บทที่ 5 - เจรจาซัพพลายเชน

"ปัญหาที่คุณพูดมาผมคิดไว้แล้ว ใครบอกว่าจะเปลี่ยนไปใช้แบตลิเธียมล่ะ"

สวี่อี้ขำ

เงินสองสามหมื่นซื้อรถสี่ล้อไฟฟ้าติดทะเบียนพร้อมแบตลิเธียม นั่นมัน "วีรกรรม" ที่ต้องรอให้เทคโนโลยีแบตเตอรี่เจริญรุ่งเรืองในอีกหลายปีข้างหน้าถึงจะทำได้

แถมยังต้องมีเงินอุดหนุนจากภาครัฐมาช่วยโปะอีก

ในวันนี้และเวลานี้ เป็นไปไม่ได้แน่นอน

"ผมคิดทางเลือกสำรองไว้แล้ว ในเมื่อแบตเตอรี่ตะกั่วกรดชุดเดิมจ่ายไฟให้มอเตอร์ขับเคลื่อนและคอมเพรสเซอร์พร้อมกันไม่ไหว งั้นก็เพิ่มแบตเตอรี่ตะกั่วกรดลูกเล็กเข้าไปอีกชุด..."

"ใช้แบตเตอรี่สองชุดแยกจ่ายไฟ ก็หลีกเลี่ยงปัญหาไฟไม่พอจ่ายได้แล้ว"

สวี่อี้เคาะนิ้วลงบนโต๊ะ

"อีกอย่าง ไม่ต้องใช้คอมเพรสเซอร์ใหญ่ขนาดนั้น ไอ้พวกกำลัง 1-2 กิโลวัตต์น่ะ มันสูงเกินไป นั่นมันคอมเพรสเซอร์รถยนต์ เราทำรถขวัญใจผู้เฒ่า จะเอากำลังขนาดนั้นไปทำไม"

"คุณไปหาคอมเพรสเซอร์ตัวเล็กๆ ราคาถูกๆ ทนไม้ทนมือ กำลังสัก 500 วัตต์ก็พอ เรื่องความเย็นเอาแค่พอประมาณ ขอแค่อุณหภูมิลดลงได้ก็พอ ไม่ได้กะจะให้เย็นเจี๊ยบถึง 16 องศาสักหน่อย"

...

รถขวัญใจผู้เฒ่าน่ะนะ

ราคานี้มีแอร์ให้ก็กราบฟ้าดินแล้ว ต่อให้ระเบิดตูมตามยังต้องชมว่าเสียงดังฟังชัด จะเอาอะไรอีก

เดี๋ยวผู้ใช้เขาก็ปรับตัวกันเองแหละ

พูดง่ายๆ มีเงินเท่าไหร่ก็ทำเท่านั้น

งบมีแค่นี้ จะให้คุณภาพลอยฟ้าคงไม่ได้ ประกอบออกมาเป็น "รถพอขับได้" ก็ถือว่าบุญโขแล้ว

แต่ในมุมมองของสวี่อี้ ดีไซน์และคุณภาพของรถขวัญใจผู้เฒ่าในปัจจุบัน ยังห่างไกลจากคำว่าคุ้มค่าที่สุดในราคานี้

คู่แข่งเจ้าอื่นในตลาด อย่างมากก็แค่กล่องสี่เหลี่ยมติดล้อ

มองไปทางไหน ก็มีแต่พวกกระจอกงอกง่อย

ทั้งอย่างนั้น ตลาดรถขวัญใจผู้เฒ่าที่ซ่อนตัวอยู่ในประเทศ กลับเติบโตจนมีมูลค่าหลายพันล้านหรืออาจถึงหมื่นล้านอย่างน่าตกใจ

สวี่อี้ยิ้มมุมปาก

แผนการที่เขาเสนอ คือหนึ่งในสูตรสำเร็จคลาสสิกของรถขวัญใจผู้เฒ่าในยุคหลัง

ภาคประชาชนไม่เคยขาดแคลนเทพ

ในช่วงแรกที่รถขวัญใจผู้เฒ่าไม่มีแอร์ ก็มีคนลงมือแก้ปัญหานี้

สุดท้ายพวกเขาก็คลอดแนวทางปฏิบัติที่สมบูรณ์ออกมาได้จริงๆ

การใช้แบตเตอรี่ตะกั่วกรดสองวงจรจ่ายไฟแยกกัน คือหนึ่งในวิธีแก้ปัญหา

ยังมีอีกวิธี คือการยัดระบบไฮบริดทำมือเข้าไป ใส่เครื่องยนต์ดีเซลเข้าไปปั่นไฟให้แบตเตอรี่ดื้อๆ เลย ก็แก้ปัญหาได้เหมือนกัน

พูดกันตรงๆ

ห้องโดยสารรถขวัญใจผู้เฒ่ามันกว้างแค่ไหนเชียว

แค่มีลมเย็นเป่าออกมาได้ก็จบแล้วไม่ใช่เหรอ

ถ้าไม่เน้นว่าต้องเย็นเฉียบ

คอมเพรสเซอร์ในตู้กดน้ำเย็นเครื่องเล็กๆ ก็เอาอยู่แล้ว

ซึ่งคอมเพรสเซอร์จิ๋วพวกนี้ เทคโนโลยีต่ำกว่า ต้นทุนก็ต่ำกว่า ปกติราคาแค่สามสี่ร้อยหยวน ถ้าโรงงานสั่งผลิตจำนวนมาก ราคาก็ยิ่งถูกลงไปอีก

ได้ยินแบบนี้ หวังจิ่งหมิงถึงกับทึ่ง

ซี๊ด...

จ่ายไฟสองวงจร

แผนนี้... เหมือนจะเข้าท่าจริงๆ ด้วยแฮะ

ถ้าจะทำจริงๆ การแก้ปัญหาก็ไม่ได้ยุ่งยากซับซ้อน

แค่ต้องออกแบบระบบไฟใหม่ เสียเวลาเพิ่มอีกนิดหน่อย

ถ้าพูดตามหลักการ แผนแบบนี้ไม่ยากหรอก อุปสรรคอยู่ที่ว่าดีไซน์ที่แหวกแนวแบบนี้ ปกติมันต้องใช้ทีมงานมืออาชีพทำ

แต่คนที่มีทีมวิจัยมืออาชีพ

ใครเขาจะมาใส่ใจกับรถขวัญใจผู้เฒ่า

รถขวัญใจผู้เฒ่า -

มันคือตัวแทนของความห่วยแตก งานหยาบ คุณภาพต่ำมาตลอด

ใช้คำว่า "ขยะอุตสาหกรรม" มาบรรยายยังถือว่าให้เกียรติด้วยซ้ำ

เพราะ "ขยะอุตสาหกรรม" อย่างน้อยมันก็ยังผ่านกระบวนการมาตรฐานอุตสาหกรรมสมัยใหม่

แล้วรถขวัญใจผู้เฒ่าผ่านอะไรมา

ตัวถังที่ชนปุ๊บก็แยกส่วนปั๊บ หรือระบบขับเคลื่อนที่พร้อมจะพังหรือไฟไหม้ได้ทุกเมื่อโดยไม่มีมาตรฐานรองรับ

เอ๊ะ ไม่สิ

พอนึกถึงดีไซน์รถใหม่ที่หลุดโลกขนาดนั้น เขาก็เริ่มเข้าใจได้เร็วขึ้น

ขนาด "ปอร์เช่ คารามี" ยังกล้าทำออกมา ระบบขับเคลื่อนจะใส่ลูกเล่นโหดๆ ลงไปอีกหน่อย ก็คงไม่แปลกอะไร

บริษัทของพวกเขา ถ้าไปเทียบในวงการรถยนต์ปัจจุบัน อาจจะเป็นแค่ฝุ่นผง

แต่ถ้าไปอยู่ในวงการผู้ผลิตรถขวัญใจผู้เฒ่าระดับประเทศ นี่มันการเอาของเทพไปตบเด็กชัดๆ

อย่างน้อยโครงรถและระบบขับเคลื่อนที่พวกเขาออกแบบ ก็ไม่ใช่ขยะที่แตะนิดแตะหน่อยก็พังแน่ๆ

พอคิดได้แบบนี้

หวังจิ่งหมิงชักจะรู้สึกตื่นเต้นขึ้นมานิดๆ แล้วสิ

...

หลังจากเคาะรูปลักษณ์และระบบขับเคลื่อนหลักเรียบร้อย บริษัทก็เข้าสู่ขั้นตอนการพัฒนารถทั้งคันทันที การจัดซื้อชิ้นส่วนที่เกี่ยวข้อง และการปรับจูนเครื่องปั๊มและเครื่องเชื่อม ล้วนมีแผนงานที่ชัดเจน

ระหว่างที่ประสานงานกับแผนกต่างๆ สวี่อี้ก็รอคอยรถต้นแบบคันแรกออกจากสายการผลิตอย่างใจจดใจจ่อ

เนื่องจากชิ้นส่วนของรถขวัญใจผู้เฒ่าใช้มาตรฐานต่ำ แทบทุกโรงงานสามารถรับจ้างผลิตได้ จึงไม่มีปัญหาเรื่องการจัดซื้อ

แถมชิ้นส่วนหลักส่วนใหญ่ โรงงานของเขาผลิตเองได้

และระบบขับเคลื่อนก็แค่ปรับปรุงจากของเดิม

ความคืบหน้าในการวิจัยจึงรวดเร็วมาก

ผ่านไปแค่ครึ่งเดือนกว่าๆ แผนระบบขับเคลื่อนทั้งคันก็ผ่านการทดสอบภายในเบื้องต้นเรียบร้อย

สิ่งที่กินเวลาจริงๆ กลับเป็นการออกแบบแม่พิมพ์ปั๊มตัวถังและชิ้นส่วนช่วงล่าง

เพราะเป็นการออกแบบใหม่ ไม่มีแม่พิมพ์สำเร็จรูปให้ใช้ ดังนั้นชิ้นส่วนตัวถังต่างๆ ทั้งประตู ฝากระโปรงหน้า หลังคา จำเป็นต้องกำหนดขนาดให้แม่นยำ

...

ผ่านไปอีกไม่กี่วัน

สวี่อี้พาผู้บริหารสองคน มุ่งหน้าไปดูงานที่โรงงานผลิตมอเตอร์แห่งหนึ่ง

เพื่อกดต้นทุนให้ต่ำที่สุด เขาลงพื้นที่ไปดีลกับโรงงานซัพพลายเออร์ที่ผลิตกระจก ยาง แผงวงจรควบคุม ด้วยตัวเองทั้งหมด

สาเหตุหลักที่มาโรงงานมอเตอร์ครั้งนี้ คือต้องการเปลี่ยนมาใช้มอเตอร์ขับเคลื่อนที่มีกำลังสูงขึ้น

เพราะรถรุ่นใหม่ใช้โครงรถที่ใหญ่ขึ้น บวกกับแบตเตอรี่ตะกั่วกรดสองชุด และชุดแต่งภายในบวกโครงสร้างเลียนแบบปอร์เช่

น้ำหนักรถจริงเพิ่มขึ้นจากรถสี่ล้อทั่วไปโข ขืนใช้มอเตอร์รถสามล้อตัวเดิมคงไม่ไหว

เทคโนโลยีมอเตอร์ในซัพพลายเชนปัจจุบัน การแก้ปัญหาเรื่องกำลังแค่นี้ถือเป็นเรื่องขี้ปะติ๋ว

มอเตอร์จากโรงงานใหญ่ที่ดีกว่าแรงกว่าก็มี

แต่ราคามันกดไม่ลงนี่สิ

ก่อนหน้านี้ โรงงานของสวี่อี้ใช้มอเตอร์รถสามล้อ เป็นมอเตอร์ซิงโครนัสแม่เหล็กถาวร 4500 รอบ ทำความเร็วสามล้อบรรทุกของได้ 40 กม./ชม.

ตอนนี้จะทำรถขวัญใจผู้เฒ่า น้ำหนักตัวรถแทบจะคูณสอง และความเร็วที่เขาต้องการ อย่างต่ำต้องแตะ 60 กม./ชม.

เลยต้องเปลี่ยนเป็นมอเตอร์แม่เหล็กถาวรความเร็วสูง 9000 รอบ 72 โวลต์

มอเตอร์ตัวใหญ่นอกจากกำลังจะเยอะ เสียงยังเบากว่าด้วย

ถึงจะไม่ใช่ของแบรนด์ใหญ่ แต่เรื่องคุณภาพและการควบคุมการผลิตก็ถือว่าไว้ใจได้เพราะค้าขายกันมานาน รู้ไส้รู้พุงกันดี

"บอสสวี่ 800 หยวนพร้อมบอร์ดควบคุมนี่ราคาทุนแล้วนะ คุณจะเอา 650 เราไม่มีกำไรหรอก ทำไม่ได้หรอกครับ ราคานี้ในตลาดไม่มีใครเขาขายกัน"

เถ้าแก่โรงงานมอเตอร์เถิงต๋า ชายร่างท้วมในชุดทำงาน ปฏิเสธทันควันเมื่อได้ยินข้อเสนอ

"เถ้าแก่ฟู่ อย่าเพิ่งพูดตัดรอนกันขนาดนั้นสิครับ เราต้องการของเยอะนะ ถ้าทุกอย่างราบรื่น ยอดสั่งซื้อปีแรกหมื่นตัวไม่มีปัญหาแน่นอน ราคานี้ถือว่าเป็นราคาลูกค้าชั้นดีได้เลยนะ"

สวี่อี้ยิ้มตาหยี โอบไหล่อีกฝ่าย ต่อราคาอย่างช่ำชอง

พอได้ยินตัวเลขหนึ่งหมื่นตัว ตาของเจ้าอ้วนฟู่ก็หยีลง สำหรับโรงงานเล็กๆ ทั่วไป นี่ถือเป็นออเดอร์ใหญ่มาก

"แต่ฝ่ายจัดซื้อของคุณ บอกว่าล็อตแรกเอาแค่ห้าร้อยตัวไม่ใช่เหรอ"

"ก็ใช่ครับ เรายังอยู่ในช่วงทดลองผลิต พอทดลองเสร็จ โปรเจกต์เดินหน้า ยอดผลิตก็พุ่งแล้ว เอาอย่างนี้ ผมจ่ายสดให้คุณเลย ขอแค่คุณลดราคาให้ มอเตอร์ที่ส่งมาแต่ละเดือน ผมโอนสดให้ภายในวันนั้นเลย ไม่มีการเบี้ยว"

ไม่ว่าจะยังไง โม้ไว้ก่อนพ่อสอนไว้

สิ้นประโยคนี้

ทางนั้นเริ่มลังเลทันที

ไม่ต้องสงสัย ราคานี้กำไรบางเฉียบ

ถ้าเป็นสถานการณ์ปกติ ไม่มีทางตกลงแน่

แต่สำหรับซัพพลายเชน สิ่งที่น่ากลัวที่สุดไม่ใช่การกดราคา แต่เป็นการดองบิล โรงงานเล็กๆ ล้มหายตายจากไปเท่าไหร่แล้วเพราะโดนดองหนี้ยาวเหยียด

ตามรอบบิลปกติในปัจจุบัน บิลสั่งซื้อจากลูกค้ารายใหญ่ ต้องรอกันถึง 90 วัน

ยิ่งถ้าเป็นแบรนด์ใหญ่มาซื้อ รอบตั๋วแลกเงินยิ่งลากยาวไปอีก อย่างต่ำ 3-6 เดือน

ลูกค้าเจ้าเล็กถึงรอบบิลจะสั้น แต่ยอดซื้อก็น้อย

ข้อเสนอจ่ายสดของสวี่อี้ ถ้ามียอดสั่งซื้อตามรายปีเข้ามาจริงๆ ถือว่ามีเสน่ห์ดึงดูดใจสุดๆ

การเจรจากับซัพพลายเชน หลักการง่ายนิดเดียว

อยากกดราคา ถ้าไม่เอายอดเข้าแลก ก็ต้องเอากระแสเงินสดเข้าแลก

ต้นทุนกำไรมันกางให้เห็นกันชัดๆ ไม่มีใครโง่หรอก

"ก็ได้ สัญญาฉบับแรกเซ็นกี่ตัว"

"ห้าร้อยตัว"

"ห้าร้อย เมื่อกี้คุณบอกว่าเป็นหมื่นไม่ใช่เหรอ!"

"เซ็นห้าร้อยก่อน จ่ายสด ล็อตหน้าค่อยเซ็นสามพันตัวขึ้นไป จ่ายสดเหมือนเดิม!"

"..."

"ตกลง"

...

หลังจากยื้อยุดฉุดกระชากกันพักใหญ่

ในที่สุดก็ปิดดีลความร่วมมือได้สำเร็จ

(จบแล้ว)