บทที่ 72 - ความ "ฉลาดล้ำ" ของเพื่อนร่วมวงการ

ความกระตือรือร้นของตลาดในเมืองที่จำกัดป้ายทะเบียน เล่นเอาผู้บริหารในบริษัทตกอกตกใจกันเป็นแถว

ก่อนหน้านี้ พวกเขาเคยทำวิจัยตลาด ยอดขายรถพลังงานใหม่รุ่นเริ่มต้นระดับราคา 5-6 หมื่นหยวน

ยกตัวอย่างเซี่ยงไฮ้ ยอดจดทะเบียนทำประกันของรถระดับ 5 หมื่น เฉลี่ยเดือนหนึ่งไม่ถึงหนึ่งพันคัน

นี่เป็นข้อมูลเปิดเผยจากคณะกรรมการกำกับดูแลประกันภัย

กลับกลายเป็นรถระดับ 1-2 แสนหยวน อย่างพวก "BYD e5/Qin และ Roewe e550" รถพลังงานใหม่กลุ่มนี้ มียอดจดทะเบียนเฉลี่ยหลายพันคัน ช่วงพีคๆ แตะหมื่นคัน

แต่ตอนนี้ แค่ครึ่งเดือน ยอดจองของพวกเขาก็เทียบเท่ายอดจดทะเบียนรายเดือนของรถระดับ 5 หมื่นในเซี่ยงไฮ้แล้ว?

"สถานการณ์เป็นแบบนี้ครับ ความจริงแล้วในระดับราคาห้าหมื่นบาทบวกลบ ตอนนี้เราไร้คู่แข่ง

รถของคู่แข่งที่แพงกว่าเราหมื่นสองหมื่น เพื่อประหยัดต้นทุน แทบไม่มีเจ้าไหนให้ระบบชาร์จไว (DC) มาเลย หรือบางเจ้าตั้งโปรเจกต์มาเพื่อกินเงินอุดหนุนรัฐตั้งแต่แรก

ต้องรถราคาแปดหมื่นถึงแสนขึ้นไป ถึงจะเริ่มมีชาร์จไวให้เห็นทั่วไป

สำหรับเมืองใหญ่อย่างเซี่ยงไฮ้ ตู้ชาร์จไวของการไฟฟ้าครอบคลุมแทบจะสมบูรณ์แล้ว

แต่ด้วยค่าจอดรถและพื้นที่จำกัด ต้นทุนเรื่องเวลาในการชาร์จต้องถูกนำมาคิดด้วย

ถามหน่อยว่าวัยรุ่นที่ไหน จะยอมซื้อรถชาร์จช้าที่ต้องรอหลายชั่วโมงเพื่อแลกกับป้ายทะเบียนฟรี?

เผลอๆ ในเมืองใหญ่ ตู้ชาร์จช้า (AC) หายากกว่าตู้ชาร์จไว (DC) ซะอีก

มีแค่คนที่มีที่จอดรถส่วนตัวในเมืองใหญ่ และติดตั้งตู้ชาร์จช้าเองได้เท่านั้น ถึงจะยอมซื้อรถราคาไม่กี่หมื่นเพื่อเอาป้ายเขียวฟรี"

สวี่อี้อดไม่ได้ที่จะวิจารณ์ความ "ฉลาดล้ำ" ของเพื่อนร่วมวงการ

ในราคานี้ เพื่อประหยัดต้นทุน ตัดระบบชาร์จไวทิ้งเกือบหมด

ไม่มีชาร์จไว ก็เท่ากับบอกลาโอกาสขายดีในเมืองจำกัดป้ายทะเบียนไปได้เลย

เพราะต้นทุนเวลาของการชาร์จช้า มันผูกติดกับที่จอดรถส่วนตัว

ในเมืองใหญ่ คนที่มีที่จอดรถส่วนตัวแถมติดตู้ชาร์จได้ มันจะมีสักกี่คนเชียว?

แน่นอน

ปัจจัยหลักที่ทำให้เป็นแบบนี้

ก็เพราะก่อนหน้านี้ รถพลังงานใหม่รุ่นเริ่มต้น เน้นทำตลาดในเมืองรองและชนบท

ป้ายทะเบียนเมืองใหญ่แพงขนาดนั้น ใครจะเอาไปติดรถราคาไม่กี่หมื่น?

ตามหลักแล้ว "หัวปลานึ่งพริก" (รถจิ๋ว) ราคานี้ เดิมทีก็ไม่ได้ออกแบบมาเพื่อคนเมืองใหญ่

แต่ใครจะไปคิดว่า ต้นปีรัฐบาลดันออกนโยบายแจกป้ายเขียวฟรี ทำให้ "รถมินิ" กลายเป็นขนมหวานเนื้อหอมที่ได้ทั้งเงินอุดหนุนและป้ายฟรี

บวกกับรถติดบรรลัย การขับรถคันเล็กๆ มักจะคล่องตัวกว่ารถใหญ่เยอะ

ณ ช่วงเวลานี้ ต่อให้มีค่ายรถไหวตัวทัน รอบการพัฒนารถรุ่นใหม่ก็ต้องใช้เวลา

ดังนั้น ตลาดราคานี้ในปัจจุบัน จึงเป็นตลาดที่เหี่ยวเฉาและยังไม่มีใครบุกเบิกอย่างแท้จริง

ยอดขายเดือนละห้าร้อยคันในเมืองจำกัดป้ายทะเบียน ถือว่าเพิ่งเริ่มต้นเท่านั้น

"ใช่ครับ... ความจริงร้านสาขาในมณฑลของเรา ยอดขายก็ดีมาก รถสต็อกห้าร้อยคันที่เราผลิตล่วงหน้า ส่งมอบหมดเกลี้ยงแล้ว ยังมียอดค้างส่งอีกพันกว่าคัน ตลาดตอบรับซิงเฉินมินิดีมากครับ!!"

อวี๋เหนียนพูดด้วยน้ำเสียงตื่นเต้นเล็กน้อย

นี่เพิ่งผ่านไปกี่วัน?

เมืองจำกัดป้ายทะเบียนบวกกับกระแสจากงานมอเตอร์โชว์ ยอดดีก็พอเข้าใจได้

แต่ไม่นึกว่า

กลุ่ม "ลูกค้าเก่า" ที่พวกเขาคิดว่ากำลังซื้อต่ำ พอผ่านการโปรโมทจากช่องทางออฟไลน์เดิม กลับมียอดสั่งซื้อเข้ามาเพียบ

รถราคาเกือบห้าหมื่น คนจำนวนมากพอดูรถเสร็จ ไม่ลังเลที่จะเลือกรถที่มีสต็อกเลย

น่าแปลกใจ

กลุ่มคนที่ซื้อรถขวัญใจผู้เฒ่าราคาสองสามหมื่น ซึ่งมีงบจำกัด

กลับมีความกระตือรือร้นต่อซิงเฉินมินิที่ราคาแพงกว่าเกือบเท่าตัวขนาดนี้

"คนส่วนใหญ่ หวังว่าจะได้รถที่ดีขึ้นในราคาที่สมเหตุสมผล ไม่ใช่แค่รถราคาถูกอย่างเดียว"

สวี่อี้กล่าว

สินค้าที่ดี ไม่ว่าจะไปอยู่ที่ไหนคนก็ยอมรับ

ถึงแม้การโปรโมทและดึงคน พวกเขาจะใช้เทคนิคการตลาดนิดหน่อย แต่เนื้อแท้ไม่ได้หลอกลวงผู้บริโภค

ไม่ว่าจะเทียบยังไง ศักยภาพของซิงเฉินมินิตอนนี้ คือตัวเลือกเดียวของรถพลังงานใหม่รุ่นเริ่มต้น!

"ขวัญใจวัยรุ่น" รุ่นเดียวในตลาดที่ผ่านมาตรฐาน!

สินค้าคู่แข่งที่แม้แต่ชาร์จไวยังไม่มี ถีบลงคลองไปให้หมด

"นอกจากนี้ พนักงานขายของเราเริ่มตึงมือ การรับเพิ่มต้องผ่านการอบรมอย่างเข้มงวด ทั้งสคริปต์แนะนำสินค้า ต้องผ่านการทดสอบถึงจะให้เริ่มงาน เพื่อให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุด"

ข้อแตกต่างใหญ่สุดของร้านแบรนด์บริหารเองกับร้าน 4S ดั้งเดิม คือแบรนด์สามารถควบคุมไปถึงปลายทางการขายได้โดยตรง

อย่างตอนนี้ แผนกการตลาดแบ่งเมืองต่างๆ เป็นเขต แต่ละเขตมีผู้จัดการร้านที่ถูกแต่งตั้งไปดูแล และพนักงานขายก่อนเริ่มงาน ต้องเรียนรู้อย่างเป็นระบบ และสอบผ่านสคริปต์การขาย

ข้อดีคือ รับประกันได้ว่าไม่ว่าจะอยู่เมืองไหน ลูกค้าเดินเข้าศูนย์ซิงเฉิน จะได้รับการต้อนรับด้วยมาตรฐานเดียวกัน

ร้าน 4S ดั้งเดิม เพราะดีลเลอร์บริหารเอง คุณภาพเซลส์ดีเลวปนกันไป แถมดีลเลอร์มักคิดแต่กำไรตัวเอง การต้อนรับและส่งมอบรถจึงเต็มไปด้วยการบวกราคาและมารยาททราม

สวี่อี้ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้มาก

เพราะก่อนที่การตลาดออนไลน์และภาพลักษณ์แบรนด์จะยกระดับขึ้นเต็มตัว ฝ่ายขายคือด่านหน้าที่จะเจอลูกค้า

ลูกค้าเดินเข้าร้าน เจอเซลส์ทำหน้าตูดใส่ ถามอะไรก็ไม่รู้เรื่อง พอเห็นแต่งตัวธรรมดา ก็ไม่ให้ลองขับ

ฟังดูแย่

แต่เรื่องแบบนี้มีให้เห็นทั่วไปในวงการ

ถ้าเกิดเรื่องแบบนี้ ต่อให้สินค้าดีแค่ไหน ก็ปิดการขายไม่ได้ร้อยเปอร์เซ็นต์

และคนเมือง ความคาดหวังต่อแบรนด์และรูปลักษณ์ค่อนข้างสูง

ไม่นับเรื่องดีไซน์ แบรนด์ที่เพิ่งเกิดใหม่ ความประทับใจแรกสำคัญมาก

ความเป็นมืออาชีพและมารยาทที่ดียั่งกะสายลมฤดูใบไม้ผลิ อาจจะไม่ได้ยกระดับภาพลักษณ์แบรนด์ได้ทันที แต่มันช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขายได้สูงสุดในความประทับใจแรก

ส่วนพวกที่ไม่ชอบแบรนด์พวกเขาจริงๆ หรือไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายรถมินิ สวี่อี้ก็ไม่ฝืน ปล่อยให้เวลาเป็นเครื่องพิสูจน์

อีกอย่าง การตั้งราคาและขั้นตอนส่งมอบของพวกเขา เป็นมาตรฐานเดียวกันทั่วประเทศ

ไม่มีการมั่วราคา บวกค่าโง่

สำหรับทั้งวงการ

นี่ถือเป็นโมเดลธุรกิจที่ล้ำหน้ามาก

และเป็นรูปแบบที่ผู้บริโภคในอนาคตชื่นชอบที่สุด

...

(จบแล้ว)