บทที่ 55 คู่แข่ง
บทที่ 55 คู่แข่ง
“นี่มันเกิดอะไรขึ้น?”
ห้างสรรพสินค้ามีพนักงานขายทั้งหมดสิบห้าคน ล้วนเป็นผู้หญิง แต่ฮั่วฉงจวินไม่ได้สั่งให้พวกเธอยืนต้อนรับที่ประตูสักหน่อย
ตอนนี้ขนาดของห้างยังเล็กเกินไป และระดับยังไม่ถึงขั้นที่จะต้องมีพนักงานยืนต้อนรับแบบนั้น
“ผู้จัดการเถาเป็นคนจัดการให้พวกเรามาต้อนรับแขกค่ะ”
“เขาแบ่งกลุ่มพวกเราและให้ผลัดเวรกันมาต้อนรับที่หน้าประตูค่ะ”
พนักงานขายสองคนอธิบาย
ฮั่วฉงจวินพยักหน้ารับ คนหนุ่มสาวก็มีความคิดแบบคนหนุ่มสาว อีกอย่างการกระทำนี้ก็ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อรายได้ของห้าง จึงปล่อยให้พวกเขาได้แสดงฝีมือไป
เมื่อก้าวเข้าไปในห้าง พนักงานขายต่างพากันกล่าวทักทาย ฮั่วฉงจวินตอบรับทุกคนพลางกวาดสายตามองไปรอบๆ แต่ไม่เห็นเถาซงและหลัวผิง
“ผู้จัดการเถากับผู้จัดการหลัวอยู่ที่ไหน?”
“พวกมาถึงก็เข้าไปในห้องทำงานเลยค่ะ”
หลังจากตกแต่งอาคารร้านค้าแล้ว ฮั่วฉงจวินได้แบ่งพื้นที่ด้านในสุดเป็นทางยาวเพื่อใช้เป็นโกดัง ส่วนที่เรียกว่าห้องทำงาน ก็คือพื้นที่ในโกดังที่วางโต๊ะเอาไว้นั่นเอง
ฮั่วฉงจวินเดินอ้อมเคาน์เตอร์ไปยังด้านหลัง เห็นเถาซงและหลัวผิง คนหนึ่งนั่งบนม้านั่ง อีกคนนั่งพิงขอบโต๊ะ ทั้งคู่กำลังปรึกษาอะไรบางอย่างกันอยู่
ฮั่วฉงจวินผ่อนฝีเท้าให้เบาลง ค่อยๆ เดินเข้าไปใกล้ จนได้ยินเถาซงพูดว่า “แผนงานเบื้องต้นได้แล้ว แต่พวกเรายังต้องมี ‘คู่แข่ง’ สักเจ้า”
หลัวผิงเห็นด้วย “การมีคู่แข่งจะทำให้เป้าหมายในการก้าวไปข้างหน้าของพวกเราชัดเจนขึ้น”
“คู่แข่งคนนี้ต้องแข็งแกร่งพอที่จะสร้างแรงกดดันให้เรา เพราะนั่นคือพลังขับเคลื่อน”
“และมันต้องให้ความรู้สึกที่ท้าทาย ทางที่ดีควรจะเป็นที่ที่เราเห็นได้ทุกวัน เพื่อที่พวกเราจะได้ไม่หย่อนยาน”
เมื่อพูดถึงตรงนี้ ทั้งคู่สบตากัน ราวกับมองเห็นความคิดที่ตรงกันในใจ
ฮั่วฉงจวินเดินเข้าไปหาแล้วพูดขึ้นว่า “ฉันว่านะ... ให้ร้านมิตรภาพเป็นเป้าหมายนั้นเลยเป็นไง!”
“พี่ฮั่ว!” ชายหนุ่มทั้งสองรีบลุกขึ้นทักทาย
ฮั่วฉงจวินยิ้มพลางถามว่า “เป้าหมายที่ฉันเสนอเป็นยังไงบ้าง?”
“นั่นคือสิ่งที่ผมคิดไว้เลยครับ!”
“ร้านมิตรภาพเหมาะสมที่สุดครับ!”
ทั้งสามคนหัวเราะออกมาพร้อมกัน ฮั่วฉงจวินเอ่ยว่า “มิน่าล่ะคนโบราณถึงว่าไว้ วีรบุรุษมักมีความเห็นที่ตรงกัน!”
เถาซงหยิบสมุดบนโต๊ะส่งให้ฮั่วฉงจวิน “พี่ฮั่ว ผมกับอาผิงออกแบบแผนธุรกิจเบื้องต้นไว้แล้ว พี่ลองดูครับ”
ฮั่วฉงจวินรับมาเปิดดูตั้งแต่ต้นจนจบ เขาไม่ได้บอกว่าดีหรือไม่ดี แต่เขาวางสมุดกลับลงบนโต๊ะแล้วถามว่า “พวกนายลองอธิบายแผนนี้ให้ฉันฟังหน่อยสิ”
แผนธุรกิจบนหน้ากระดาษเป็นเพียงตัวอักษร แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือพลังในการปฏิบัติงาน ฮั่วฉงจวินรู้ซึ้งดีว่าแผนการจะสำเร็จหรือไม่ ขึ้นอยู่กับความสามารถในการนำไปใช้และรายละเอียดที่ผู้จัดทำคำนึงถึง ซึ่งสิ่งเหล่านี้มองไม่เห็นจากตัวอักษร นี่คือเหตุผลที่เขาอยากให้คนหนุ่มทั้งสองอธิบายด้วยตัวเอง
เถาซงและหลัวผิงมองหน้ากัน ก่อนที่หลัวผิงจะเริ่มอธิบาย “ผมกับเถาซงได้สำรวจร้านมิตรภาพในเบื้องต้นแล้วครับ ขอบเขตธุรกิจของที่นั่นเน้นไปที่สินค้าราคาแพงและหรูหรา ด้วยระดับของห้างเราในตอนนี้ คงยังไม่มีทางไปต่อกรกับเขาได้โดยตรง อีกอย่าง แบรนด์ที่เขาวางขายก็อาจจะไม่เหมาะกับเราในตอนนี้ครับ”
ฮั่วฉงจวินพยักหน้าเห็นด้วย มันคือเรื่องจริง ร้านมิตรภาพเป็นรัฐวิสาหกิจ มีบารมีหนุนหลังอย่างมั่นคง ไม่ต้องกังวลเรื่องเงินทุน
อีกทั้งก่อนการเปิดเสรี ที่นี่ถูกกำหนดให้เป็นแหล่งกระจายสินค้าสำหรับแขกต่างชาติโดยเฉพาะ ชื่อเสียงถูกสั่งสมมานาน ปริมาณลูกค้าจึงไม่ใช่ปัญหาที่ต้องกังวล
ส่วนตัวเขาตอนนี้ถึงจะมีเงินอยู่บ้าง แต่มันยังห่างไกลนัก อย่าว่าแต่การขยายกิจการให้ใหญ่โตเลย ลำพังแค่จะเน้นหนักไปที่แบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง การบริหารจัดการเงินหมุนเวียนก็ยังเป็นเรื่องยาก
หลัวผิงพูดต่อ “ดังนั้นในแผนงานที่พวกเราวางไว้ พวกเราจะใช้ ‘สินค้าทดแทน’ ในเกรดเดียวกันมาเป็นแหล่งสินค้าหลักครับ”
เถาซงเสริมว่า “เปิดประเทศมาห้าหกปีแล้ว ผู้คนเริ่มอยากใช้ของที่มีระดับสูงขึ้น แต่ของแบรนด์เนมเหล่านั้นคนทั่วไปยังเอื้อมไม่ถึง นี่จึงเป็นเหตุผลที่พวกเราตัดสินใจใช้สินค้าทดแทนมาเป็นจุดขายครับ”
ฮั่วฉงจวินเข้าใจแจ่มแจ้ง สินค้าทดแทนคือแนวคิดที่สำคัญมากในโลกธุรกิจ เหมือนดังที่ทั้งสองคนว่ามา
เพียงแต่นึกไม่ถึงว่า คนหนุ่มสองคนที่ไม่ได้เรียนวิชาการตลาดมาโดยตรง จะสามารถคิดเรื่องนี้ได้เองโดยไม่ต้องมีใครสอน
“ความคิดของพวกนายสอดคล้องกับกฎของตลาดมาก และถือว่าล้ำสมัยทีเดียว!”
ฮั่วฉงจวินไม่ได้ชมเกินจริง ในช่วงปีแรกๆ ของการเปิดเสรี ยังไม่มีใครนึกถึงเรื่องสินค้าทดแทนแบบนี้ และคนส่วนใหญ่ยังไม่มีแนวคิดเรื่องการตลาดเลยด้วยซ้ำ
เถาซงและหลัวผิงต่างยิ้มแก้มปริ การได้รับการยอมรับจากเถ้าแก่นั้นน่าดีใจยิ่งกว่าการได้ขึ้นเงินเดือนเสียอีก
เถาซงพูดต่อ “จากการสำรวจของผมกับอาผิง ชั้นหนึ่งของร้านมิตรภาพเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต เน้นขายอาหารและเครื่องดื่มราคาแพง ผลิตภัณฑ์จากแป้งและข้าว รวมถึงของพื้นเมืองแปรรูป ซึ่งสินค้าพวกนี้ไม่เหมาะที่จะนำมาขายในห้างของเราครับ”
หลัวผิงรับช่วงต่อ “ส่วนชั้นสามขายพวกงานแกะสลักหยก งานงาช้าง งานปัก ของโบราณ และของที่ระลึก ซึ่งก็ไม่เหมาะกับเราเช่นกัน จะมีก็แต่ชั้นสองที่ขายเสื้อผ้า รองเท้า หมวก และเครื่องสำอางครับที่ดูจะเข้าทางห้างของเราที่สุด”
ฮั่วฉงจวินพยักหน้า ร้านมิตรภาพเขาก็เคยไปเดินสำรวจมาแล้ว มันเป็นอย่างที่ทั้งสองคนว่าจริงๆ
“แล้วพวกนายตัดสินใจหรือยังว่าจะเริ่มจากสินค้าประเภทไหนเป็นหลัก?”
ทั้งคู่ตอบพร้อมกัน “ตัดสินใจแล้วครับ!”
หลังจากเกี่ยงกันเล็กน้อย เถาซงก็เป็นคนพูดว่า “ตอนนี้พวกเรากำหนดให้เป็นประเภทเครื่องสำอางครับ ซึ่งพวกเราได้พิจารณาจากเงินทุนหมุนเวียนของเราด้วย”
เรื่องเงินทุนที่แท้จริง ฮั่วฉงจวินไม่เคยบอกทั้งสองคน แต่เป็นเพราะพวกเขาสังเกตเห็นว่าสินค้าในห้างมีเพียงแว่นกันแดด จึงทำการประเมินและตัดสินใจเช่นนี้
ในบรรดาเสื้อผ้า รองเท้า หมวก และเครื่องสำอาง เครื่องสำอางคือสินค้าที่มีต้นทุนต่ำที่สุดแต่ให้ผลกำไรสูงที่สุด
ฮั่วฉงจวินพอใจกับการตัดสินใจนี้มาก
หลินเต้าหลงบอกแล้วว่าค่าสินค้าแว่นหามาจิ้งไม่ต้องรีบจ่าย เมื่อหักลบเงินทุนที่ใช้สำหรับตลาดนัดแรงงานแล้ว ตอนนี้เขายังมีเงินสดในมือกว่าสองแสนหยวน การจะทำธุรกิจเสื้อผ้าด้วยสเกลขนาดนี้ก็ย่อมได้ แต่ถ้าพิจารณาถึงอัตราส่วนกำไร เครื่องสำอางเหมาะสมกว่าอย่างเห็นได้ชัด
เช่นเดียวกับในยุคปัจจุบัน ตลาดผู้หญิงในช่วงปีแปดศูนย์คือขุมทรัพย์หลักของการบริโภค ก่อนการเปิดเสรีแทบไม่มีเครื่องสำอางเลย มีเพียงครีมทาหน้าทามือธรรมดาๆ แต่เมื่อผู้คนได้เห็นความสวยงามทันสมัยของดาราจากฮ่องกงและไต้หวัน ทุกคนต่างก็ปรารถนาจะสวยงามแบบนั้นบ้าง
“ดี ในเมื่อพวกนายสำรวจมาดีแล้ว ก็ลุยได้เลย ฉันสามารถสนับสนุนเงินทุนให้ได้หนึ่งแสนหยวน”
เถาซงและหลัวผิงถึงกับสูดหายใจเข้าลึกๆ เงินหนึ่งแสนหยวน! นี่คือเงินจำนวนมหาศาลในยุคนั้น!
“พี่ฮั่วสบายใจได้ครับ เรื่องนี้ยกให้เป็นหน้าที่ของพวกเราเอง!” สองหนุ่มเริ่มขยับตัวพร้อมลุยทันที
ฮั่วฉงจวินเรียกทั้งคู่ไว้ก่อนจะควักเงินสองร้อยหยวนออกมา ยัดใส่มือคนละหนึ่งร้อยหยวน
“เอาไปซะ ออกไปทำงานข้างนอกอย่าปล่อยให้ตัวเองลำบาก”
“พี่ฮั่ว มันเยอะเกินไปครับ!”
“นอกจากจะเอาไว้ใช้จ่ายส่วนตัวแล้ว ก็เผื่อเรื่องอื่นด้วย พวกนายจะไม่ต้องติดต่อพบปะผู้คนเลยหรือไง?”
ฮั่วฉงจวินส่งสายตาที่รู้กันให้ เถาซงและหลัวผิงเข้าใจได้ทันที ทั้งคู่ยิ้มร่ารับเงินไป “พี่ฮั่ว พวกเราไปก่อนนะครับ!”
หลังจากส่งทั้งคู่เสร็จ ฮั่วฉงจวินก็เดินตรวจตราห้าง
ไม่ได้แวะมาเพียงไม่กี่วัน แว่นหามาจิ้งก็ขายออกไปจนเกือบหมดแล้ว คาดคะเนด้วยสายตาน่าจะเหลืออีกสามพันกว่าอัน ฟังดูเหมือนเยอะ แต่เมื่อเทียบกับขนาดห้าง มันกินพื้นที่เพียงเล็กน้อยเท่านั้น ทำให้ห้างดูโล่งตาเกินไป
“ปล่อยไว้แบบนี้ไม่ได้ ต้องหาอะไรมาเติมให้เต็ม”
ก่อนมาเกิดใหม่ ฮั่วฉงจวินไม่เคยทำธุรกิจ แต่เขาก็พอจะรู้เคล็ดลับการค้าขายอยู่บ้าง ที่ว่า ‘ของต้องกองพะเนินเป็นภูเขา’ ไม่ต้องกลัวว่าจะมีของเยอะเกินไป กลัวแต่ว่าจะไม่มีของขายต่างหาก
จบบท