บทที่ 7 กุหลาบแดดแรก

แม้ตลาดทองแดงจะเป็นเมืองเล็ก แต่ก็มีมหาวิทยาลัยระดับสองอยู่แห่งหนึ่งคือวิทยาลัยทองเฉิง สาขาการเงินและบัญชีพอใช้ได้ ส่วนอื่นๆ ธรรมดามาก มีชื่อเสียงในมณฑลบ้าง แต่ถ้าในระดับประเทศคงไม่มีใครเคยได้ยิน

ตอนนี้ปี 2006 วิทยาเขตใหม่เพิ่งสร้างเสร็จ อยู่ห่างไกลมาก 20 ปีต่อมาแถวนั้นจะคึกคัก มีเหิงต้าทางซ้าย ปี่กุ่ยหยวนทางขวา สิ่งอำนวยความสะดวกทางการค้าครบครัน

วิทยาลัยทองเฉิงเปิดเทอมเร็วกว่าโรงเรียนทั่วไป 18 สิงหาคม

หกโมงเย็น หน้าประตูวิทยาเขตใหม่ของวิทยาลัยทองเฉิง ตรงถนนอาหารชั่วคราวฝั่งตรงข้าม เฉิน ผิงเจียงและโจว กวางฮั่นตั้งแผงเล็กๆ ข้างๆ มีลำโพง

"นักศึกษาปีหนึ่ง ทำงานพิเศษ"

"ขายตรงจากแหล่งผลิต ขายตรงจากแหล่งผลิต"

"องุ่นกุหลาบแดดแรกที่มีชื่อเสียงทั่วประเทศ สินค้าใหม่ล่าสุด"

"เฉินคัดสรรนำเสนอด้วยความทุ่มเท"

"น้องๆ มาดูกันหน่อย"

"ช่อละ 19.90!"

"สามนาทีสุดท้าย เหลือแค่ 50 ออเดอร์ ครอบครัวทั้งหลาย มือไวได้ มือช้าหมด"

...

เจ้าของแผงข้าวผัดข้างๆ มองแผงองุ่นอย่างรังเกียจ "อะไรกุหลาบแดดแรก เคยได้ยินไหม แพงจัง"

"หาเงินแบบปล้น ยี่สิบหยวนหนึ่งช่อ"

ตอนนี้องุ่นส่วนใหญ่ราคาเกือบหนึ่งหยวนต่อครึ่งกิโลกรัม ช่อองุ่นนี้หนักประมาณหนึ่งกิโลกว่าๆ แต่กลับขายยี่สิบหยวน เขาว่าหาเงินแบบปล้นก็ไม่ผิด

ถ้าเฉิน ผิงเจียงได้ยินคำพูดนี้ คงไม่พอใจแน่

"คุณรู้อะไร เราไม่ได้ขายองุ่น เราขายความรัก คุณเข้าใจความรักไหม? มันไม่มีราคา"

พ่อค้าแม่ค้าโดยรอบมองกลุ่มคนที่ล้อมวงหนาแน่นทั้งด้านในและด้านนอกด้วยความอิจฉา

ช่อองุ่นวางอยู่บนแผง ภายใต้แสงแดด เม็ดใหญ่อวบน่ากิน มีหยดน้ำเกาะอยู่ละเอียด ดูน่าลิ้มลองยิ่งขึ้น ข้างๆ มีโต๊ะไม้เล็กๆ ปูผ้าขาวสะอาด มีป้ายตั้งเขียนว่า "ชิมฟรี" ในกล่องพลาสติกมีองุ่นสีม่วงล้างสะอาด และยังมีไม้จิ้มฟันเสียบไว้อย่างใส่ใจ ข้างกล่องพลาสติกมีโค้กกระป๋อง ช่อดอกกุหลาบ และกระดาษทิชชู่

ข้างแผงยังมีผ้าขาวแขวนไว้ เขียนตัวอักษรศิลปะ

"มอบกุหลาบแดดแรกช่อหนึ่งให้เขา (เธอ) ของคุณ"

"น้องสาว นี่สองช่อของคุณครับ"

เฉิน ผิงเจียงส่งกล่องของขวัญสวยงามสองกล่อง บนกล่องมีรูปองุ่นที่ตกแต่งด้วย Photoshop ให้ดูสดใสเจิดจ้า มุมซ้ายบนมีโลโก้ "เฉินคัดสรร" พร้อมข้อความ "มอบให้คนหวานๆ ของคุณ"

"พี่ปี 3 เอาสามกล่องใช่ไหมครับ"

"เฮ้ย อย่าแย่งกันสิครับ พี่ไมค์ มีเยอะแยะ"

"พี่ปี 4 สวยมากเลยครับ แฟนพี่ตามจีบได้คงมีความสุขมาก"

...

แผงเล็กๆ ตรงกับเวลาอาหาร พูดว่าแน่นขนัดคับคั่งก็ไม่เกินจริง

โจว กวางฮั่นมือช้าอยู่แล้ว ยังต้องทำตามที่เฉิน ผิงเจียงสั่งให้ห่อสวยงาม ทำให้ความเร็วในการจ่ายสินค้าลดลงอย่างมาก นักศึกษาด้านหลังถึงกับเข้าแถวรอเอง

คนหนึ่งห่อของ อีกคนเก็บเงิน ประสานงานกันดี

โจว กวางฮั่นมองแถวที่ยาวเหยียด ห่อของคล่องขึ้นเรื่อยๆ แต่กลับโดนเฉิน ผิงเจียงเตะเข้าที่ขาอย่างไม่มีเหตุผล

โจว กวางฮั่นรู้ว่านี่เป็นสัญญาณ บอกให้ตนห่อให้สวยงามขึ้น ช้าลง เสี่ยวบอกว่าเพิ่มคุณภาพบริการจะได้มีลูกค้ากลับมาซื้ออีก

เพิ่งจบมัธยมปลาย บางครั้งเจอผู้หญิงที่หน้าตาดีหน่อย โจว กวางฮั่นก็จะตื่นเต้นจนมือสั่น ถูกจ้องมองจนรู้สึกอึดอัดไปทั้งตัว เครียดมาก

เมื่อนักศึกษาที่มากินข้าวมากขึ้นเรื่อยๆ คนเข้าแถวก็มากขึ้นเรื่อยๆ มีน้องผู้หญิงเดินมาชิมองุ่นเม็ดหนึ่ง รู้สึกว่าใช้ได้ ก็หันหลังไปต่อท้ายแถว

บางคนไม่ได้ชิมด้วยซ้ำ เห็นทุกคนต่อแถว ก็คิดว่าต้องอร่อยแน่ ฉันก็ต้องต่อแถวด้วย

ไม่ถึงสองชั่วโมง องุ่นที่นำมาสี่ร้อยกว่าครึ่งกิโลกรัม รวมสองร้อยช่อขายหมดเกลี้ยง

"ขอโทษนะครับ พี่ปี 3 พี่ปี 4 ทุกคน วันนี้ขายหมดแล้วครับ น้องปี 1 แจกขนมเล็กๆ คนละถุงเพื่อขอโทษนะครับ พรุ่งนี้ห้าโมงเย็นอย่าลืมมานะครับ"

เฉิน ผิงเจียงถือลำโพงใหญ่ ตะโกนพลางโค้งขอโทษ พลางแจกถุงขนมเล็กๆ ให้นักศึกษาที่ต่อแถว

แปลกที่ไม่มีใครรู้สึกว่ามีอะไรผิดปกติ

ไม่ได้ต่อแถวเพราะมาช้าเอง พรุ่งนี้ต้องมาให้เร็วกว่านี้

คนต่อแถวเยอะขนาดนี้ องุ่นต้องอร่อยมาก

เฮ้อ พรุ่งนี้ต้องมาให้เร็วกว่านี้ซื้อสักสองสามกล่องให้เฟยเฟย อ้อ ยังต้องซื้อให้คนในหอเธอด้วย

โดยสรุป กุหลาบแดดแรงประสบความสำเร็จอย่างล้นหลาม

ห่างจากการสำรวจครั้งก่อนไปหนึ่งเดือน เฉิน ผิงเจียงและโจว กวางฮั่นไม่ได้อยู่เฉยๆ ในเดือนนี้ เตรียมงานเบื้องต้นต่างๆ

เช่น ทำกล่องบรรจุภัณฑ์ เจรจาช่องทางขนส่ง

โชคดีที่วิทยาลัยทองเฉิงเปิดเทอมเร็วกว่าโรงเรียนทั่วไป ไม่งั้นธุรกิจนี้คงทำไม่ได้

การเตรียมสินค้าครั้งแรกเตรียมมาสี่ร้อยกว่าครึ่งกิโลกรัม ป้าเฉิน ซิ่วเฟินเตือนอย่างไม่หยุด กลัวว่าขายไม่หมดจะเน่าเสีย

แต่เฉิน ผิงเจียงมั่นใจมาก ด้วยประสบการณ์การขายกว่าสิบปีและความรู้ที่ล้ำยุคสมัย แค่ออกแรงเล็กน้อยก็ถึงขีดสุดของอุตสาหกรรม

จังหวะเวลา สถานที่ และคนพร้อมทั้งหมด ทำไมจะขายไม่ออก

ประการแรก องุ่นบ้านป้ารสชาติไม่แย่ แต่จะบอกว่าดีมากก็ไม่แน่ แผงผลไม้ทั่วไปขายปลีกแค่สองสามหยวนต่อช่อ แต่ที่เหลืออีกสิบกว่าหยวนคือราคาของความรัก

นักศึกษาใหม่เพิ่งเข้าเรียน คู่รักที่ไม่ได้เจอกันทั้งปิดเทอมฤดูร้อนไม่ต้องส่งของขวัญเล็กๆ น้อยๆ แสดงความรักหรือ?

องุ่นช่อละยี่สิบหยวนซื้อมากินเองเสียดาย แต่ซื้อให้คนอื่นนี่แหละดีที่สุด

ตอนเพิ่งกลับมาเรียนเป็นช่วงที่มีค่าใช้จ่ายส่วนตัวมากที่สุด และเป็นช่วงที่นักศึกษาใช้เงินอย่างไม่เสียดายที่สุด

นักศึกษามหาวิทยาลัย มีเงินก็กล้าใช้

นั่นคือเงินค่าใช้จ่ายส่วนตัวที่เมื่อวานเพิ่งเข้าบัญชี วันนี้ใช้หนี้ พรุ่งนี้ใช้หมด สิ่งมีชีวิตระดับเทพ

วิทยาลัยทองเฉิงอยู่ชานเมือง ตอนนี้ถือว่าเป็นที่ที่ไม่มีอะไรเลย มีแผงผลไม้แค่หนึ่งสองร้าน

กลยุทธ์การตั้งราคาแม่นยำ กลุ่มเป้าหมายชัดเจน มูลค่าเพิ่มของแบรนด์ บรรจุภัณฑ์สวยงาม บริการใส่ใจ แผงมีระดับ กลยุทธ์การตลาดเชื่อมโยงกุหลาบแดดแรงกับความรัก

เมื่อปัจจัยทั้งหมดรวมกัน สินค้าฮิตก็เกิดขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้น เฉิน ผิงเจียงมีเทคนิคร้ายกาจมากมาย เขาตั้งใจควบคุมความเร็วในการจ่ายสินค้าและการห่อ บางครั้งเขายอมว่างยังไม่ช่วยมือ แค่ต้องการให้ลูกค้าต่อแถวอย่างเป็นระเบียบ สร้างภาพว่าขายดีมาก

ทำให้คนโสดที่ยังไม่มีคู่ เด็กสาวที่หิวของหวาน เข้าร่วมแถวซื้อที่ยาวเหยียด ทุกคนอยากลองชิม

ยิ่งไปกว่านั้น กลับหอมาคุยโวก็มีหน้ามีตา

"องุ่นช่อละยี่สิบหยวน ชื่อเพราะมาก เรียกว่ากุหลาบแดดแรง หวานมากอร่อยมาก"

"จริงเหรอ ตอนนี้ฮิตมาก ยังไม่เคยกินเหรอ"

"ต้องต่อแถว แถวยาวมาก"

"ได้ยินว่าเพิ่งนำเข้าจากต่างประเทศ ในประเทศยังไม่มี นี่เป็นสินค้าใหม่ที่เพิ่งออกปีนี้"

"พูดแล้ว รสชาติดีกว่าองุ่นหนึ่งหยวนต่อครึ่งกิโลที่ขายข้างนอก"

...

พูดได้แค่ว่ารุ่นพี่วิทยาลัยทองเฉิงถูกเล็งอย่างแม่นยำ

หลายคนวางแผนจะไปซื้อสองกล่องแต่เช้าในวันพรุ่งนี้

ร้านอาหารเล็กๆ บนถนนเหรินหมิน

เฉิน ผิงเจียงโยนกระเป๋าสะพายที่เต็มจนปริให้โจว กวางฮั่น รินเบียร์เย็นให้ตัวเอง ดื่มรวดเดียวหมด ยกมือเช็ดฟองเบียร์บนริมฝีปาก "นับซิ!"

โจว กวางฮั่นตั้งแต่เด็กจนโตไม่เคยเห็นเงินมากขนาดนี้ ค่อยๆ เทกระเป๋าสะพายอย่างระมัดระวัง ธนบัตรสิบหยวนและยี่สิบหยวนกระจายเต็มโต๊ะ มีธนบัตรสีแดงแทรกอยู่ด้วย

นับครั้งหนึ่ง ตรวจอีกครั้ง โจว กวางฮั่งตื่นเต้นและเครียด: "เสี่ยว สามพันเก้าร้อยหยวนครับ!"

เฉิน ผิงเจียงพยักหน้า หักค่าบุหรี่ค่าน้ำและเงินทอน กล่องละยี่สิบ สองร้อยกล่องสี่พัน ตรงกัน

ราคารับซื้อทั่วไปแค่ 0.5 หยวนต่อครึ่งกิโลกรัม ถ้าให้ป้าหนึ่งหยวน จะได้กำไรสุทธิ 3,400 หยวน หักค่าขนส่งและองุ่นเสียหายแล้ว คงเหลือประมาณ 3,000 หยวน

"ก็ดีนะ ไม่ได้ทำงานเปล่า"

"เสี่ยว ผมสงสัยมากว่าคุณกำลังเท่"

"เธอรู้มากเกินไปแล้ว" เฉิน ผิงเจียงชูมือขวาทำท่าปืน "บิ้ว!"

ปี 2006 ในเมืองเล็กระดับสี่นี้ เงินเดือนเฉลี่ยประมาณ 1,500 หยวน ยุ่งอยู่แค่หนึ่งคืนได้เงินเท่ากับคนอื่นสองเดือน โจว กวางฮั่นคิดไม่ถึง รู้สึกว่าเสี่ยวเก่งมาก

"กินเร็วๆ กลับไปต้องคัดองุ่นเสียออกจากองุ่นหลายร้อยครึ่งกิโลที่ห้องเช่า"

ทั้งสองหาห้องเช่าใกล้สถานีรถเพื่อเป็นที่พักและคลังสินค้า

ไม่อาจเก็บสดทุกเช้า แล้วค่อยห่อ บรรทุก ขนส่ง ขนลง ปริมาณน้อยยังได้ ปริมาณมากทำไม่ไหว คนก็ตายเพราะเหนื่อย

ที่หมู่บ้านตงเฟิง เฉิน ผิงเจียงโทรไปแล้ว ให้ป้าจัดแม่บ้านในหมู่บ้านช่วยเก็บเกี่ยวเตรียมสินค้า แล้วติดต่อคนขับรถบรรทุกในหมู่บ้านไปขนของ มาถึงห้องเช่าในตลาดทองแดงขนลง ยังต้องตัดแต่งจัดวาง คัดผลเสียผลเน่าออก สุดท้ายใช้รถเล็กขนไปที่วิทยาลัยทองเฉิงตั้งแผง ก่อนออกร้านต้องตรวจทีละช่อว่ามีแตกหรือช้ำหรือไม่ หลังจัดวางเรียบร้อย ยังต้องใช้กระบอกฉีดน้ำพ่นน้ำให้องุ่นทุกเม็ดใสแวววาว

ดูเหมือนงานไม่มาก แต่จริงๆ ไม่ง่ายเลย โดยเฉพาะเฉิน ผิงเจียงต้องการให้องุ่นทุกช่อที่ขายไม่มีผลเสียผลเน่าผลช้ำ ทำให้ต้นทุนพุ่งสูงขึ้น

"เอ้อร์จื่อ เครื่องคั้นน้ำผลไม้เอามาจากบ้านแล้วใช่ไหม?"

"เอามาแล้วครับ เสี่ยว!" โจว กวางฮั่นปากเต็มไปด้วยน่องไก่ชิ้นใหญ่ พูดอู้อี้

"พรุ่งนี้ต้องหาเงินแบบสุดๆ" เฉิน ผิงเจียงสูดควันหงตาซานลึกๆ พ่นเป็นวงกลม

(จบบท)