บทที่ 407 - การนำเสนอแผนธุรกิจบนโต๊ะอาหาร

บทที่ 407 - การนำเสนอแผนธุรกิจบนโต๊ะอาหาร

"อ้อ! นึกออกแล้ว!"

จู่ๆ หลิวเฉียงตงก็ร้องขึ้นมา ชี้ไปที่ซูหว่านฉิง "คุณคือนักข่าวสาวสวยคนนั้น! คนที่ปีนต้นไม้นั่นน่ะ! ผมเห็นรูปคุณในเน็ต ดังระเบิดเลยนะ ผมว่าแล้วทำไมหน้าคุ้นๆ"

พูดจบ เขาก็เผลอเหลือบมองเซี่ยตง แววตามีความหมายลึกซึ้งแบบที่ผู้ชายรู้กัน

พาเน็ตไอดอลสาวสวยมาดินเนอร์ แถมสายตาที่ผู้หญิงมองเซี่ยตงก็หวานเยิ้มขนาดนั้น... คุณชายเซี่ยคนนี้ ร้ายไม่เบา

เซี่ยตงยกชาขึ้นจิบ แอบบ่นในใจ วันก่อนเป็นพี่ตง วันนี้เป็นน้องตง เดี๋ยวก็เป็นเสี่ย เป็นคุณชาย บทบาทเยอะจริงกู

แถมพี่หลิวคนนี้ สายตาดีจริง จำคนแม่น หรือว่า... แกมีใจให้สาวๆ เน็ตไอดอลเป็นพิเศษ? (แซวเรื่องภรรยาในอนาคตของแก) เซี่ยตงรีบสลัดความคิดอกุศลทิ้งไป

"พี่หลิว สั่งอาหารก่อนดีกว่าครับ กินไปคุยไป" เซี่ยตงดึงบทสนทนากลับมา

เสี่ยสวี่รับหน้าที่เจ้าภาพ สร้างบรรยากาศ "ประธานหลิว มื้อนี้คุณชายเซี่ยตั้งใจเลี้ยงรับรองคุณเลยนะ ร้านนี้ผมจองยากมากนะจะบอกให้"

"ผมตอนนี้เป็นแค่หนูตกถังข้าวสาร... เอ้ย หนูวิ่งผ่านถนน (คนที่เป็นที่รังเกียจ) ใครๆ ก็มองว่าเป็นคนบ้า น้องเซี่ยไม่รังเกียจผมนับเป็นเกียรติมากครับ" หลิวเฉียงตงถ่อมตัว จิบชาแก้เก้อ

ปี 2008 ฤดูหนาวยังมาไม่ถึง แต่สำหรับจิงตง (JD) พายุหิมะถล่มมานานแล้ว

อาหารทยอยมาเสิร์ฟ

เป็ดปักกิ่ง ซุปกระเพาะปลา และอาหารรสเลิศอีกหลายอย่าง

แต่หลิวเฉียงตงดูจะไม่มีกะจิตกะใจกิน เขาคอยมองเซี่ยตงเป็นระยะ เหมือนรอจังหวะเข้าเรื่อง

เซี่ยตงรู้ทัน วางตะเกียบลง

"พี่หลิว เล่าเรื่อง 'ความบ้า' ของพี่ให้ฟังหน่อยสิครับ ทำไมใครๆ ถึงว่าพี่บ้า?"

หลิวเฉียงตงวางตะเกียบทันที สีหน้าเปลี่ยนเป็นจริงจัง เหมือนกดปุ่มเปิดโหมดพรีเซนต์งาน

เรื่องนี้เขาพูดกับนักลงทุนมาเป็นร้อยรอบ พูดจนปากเปียกปากแฉะ

"น้องเซี่ย จริงๆ บัญชีนี้มันคิดง่ายมาก"

หลิวเฉียงตงชูสามนิ้ว

"อันดับแรก ดูโครงสร้างต้นทุน"

"พวกซูหนิง (Suning) กั๋วเหม่ย (Gome) ที่เห็นว่ายิ่งใหญ่คับเมือง นั่นมันภาพลวงตาที่สร้างจากหน้าร้านนับพันสาขา"

"ค่าเช่าที่ ค่าน้ำค่าไฟ ค่าตัวพนักงานขาย ค่าคอมมิชชัน... ต้นทุนพวกนี้น่ากลัวมาก"

"อัตราค่าใช้จ่าย (Expense Ratio) ของพวกเขา อย่างต่ำๆ ก็ 15%"

"แล้วจิงตงล่ะ? ต่อให้ผมสร้างคลังสินค้าเอง จ้างคนส่งของเอง ต้นทุนการดำเนินงานของผมก็คุมให้อยู่ไม่เกิน 6%"

"พอยอดขาย (Scale) ถึงจุดหนึ่ง ผมจะมีส่วนต่างราคาที่ได้เปรียบกว่าพวกเขาเกือบ 10%"

ดวงตาของหลิวเฉียงตงลุกวาว "ในวงการค้าปลีก ต้นทุนต่ำคืออาวุธนิวเคลียร์! 10% นี้ มากพอที่ผมจะบดขยี้คู่แข่งออฟไลน์ให้ราบคาบ!"

เขาพูดด้วยเทคนิค 'เปรียบเทียบและสร้างความต่าง' (Benchmark & Differentiate)

ทำให้คนฟังเห็นภาพชัดเจนว่าคู่แข่งคือใคร เพดานอยู่ตรงไหน และทำไมเขาถึงชนะ

"แต่ใครๆ ก็บอกว่านี่มันทางตาย"

เสี่ยสวี่แทรกขึ้นมา "สินทรัพย์เบา (Asset-light) คือทางรอด โมเดลแบบเถาเป่า (Taobao) ต่างหากที่คนฉลาดเขาทำกัน คุณจะไปสร้างโกดัง เลี้ยงฝูงรถบรรทุก นี่มันแบกหินว่ายน้ำชัดๆ"

"ว่านฉิง เธอคิดว่าเป้าหมายของโลจิสติกส์คืออะไร?" จู่ๆ เซี่ยตงก็หันไปถามซูหว่านฉิง เหมือนอาจารย์สอบลูกศิษย์

ซูหว่านฉิงเอียงคอ "ส่งของให้ถึงมือคนรับ?"

"นั่นคือเปลือกนอก" เซี่ยตงชี้ไปที่จานเป็ด "บริการต่างหาก"

"ที่อเมริกา อเมซอน (Amazon) พิสูจน์แล้วว่า การคุมโลจิสติกส์คือการคุมประสบการณ์ลูกค้า (User Experience)"

"แต่ในจีน..." หลิวเฉียงตงรับลูกต่อทันที คิ้วขมวดมุ่น "สถานการณ์มันคนละเรื่อง ขนส่งเอกชนตอนนี้ เละเทะ! ของหาย ของพัง ส่งช้า เป็นเรื่องปกติ บางทีคนส่งของพูดจาเหมือนจะมากัดลูกค้า"

"ลูกค้าสั่งของเว็บผม แฮปปี้ดี แต่พอถึงขั้นตอนสุดท้าย 'Last Mile' (การนำส่งปลายทาง) ดันโดนบริษัทขนส่งทำพังหมด"

เขาเคาะโต๊ะ "ถ้าแก้เรื่องขนส่งไม่ได้ 'อเมซอนเมืองจีน' ก็เป็นแค่ฝันกลางวัน"

"นี่คือเหตุผลที่ผมต้องทำเอง ไม่ใช่เพราะผมชอบผลาญเงิน แต่สถานการณ์มันบังคับ!"