บทที่ 18 ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หลิวเฉิงเจ๋อคอยประกบดูแลลูกค้าสองคนนั้นอย่างใกล้ชิด ขณะที่หวังตงหยวนส่งสายตาให้โจวเฉียงและคนอื่นๆ เช็คอีกรอบว่าเจ้าของห้องมาถึงห้องแล้วหรือยัง

โจวเฉียงหยิบมือถือขึ้นมาโทรหาจ้าวเยี่ยนลี่อีกครั้ง พอแน่ใจว่าเธอมาถึงห้องแล้ว ก็ทำมือเป็นสัญลักษณ์ โอเค ส่งให้หลิวเฉิงเจ๋อ หลี่เหวินหมิงเองก็พยักหน้าว่าพร้อมเหมือนกัน มีเพียงหลินเยว่ที่ดูซึมๆ เห็นได้ชัดว่าเจ้าของห้องที่เธอนัดยังมาไม่ถึง

ก่อนที่หลิวเฉิงเจ๋อจะพาลูกค้าเข้ามา หวังตงหยวนได้ตกลงกับทั้งสามคนไว้แล้วว่า ในเมื่อลูกค้าของโจวเฉียงและหลี่เหวินหมิงมาถึงช่วงเช้า ก็ให้พาไปดูสองห้องนี้ก่อน ส่วนห้องใหม่ของหลินเยว่ให้เก็บไว้ดูเป็นลำดับสุดท้าย เผื่อว่าถึงตอนนั้นเจ้าของห้องจะมาทัน

เย่เทียนที่เมื่อวานไม่ได้มาทำงาน ยังคงงุนงงกับสถานการณ์ เขาเทน้ำชาสี่แก้วใส่ถาด แล้วยกไปเสิร์ฟให้หวังตงหยวน หลิวเฉิงเจ๋อ และลูกค้าทั้งสอง หวังจะถือโอกาสแอบฟังบทสนทนาไปด้วย

"เดินทางมาเหนื่อยๆ ดื่มน้ำชาพักผ่อนสักครู่ก่อนนะครับ แล้วค่อยไปดูห้องกัน" หวังตงหยวนกล่าวต้อนรับ

"ผู้จัดการหวัง นัดดูห้องเรียบร้อยแล้วใช่ไหมคะ?" ลูกค้าผู้หญิงถาม

"เรียบร้อยครับ ดูได้ตลอดเวลาเลยครับ" หวังตงหยวนพยักหน้า

"พวกเราขับรถมา ไม่เหนื่อยหรอกครับ ในเมื่อนัดไว้แล้ว ก็ไปดูกันเลยดีกว่า" ลูกค้าผู้ชายยกนาฬิกาข้อมือขึ้นดูเวลาแล้วตัดบท

"ได้ครับ งั้นผมจะรีบจัดการพาไปดูเดี๋ยวนี้เลย" หวังตงหยวนลุกขึ้น หันไปสั่งลูกน้องในร้าน "โจวเฉียง หลี่เหวินหมิง หลินเยว่ ไปกับผม ส่วนคนที่เหลือเฝ้าร้าน มีอะไรก็โทรหาผมนะ"

โจวเฉียงและอีกสองคนรีบพยักหน้ารับคำ ทั้งสามคนต่างมีทรัพย์ของตัวเองที่ต้องพาลูกค้าไปดู จึงเต็มใจติดตามไป ส่วนหลิวเฉวียนได้แต่นั่งหน้ามุ่ย แม้เขาจะมีเทคนิคการขายแพรวพราว เก่งเรื่องเจรจากับลูกค้าแค่ไหน แต่ในเมื่อหาทรัพย์มาเสนอไม่ได้ ก็ได้แต่นั่งหงอย

จากนั้น คณะดูบ้านทั้งเจ็ดคนก็เดินออกจากร้าน มุ่งหน้าไปยังตึก 6 ระหว่างทาง หลิวเฉิงเจ๋อชวนลูกค้าคุยเป็นระยะ โจวเฉียงเดินตามเงียบๆ คอยเก็บข้อมูลจากบทสนทนา จนพอจะเดาสถานะของลูกค้าทั้งสองได้

ลูกค้าผู้ชายชื่อ โจวเจ้าเซียน ดูจากท่าทางและการวางตัว น่าจะเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ หลิวเฉิงเจ๋อดูเคารพนอบน้อมกับเขามาก ใช้คำสุภาพทุกคำ

ส่วนลูกค้าผู้หญิงชื่อ เหมียวลี่ลี่ เดินคล้องแขนโจวเจ้าเซียนอย่างสนิทสนม บางครั้งก็ทำท่าออดอ้อน จากการสังเกตของโจวเฉียง สองคนนี้น่าจะเป็นเสี่ยเลี้ยงต้อยกับอีหนู

นี่คือเหตุผลที่โจวเฉียงต้องสังเกตความสัมพันธ์ให้แน่ใจ เพราะอายุของทั้งคู่ต่างกันร่วมยี่สิบปี คนทั่วไปอาจเข้าใจผิดว่าเป็นพ่อลูก ถ้าเผลอทักออกไปแบบนั้น มีหวังได้โดนด่าเปิงแน่

ไม่นานนัก ทั้งเจ็ดคนก็มาถึงตึก 6 พวกเขาตกลงกันว่าจะดูห้อง 6-2503 ที่โจวเฉียงหามาก่อน เพราะจ้าวเยี่ยนลี่ต้องรีบไปเข้าเวรบ่าย โจวเฉียงเลยขออนุญาตหวังตงหยวนให้ลัดคิวดูห้องนี้เป็นที่แรก

ทันทีที่คณะดูบ้านเดินหายเข้าไปในตึก 6 หญิงสาวที่ยืนซุ่มดูอยู่ไม่ไกลจากทางเข้าตึกก็ยิ้มมุมปากอย่างเจ้าเล่ห์ เธอคือ เฉินเสวี่ย นายหน้าสาวจากเลี่ยนเจีย

เฉินเสวี่ยรีบกดโทรศัพท์หาอู๋เยว่ ทันทีที่ปลายสายรับ เธอถามอย่างตื่นเต้น "พี่อู๋ พี่รู้ได้ไงคะว่าคนของจงเหว่ยจะพาลูกค้ามาดูห้องตอนนี้ เป๊ะเวอร์เหมือนตาเห็นเลยค่ะ"

เรื่องของเรื่องคือ เมื่อเช้าพอมาถึงบริษัท อู๋เยว่ก็เรียกเฉินเสวี่ยไปบอกว่า วันนี้คนของจงเหว่ยจะพาลูกค้าไปดูห้องจ้าวเยี่ยนลี่ ให้เฉินเสวี่ยเปลี่ยนชุดไปดักรอแถวตึก 6 ถ้าเห็นลูกค้ามาเมื่อไหร่ให้โทรบอกทันที ตอนแรกเฉินเสวี่ยยังลังเล คิดในใจว่าลูกค้าของจงเหว่ยจะมาตอนไหน พวกเขาจะมาบอกพี่ได้ยังไง แต่สุดท้ายอู๋เยว่ก็เดาถูกเผง

"ไม่เห็นจะยากเลย เมื่อเช้าฉันโทรหาจ้าวเยี่ยนลี่ แกล้งถามว่าวันนี้สะดวกดูห้องกี่โมง เธอบอกว่าตอนนี้เธออยู่ที่หมู่บ้านจิงซินพอดี ถ้ามีลูกค้าก็พามาดูได้เลย ฉันฟังแล้วสะดุดใจทันที ฉันไม่ได้นัดเธอไว้ แล้วเธอก็ไม่ได้พักที่นี่ ทำไมจู่ๆ ถึงถ่อมาแต่เช้า เป็นไปได้มากที่สุดคือนัดกับคนของจงเหว่ยไว้ ก็เลยเปิดโอกาสให้เราพาลูกค้าไปดูพ่วงด้วย ฉันเลยลองหยั่งเชิงถามดู สรุปก็โป๊ะแตก ยอมรับว่าจงเหว่ยจะพาลูกค้ามาดูจริงๆ"

"โหว... ขิงแก่ยิ่งเผ็ดยิ่งร้อนจริงๆ ค่ะ หนูคงต้องเรียนรู้จากพี่อีกเยอะเลย" เฉินเสวี่ยชื่นชม

"รีบกลับมาได้แล้ว ฉันมีอีกเรื่องจะให้เธอช่วย" อู๋เยว่สั่ง

"เรื่องอะไรคะ?"

"จำรถที่ลูกค้าของจงเหว่ยขับมาดูบ้านเมื่อวานได้ไหม?" อู๋เยว่ถาม

"จำได้สิคะ พาสสาทสีดำ" เฉินเสวี่ยตอบ

"ภารกิจของเราตอนนี้คือ หารถคันนั้นให้เจอ แล้วหาทางติดต่อลูกค้าให้ได้" อู๋เยว่อธิบายแผนการ

"พี่อู๋ จะทำยังไงคะ?" เฉินเสวี่ยสงสัย

"ใจเย็นๆ เดี๋ยวก็รู้เอง" อู๋เยว่ทำเป็นมีความลับ

"โอเคค่ะ หนูจะรีบไปเดี๋ยวนี้" เฉินเสวี่ยชักอยากรู้อยากเห็นแล้วว่า อู๋เยว่จะใช้วิธีไหนติดต่อลูกค้าผ่านรถยนต์

...

ในขณะเดียวกัน ที่ห้อง 6-2503

เมื่อจ้าวเยี่ยนลี่เห็นคนโขยงใหญ่เดินเข้ามา เธอก็อ้าปากค้างเล็กน้อย แต่ไม่ได้พูดอะไร แค่พยักหน้าทักทายตามมารยาท

โจวเฉียงแนะนำทั้งสองฝ่ายให้รู้จักกันคร่าวๆ จ้าวเยี่ยนลี่บอกให้ดูห้องตามสบาย แล้วกลับไปนั่งที่โซฟา ไม่สนใจแขกเหรื่ออีก

โจวเฉียงนำลูกค้าเดินชมห้อง เขาแนะนำจุดเด่นต่างๆ อย่างกระชับ ไม่พูดเยอะเกินความจำเป็น เพราะยังจับทางลูกค้าไม่ถูก การแสดงความคิดเห็นมากเกินไปอาจขัดใจลูกค้าได้ สำหรับลูกค้าที่ไม่คุ้นเคย หลักการที่ดีที่สุดคือ ฟังให้เยอะ ดูให้มาก พูดให้น้อย

ระหว่างที่ลูกค้าเดินดูห้อง โจวเฉียงก็คอยสังเกตพฤติกรรมของทั้งคู่ จากการปฏิสัมพันธ์ เขาค่อนข้างมั่นใจว่าทั้งสองเป็นคู่รักต่างวัยจริงๆ ตอนนี้สิ่งที่ต้องทำคือวิเคราะห์ให้ออกว่า ใครคือคนเคาะจบตัวจริง

คนเคาะจบ เป็นคำเปรียบเปรยในวงการนายหน้า บ้านในปักกิ่งราคาหลายล้าน การซื้อบ้านถือเป็นเรื่องใหญ่ บางครั้งอาจขนกันมาดูทั้งตระกูล คนเยอะเรื่องแยะ นายหน้าจะเอาใจทุกคนไม่ไหวและเป็นไปไม่ได้ที่จะหาบ้านที่ถูกใจทุกคนได้หมด หน้าที่ของนายหน้าคือต้องหา คีย์แมน หรือคนที่มีอำนาจตัดสินใจซื้อตัวจริงให้เจอ ซึ่งมักจะเรียกกันว่า คนเคาะจบ

การหาคนเคาะจบไม่ใช่เรื่องง่าย และไม่มีสูตรตายตัว ต้องอาศัยประสบการณ์สังเกตความสัมพันธ์และบทสนทนาของลูกค้า เพื่อวิเคราะห์ว่าคำพูดของใครมีน้ำหนักในการตัดสินใจซื้อมากที่สุด

เมื่อเจอตัวคนเคาะจบแล้ว ก็ทุ่มเทความสนใจไปที่คนคนนั้น ขอแค่กล่อมคนเคาะจบได้ โอกาสปิดการขายก็อยู่แค่เอื้อม

โจวเฉียงเดินตามหลังลูกค้าทั้งสองเงียบๆ หูคอยฟังบทสนทนา สายตาคอยจับจ้องปฏิกิริยาของทั้งคู่... และแล้วเขาก็เริ่มมองเห็นเค้าลางบางอย่าง...