลาดของโครงการจินหลานหยวนดูแลอยู่แล้ว ที่ปรึกษาการขายเหล่านั้นจะออกไปแจกใบปลิวและโบรชัวร์ตามสถานที่ต่างๆ ทุกสัปดาห์ ถ้าตอนนี้หลัวหยางดึงลูกค้าผ่านร้านนายหน้าในซงเจียง ถึงตอนนั้นอาจถูกฝ่ายการตลาดมองว่าเป็นการแย่งชิงลูกค้ากันเองภายใน

แต่กับคุนซานและพื้นที่รอบนอกอื่นๆ นั้นต่างออกไป เพราะเดิมทีพื้นที่เหล่านั้นไม่ใช่เป้าหมายหลักของฝ่ายการตลาด และลูกค้ากลุ่มนี้ก็ไม่ได้อยู่ในขอบเขตเป้าหมายของพวกเขา

หลัวหยางไม่ได้อธิบายเรื่องพวกนี้ให้ลูกน้องทั้งสองฟังละเอียดนัก แค่สั่งกำชับไปง่ายๆ ว่า "รอให้ช่องทางการจัดจำหน่ายของเราเติบโตแข็งแกร่งและมีผลงาน ท่านประธานย่อมจะเพิ่มการสนับสนุน ถึงตอนนั้นค่อยเป็นจังหวะที่จะเข้าไปแทรกแซงร้านนายหน้าในซงเจียง"

ซุนเว่ยตงยังคงงุนงงไม่หาย ส่วนโจวหยางทำท่าครุ่นคิดเหมือนจะเข้าใจแต่ก็ไม่เข้าใจ

ไม่ว่าจะยังไง วันนี้ทั้งวัน ทั้งสองคนได้เปิดหูเปิดตาเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ มากมาย และเริ่มรู้สึกรางๆ แล้วว่าสิ่งที่ได้เรียนรู้จากการติดตามผู้ช่วยหลัวนั้นล้ำค่ามาก

ความรู้เหล่านี้ อาจจะเป็นสิ่งที่เปลี่ยนชะตาชีวิตของพวกเขาได้เลยทีเดียว

[จบแล้ว]