บทที่ 19 ดูบ้าน

ทันทีที่ก้าวเท้าเข้าสู่ตัวห้อง เหมียวลี่ลี่ก็เบิกตากว้าง กวาดสายตามองการตกแต่งและแปลนห้องอย่างละเอียด เธอคุยกระซิบกระซาบกับโจวเจ้าเซียนเป็นระยะๆ คอยถามความเห็นและข้อเสนอแนะ

"เจ้าเซียน ห้องรับแขกนี้กว้างดีจังเลยค่ะ หน้าต่างบานใหญ่แสงเข้าดีมาก ถ้าเอาดอกไม้สดมาวางตรงริมหน้าต่างสักสองสามกระถาง ห้องคงดูสดชื่นขึ้นเยอะเลยนะคะ" เหมียวลี่ลี่เอ่ยขึ้น

"ดีสิ เดี๋ยวผมพาคุณไปซื้อ" โจวเจ้าเซียนตอบรับ

"สัญญานะคะ ห้ามอ้างว่างานยุ่งแล้วเบี้ยวเค้าอีกล่ะ" เหมียวลี่ลี่ทำเสียงงอน

"ไม่เบี้ยวหรอกน่า" โจวเจ้าเซียนยักไหล่ เดินตามหลังเหมียวลี่ลี่ไปเงียบๆ

ดูห้องรับแขกเสร็จ เหมียวลี่ลี่ก็เดินเข้าไปในห้องนอน ห้องนอนใหญ่มีขนาดกว้างขวาง หันหน้าไปทางทิศตะวันออกเฉียงใต้ มีหน้าต่างทั้งด้านทิศตะวันออกและทิศใต้ ช่วงเวลานี้แสงแดดส่องถึงกำลังดี

เหมียวลี่ลี่เดินวนรอบห้องนอนใหญ่ แล้วทิ้งตัวลงนั่งที่ปลายเตียงฝั่งตะวันออก "ห้องนี้แสงดีจังเลยค่ะ ปูผ้าห่มบนเตียงก็ตากแดดได้เลย ไม่ต้องยกไปตากที่ราวตากผ้าให้เมื่อย"

"คุณนี่นะ ขี้เกียจจริงๆ" โจวเจ้าเซียนส่ายหน้าหัวเราะ

"ชิ" เหมียวลี่ลี่ย่นจมูกใส่ ค้อนโจวเจ้าเซียนไปหนึ่งวง ก่อนจะหันไปสำรวจห้องต่อ "ตู้เสื้อผ้ามีแค่สองบานเอง เล็กไปหน่อย ใส่เสื้อผ้าเค้าไม่พอหรอก ถ้าเค้ามาอยู่ อย่างน้อยต้องเปลี่ยนเป็นแบบสามบานค่ะ"

"ได้ครับ ตามใจคุณเลย" โจวเจ้าเซียนตามใจทุกอย่าง

"แล้วก็เตียงนี่ต้องเปลี่ยนด้วย เค้าไม่ชอบเตียงยกสูง..." เหมียวลี่ลี่วิจารณ์ไปเรื่อย มีข้อติโน่นนี่นั่นเต็มไปหมด

โจวเฉียงฟังคำวิจารณ์ร่ายยาวของเหมียวลี่ลี่ แทนที่จะท้อใจ เขากลับยิ้มออกมา เพราะนี่แสดงว่าเหมียวลี่ลี่มีใจให้ห้องนี้แล้ว ไม่อย่างนั้นคงไม่มานั่งวางแผนปรับปรุงห้องให้วุ่นวายหรอก

ผ่านไปสักพัก เมื่อดูห้องจนทั่ว เหมียวลี่ลี่และโจวเจ้าเซียนก็บอกลาเจ้าของห้อง แล้วเดินออกจากห้อง 6-2503

ระหว่างทางเดินกลับ โจวเฉียงลองหยั่งเชิงถามความรู้สึก "คุณโจว คุณเหมียวครับ คิดว่าห้องนี้เป็นยังไงบ้างครับ?"

"ก็พอใช้ได้" โจวเจ้าเซียนตอบกลางๆ

"ห้องนี้ขายเท่าไหร่คะ?" เหมียวลี่ลี่ถามราคา

"3.6 ล้านหยวนครับ" โจวเฉียงบอกราคาตั้งต้น

"แพงไปหน่อยนะ ลดได้อีกไหมคะ?" เหมียวลี่ลี่ขมวดคิ้ว

"ห้องนี้เป็นแบบสองห้องนอนขนาด 96 ตารางเมตร ซึ่งใหญ่กว่ามาตรฐานทั่วไป ทิศทางและแปลนห้องก็ดีมาก แถมตกแต่งหรูหราพร้อมอยู่ ราคาเลยสูงกว่าห้องปกติครับ ถือเป็นห้อง Rare Item ของโครงการเลยนะครับ" โจวเฉียงเลี่ยงที่จะตอบเรื่องลดราคาตรงๆ แต่เน้นย้ำจุดเด่นของห้องแทน

ความจริงแล้ว เมื่อคืนตอนโทรหาจ้าวเยี่ยนลี่ โจวเฉียงต่อรองราคาลงมาได้เหลือ 3.55 ล้านหยวนแล้ว แต่ถ้าลูกค้ายังไม่แสดงท่าทีว่าจะซื้อจริงๆ เขาจะยังไม่บอกราคาลด เพราะจะทำให้เสียเปรียบในการเจรจาต่อรอง

ธรรมชาติของคนเราชอบของถูก ต่อให้เป็นบ้านราคาหลายล้าน หรือของราคาหลักร้อย ก็ต้องขอลดราคาไว้ก่อน ต่อให้บอกราคาต่ำสุดไปแล้ว ลูกค้าก็ยังจะต่อรองอีกอยู่ดี เพราะรู้สึกว่าตัวเองได้เปรียบ

ดังนั้น บริษัทนายหน้าจึงมักจะไม่บอกราคาต่ำสุดตั้งแต่แรก จะรอจนกว่าลูกค้าแสดงความต้องการซื้อชัดเจน และตื๊อขอลดราคาหลายๆ รอบ ถึงจะทำทีเป็นลำบากใจแล้วยอมบอกราคาต่ำสุดให้ วิธีนี้เป็นจิตวิทยาอย่างหนึ่ง ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ของดีในราคาคุ้มค่า

"3.6 ล้านก็ยังแพงอยู่ดีค่ะ ราคาต่อตารางเมตรแพงกว่าราคาตลาดตั้งเยอะ" เหมียวลี่ลี่แย้ง

"คุณเหมียวครับ ถ้าคุณสนใจจริงๆ ผมจะลองคุยกับเจ้าของห้องให้อีกทีครับ เจ้าของเขาก็ตั้งใจขายจริงๆ ถ้าเราแสดงความจริงใจ ลองคุยกันดีๆ ก็น่าจะลดได้อีกหน่อยครับ" โจวเฉียงตอบแบบแบ่งรับแบ่งสู้ ให้ความหวังแต่ไม่ผูกมัด

"ขอเราไปคิดดูก่อนนะ เพิ่งดูไปห้องเดียวเอง คงยังตัดสินใจไม่ได้หรอก" โจวเจ้าเซียนพูดแทรกขึ้นมา

"ได้ครับ" โจวเฉียงพยักหน้า

จากการสังเกตและพูดคุย โจวเฉียงมองออกแล้วว่าระหว่างโจวเจ้าเซียนกับเหมียวลี่ลี่ เหมียวลี่ลี่ดูมีความต้องการซื้อมากกว่า น่าจะเป็นคนที่จะมาอยู่ประจำ ส่วนโจวเจ้าเซียนเป็นแค่คนจ่ายเงิน

ในกรณีนี้ การหาตัว คนเคาะจบ ไม่ใช่เรื่องง่าย ปกติเรามักคิดว่าคนจ่ายเงินคือคนที่มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด โจวเจ้าเซียนก็น่าจะเป็นคนนั้น แต่กรณีนี้ต่างออกไป โจวเฉียงประเมินว่าโจวเจ้าเซียนซื้อบ้านหลังนี้ให้เหมียวลี่ลี่อยู่ ในเมื่อบ้านมีคุณภาพใกล้เคียงกัน ความชอบของเหมียวลี่ลี่จึงเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจเลือกซื้อ

ความคุ้มค่า คือสัดส่วนระหว่างคุณภาพกับราคา ยิ่งคุ้มค่ามาก ก็ยิ่งน่าซื้อ

โจวเจ้าเซียนเป็นคนจ่ายเงิน แต่ดูจากความสัมพันธ์แล้วเขาคงไม่ได้มาอยู่ประจำ เขาจึงน่าจะสนใจเรื่องราคาและความคุ้มค่ามากกว่า

ทรัพย์ที่โจวเฉียงและเพื่อนร่วมงานคัดมา ล้วนเป็นทรัพย์เกรดเอที่มีความคุ้มค่าสูงอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเลือกห้องไหน โจวเจ้าเซียนคงไม่มีปัญหา

แต่เหมียวลี่ลี่ต่างหากที่จะต้องใช้ชีวิตอยู่ในห้องนี้ทุกวัน เธอจึงต้องเลือกแปลนห้องและการตกแต่งที่ถูกใจที่สุด ดังนั้นเมื่อวิเคราะห์จากภาพรวม โจวเฉียงจึงเทน้ำหนักไปที่เหมียวลี่ลี่ว่าเป็น คนเคาะจบ ตัวจริง

ขณะที่โจวเฉียงกำลังวิเคราะห์อยู่นั้น ทั้งเจ็ดคนก็เดินมาถึงตึก 7 เพื่อดูห้องที่หลี่เหวินหมิงหามา เป็นห้องชุดสองห้องนอนขนาด 89 ตารางเมตร เล็กกว่าห้อง 6-2503 เล็กน้อย ทั้งห้องรับแขกและห้องนอนหันหน้าไปทางทิศใต้ ตกแต่งหรูหรา เฟอร์นิเจอร์ครบครัน บรรยากาศดูอบอุ่น

ห้องที่หลี่เหวินหมิงหามา แม้จะเล็กกว่า แต่คุณภาพไม่ได้ด้อยไปกว่าห้องของโจวเฉียงเลย แถมเพราะพื้นที่น้อยกว่า ราคารวมจึงถูกกว่า ข้อดีโดยรวมจึงสูสีกับห้องของโจวเฉียง

เหมียวลี่ลี่ดูจะชอบห้องนี้เหมือนกัน เธอเดินดูตั้งแต่ห้องรับแขกไปจนถึงห้องนอน จินตนาการว่าถ้าตัวเองย้ายเข้ามาจะปรับเปลี่ยนอะไรตรงไหนบ้าง

จากการพูดคุย โจวเฉียงจับสังเกตได้ว่า โจวเจ้าเซียนดูจะชอบห้องนี้มากกว่า เพราะพื้นที่น้อยกว่า ราคาก็ถูกกว่า ในฐานะคนจ่ายตังค์ ย่อมชอบของที่ถูกกว่าเป็นธรรมดา

หลังจากดูครบสองห้อง เหมียวลี่ลี่เริ่มลังเล ทั้งสองห้องตกแต่งดีทั้งคู่ มีดีคนละแบบ เธอตัดสินใจไม่ถูกว่าจะเลือกห้องไหนดี

จากนั้น ทั้งคณะก็มุ่งหน้าไปตึก 9 เพื่อดูห้องที่สาม ห้องนี้ไม่ใช่ห้องที่หลินเยว่หามา เพราะเจ้าของห้องนั้นมาเปิดประตูให้ไม่ทัน เลยอดดูไป

ห้องสุดท้ายนี้ จริงๆ แล้วเป็นห้องที่หวังตงหยวนเลือกมาเอง เป็นห้องชั้นสูงก็จริง แต่การตกแต่งธรรมดามาก เทียบกับสองห้องแรกไม่ได้เลย พูดง่ายๆ คือเอามาเป็นตัวเปรียบเทียบเฉยๆ

และก็เป็นไปตามคาด พอเดินเข้ามาในห้องที่สาม เหมียวลี่ลี่ก็ชะงักไปเล็กน้อย หลังจากดูห้องสวยๆ มาสองห้องติด พอได้ยินว่ามีห้องที่สามให้ดู เธอก็คาดหวังไว้สูง คิดว่าจะได้เจอของดีอีก แต่พอเปิดประตูเข้ามา กลับเจอการตกแต่งธรรมดาๆ สภาพห้องก็โทรม พื้นไม้มีรอยขีดข่วน ความผิดหวังฉายชัดบนใบหน้า

เดินดูผ่านๆ เหมียวลี่ลี่ก็หมดความสนใจ รีบเดินออกจากห้องที่สามทันที

พอออกมาพ้นประตู เหมียวลี่ลี่ก็บ่นอุบ "ผู้จัดการหลิวคะ สองห้องแรกดีมากเลย แต่ทำไมห้องที่สามถึงแย่ขนาดนี้ล่ะคะ"

"ไม่ได้แย่หรอกครับ ห้องส่วนใหญ่ในหมู่บ้านนี้ก็สภาพประมาณนี้แหละครับ ส่วนสองห้องแรกที่พาไปดู นั่นคือห้องที่คัดมาแล้วอย่างดี ทั้งหมู่บ้านหาแบบนั้นไม่ได้อีกแล้วครับ" หลิวเฉิงเจ๋ออธิบาย

"อ้าว เป็นงั้นเหรอคะ" เหมียวลี่ลี่แปลกใจ เธอเพิ่งดูห้องสวยๆ มาสองห้องติด เลยนึกว่ามาตรฐานหมู่บ้านนี้จะสูงแบบนั้นทุกห้อง

"ใช่ครับ สองห้องแรกเป็นห้องยอดฮิต ลูกค้าหลายคนจ้องตาเป็นมัน บางทีแค่นัดเจ้าของมาเปิดห้องยังยากเลยครับ ผมถึงต้องรีบพาไปดูสองห้องนั้นก่อน" หลิวเฉิงเจ๋อปั้นหน้าจริงจัง สร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้เหมียวลี่ลี่ ประมาณว่า สองห้องนั้นฮอตมากนะ รีบตัดสินใจซะ ไม่งั้นอด

นี่คือเหตุผลที่หวังตงหยวนจงใจพาลูกค้ามาดูห้องห่วยๆ เป็นห้องสุดท้าย เพื่อสร้างตัวเปรียบเทียบ ทำให้ความคุ้มค่าของสองห้องแรกโดดเด่นขึ้นมาทันที

ถ้าลูกค้าสองคนนี้ไม่ใช่เพื่อนของหลิวเฉิงเจ๋อ เขาอาจจะจัดคิวให้ดูสักห้าห้อง โดยแทรกห้องห่วยๆ ไว้สามห้อง เพื่อบีบให้ลูกค้ารู้สึกว่า ของดีมีน้อย ต้องรีบคว้า

นี่เป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่นายหน้าใช้กันบ่อย และได้ผลดีเสมอ

"คุณเหมียวครับ สองห้องแรกที่ดูไป คุณชอบห้องไหนมากกว่ากันครับ?" หลิวเฉิงเจ๋อเองก็เป็นคนหัวไว ดูออกว่าใครคือคนตัดสินใจ จึงเอ่ยถามเหมียวลี่ลี่

ได้ยินคำถามนี้ หลี่เหวินหมิงกำหมัดแน่นด้วยความตื่นเต้น หูผึ่งรอฟังคำตอบ กลัวพลาดแม้แต่คำเดียว

ส่วนโจวเฉียง สีหน้าเรียบเฉย แต่แววตาแฝงความคาดหวัง