บทที่ 20 คุยโวเรื่องการตลาด

ผู้อำนวยการโรงงานลู่ได้ฟังดังนั้นก็ตะลึงงันไปทั้งตัว

สีหน้าของเขาค่อย ๆ เปลี่ยนจากความประหลาดใจเป็นรอยยิ้มที่ขมขื่น รอยยิ้มนั้นแฝงไว้ด้วยความจำนนอย่างบอกไม่ถูก เขาส่ายหน้าแล้วพูดว่า "เสี่ยวสวีเอ๊ย นายคิดไปถึงไหนแล้ว? มันไม่ได้เป็นอย่างที่นายคิดเลย ต่อให้ตอนนี้เหล้าของโรงงานเราขายดีแค่ไหนก็ตาม ด้วยความสัมพันธ์ที่อาจารย์ของฉันยังคงคิดถึงเหล้าบ้านเกิดนี้ ฉันก็ต้องหาเหล้าไปให้ท่านอยู่แล้ว! อีกอย่าง พูดถึงเรื่องเงินทำไม ไม่ต้องจ่ายเลยสักบาท"

พูดถึงตรงนี้ เสียงของเขาก็ลดต่ำลงทันที รอยยิ้มที่ขมขื่นบนใบหน้าก็ลึกซึ้งยิ่งขึ้น  "ปัญหาคือตอนนี้ยอดขายไม่ได้ดีอย่างที่ว่า แต่... เฮ้อ ยอดขายของโรงเหล้าเราแย่ลงทุกวัน โรงเหล้าในตอนนี้ไม่เหมือนเมื่อก่อนแล้ว..."

"ผู้อำนวยการลู่ครับ..." สวีต้าจื้อขมวดคิ้ว แล้วพูดแทรกอย่างสับสน "นั่นไม่ถูกนะครับ? อาจารย์จางบอกผมชัดเจนว่า ธุรกิจของโรงเหล้าเราเมื่อก่อนเคยรุ่งเรืองมาก สินค้าล็อตใหญ่ก็มีคนเข้าคิวแย่งกันซื้อเลยนะครับ"

ลู่จวินเห็นว่าคำพูดมาถึงจุดนี้แล้ว การปกปิดต่อไปก็ไม่มีประโยชน์ อย่างไรเสียสถานการณ์ของโรงเหล้าก็จะถูกเปิดเผยในไม่ช้าก็เร็ว เขาถอนหายใจแล้วเล่าความจริงทั้งหมดออกมา

"นั่นเป็นเรื่องก่อนที่อาจารย์ของฉันจะเกษียณเมื่อสองปีก่อน ตลอดสองปีที่ผ่านมานี้ แบรนด์เหล้าขาวจากต่างถิ่นก็หลั่งไหลเข้ามาเหมือนกระแสน้ำ อีกทั้งยังมีโรงเหล้าเล็ก ๆ เปิดใหม่ในตำบลอีกไม่น้อย โรงงานเก่า ๆ อย่างเราจะไปแข่งขันกับพวกเขาได้อย่างไร? เมื่อปลายปีที่แล้ว เรายอมกัดฟันลงทุนเงินก้อนใหญ่ อัปเกรดอุปกรณ์ในโรงงานทั้งหมด แล้วผลเป็นอย่างไรน่ะหรือ?"

ลู่จวินพูดถึงตรงนี้ ก็ใช้มือลูบหน้าด้วยความเจ็บปวด  "ตอนนี้ไม่เพียงแต่เป็นหนี้ธนาคารกองโต ยอดขายก็ยังไม่มีทีท่าจะดีขึ้นเลย ที่น่าสงสารที่สุดคือคนงานในโรงงาน ที่ไม่ได้เงินเดือนเต็มจำนวนมาหลายเดือนแล้ว..."

ใบหน้าของผู้อำนวยการโรงงานลู่เต็มไปด้วยความหดหู่ เขานึกถึงการเปลี่ยนแปลงจากระบบเศรษฐกิจแบบวางแผนไปสู่ระบบเศรษฐกิจแบบตลาดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา โรงงานที่ไม่สามารถปรับตัวได้ต่างก็ถูกกำจัดออกไปทีละแห่ง ตอนนี้ก็ถึงตาโรงงานของตัวเองแล้ว ทำได้เพียงมองดูวงล้อของยุคสมัยบดขยี้ไปข้างหน้า โดยที่เขาทำอะไรไม่ได้เลย

สวีต้าจื้อฟังจบก็เบิกตากว้างด้วยความประหลาดใจ  "เป็นไปได้อย่างไรครับ? เหล้าของโรงงานท่าน อาจารย์จางบอกว่ารสชาติดีมาก ทำไมถึงขายไม่ออก? พวกท่านไม่ได้ทำโฆษณาประชาสัมพันธ์เลยหรือครับ?"

"ทำไมจะไม่ได้ทำล่ะ..." ผู้อำนวยการโรงงานลู่ยิ้มอย่างขมขื่น แล้วหยิบหนังสือพิมพ์ฉบับวันนั้นออกมาจากโต๊ะทำงาน "ดูสิครับ นี่คือโฆษณาที่เราลง ไม่ใช่เพิ่งลงเป็นวันแรกด้วย"

สวีต้าจื้อรับหนังสือพิมพ์มา ทำท่าทางพิจารณาอยู่สองสามวินาที ทันใดนั้น เขาก็ "เพียะ" ตบหนังสือพิมพ์ลงบนโต๊ะอย่างแรง ทำท่าเหมือนว่า ตรัสรู้ ขึ้นมาทันที

"ที่แท้ปัญหาก็อยู่ตรงนี้เอง! เข้าใจได้เลยครับ!"

คราวนี้ถึงคราวที่ผู้อำนวยการโรงงานลู่มึนงงบ้าง เขาไม่เข้าใจเลยว่าสวีต้าจื้อกำลังพูดถึงอะไร เข้าใจได้เลยหมายความว่าอย่างไร? หรือว่าโฆษณาที่ทำไปมันผิด? เขากำลังกลุ้มใจกับยอดขายที่ตกต่ำอย่างหนัก คิดเท่าไหร่ก็คิดไม่ออกว่าปัญหาอยู่ที่ไหน สวีต้าจื้อเพิ่งจะดูหนังสือพิมพ์เพียงไม่กี่วินาที ทำไมถึงเข้าใจได้ในทันที?

"เสี่ยวสวี เมื่อกี้นายพูดว่าอะไรนะ? ฉันฟังไม่ชัด" ผู้อำนวยการโรงงานลู่จวินขมวดคิ้ว แล้วโน้มตัวไปข้างหน้าเล็กน้อย จนลืมวางถ้วยชาในมือ

สวีต้าจื้อคลี่หนังสือพิมพ์บนโต๊ะทำงาน แล้วใช้มือลบรอยพับ "ผู้อำนวยการลู่ครับ ผมคิดดูแล้ว ในที่สุดก็เข้าใจว่าทำไมเหล้าของโรงงานเราถึงขายไม่ออก"

เขาพูดพลางจ้องมองไปที่พื้นที่โฆษณาบนหนังสือพิมพ์ตลอดเวลา

ลู่จวินได้ฟังก็รีบวางถ้วยชาลงบนโต๊ะทันที จนน้ำชาหกออกมาสองสามหยดก็ไม่สนใจเช็ด "รีบบอกมาทีเถอะ ว่ามันเป็นเพราะอะไร?" เขาถามอย่างกระวนกระวาย ปัญหานี้สร้างความทุกข์ใจให้เขามานานกว่าครึ่งปีแล้ว

ต้องบอกว่าเหล้าเหลืองที่โรงเหล้าของพวกเขาผลิตนั้นรสชาติดีจริง ๆ ไม่มีที่ติ ลูกค้าเก่า ๆ ต่างก็พูดว่าเหล้าเข้าปากแล้วหวานนุ่ม ชุ่มคอ รสชาติกลมกล่อมกว่าเหล้าหลายยี่ห้อในตลาดเสียอีก ส่วนเรื่องการประชาสัมพันธ์ ลู่จวินก็ลงทุนไปมาก มีทั้งพื้นที่โฆษณาในหนังสือพิมพ์ระดับมณฑลและระดับเมือง ลงโฆษณาไปแล้วกว่าหนึ่งวันสองวัน ค่าโฆษณาเมื่อเดือนที่แล้วก็ใช้ไปเกือบหนึ่งหมื่นหยวน แต่ยอดขายก็ยังไม่ดีขึ้น สินค้าในโกดังก็กองมากขึ้นเรื่อย ๆ จนทำให้เขานอนไม่หลับด้วยความกังวล

"ปัญหาอยู่ที่โฆษณานี่แหละครับ" สวีต้าจื้อชี้ไปที่หนังสือพิมพ์ พูดด้วยน้ำเสียงที่หนักแน่น "โฆษณาที่เราทำมันไม่ถูกทางครับ"

ลู่จวินได้ยินดังนั้นก็ยืดหลังตรง สีหน้าเคร่งเครียดขึ้นมาทันที ยืนขึ้นเพื่อให้สวีต้าจื้อพูดต่อไป

สวีต้าจื้อรู้ว่าตอนนี้ไม่ใช่เวลาที่จะต้องเล่นตัว เขาจึงพูดตรง ๆ ว่า "ท่านดูโฆษณาของเราสิครับ แค่เขียนที่อยู่โรงเหล้า ชื่อโรงเหล้า และคำว่า 'เหล้าเหลืองข้าวบริสุทธิ์' สี่คำนี้ มันแตกต่างจากโฆษณาของโรงเหล้าอื่น ๆ ตรงไหน? ไม่มีอะไรน่าสนใจเลย ลูกค้าอ่านแล้วก็หันหลังเดินจากไป"

เขาพูดพลางใช้นิ้วจิ้มไปที่หนังสือพิมพ์  "ในมณฑลของเรา โรงเหล้าที่เรียกว่า 'เหล้าเหลือง' มีอย่างน้อยยี่สิบสามสิบแห่ง บนชั้นวางในห้างก็เต็มไปด้วยเหล้าเหลือง ลูกค้าจะซื้อของเราทำไม? ตัวแทนจำหน่ายจะเลือกรับสินค้าของเราก่อนได้อย่างไร? โฆษณานี้ไม่มีอะไรน่าเชื่อถือเลยครับ!"

ลู่จวินฟังแล้วก็งง ๆ พลางลูบคางครุ่นคิด โฆษณาของบริษัทอื่น ๆ ที่เขาเคยเห็นก็เขียนแบบนี้ไม่ใช่หรือ? มีที่อยู่ ชื่อโรงงาน ชื่อผลิตภัณฑ์ ครบทุกอย่างแล้ว จะให้ปรับปรุงอะไรอีก?

"ถ้าจะพูดถึงการลงโฆษณาขายเหล้า อย่างแรกต้องเน้นความแปลกใหม่ ต้องทำให้ผู้คนรู้สึกตื่นตาตื่นใจ ทำโฆษณาให้ดี จะทำให้พ่อค้าเต็มใจที่จะนำสินค้าของเราไปขาย และทำให้ชาวบ้านเต็มใจที่จะจ่ายเงินซื้อไปดื่ม"

สวีต้าจื้อนั่งลงอย่างใจเย็น ยกถ้วยชาขึ้นจิบ แล้วพูดต่อว่า "เรามาพูดกันตามจริงนะครับ เหล้าเหลืองนี่ ถ้าจะพูดถึงความแตกต่างของรสชาติ แน่นอนว่ามันมีความแตกต่างอยู่บ้าง แต่พูดตรง ๆ นะครับ ชาวบ้านทั่วไปสักกี่คนที่สามารถแยกแยะรสชาติได้ชัดเจน? เหล้าที่ผู้คนชอบดื่ม พูดง่าย ๆ ก็มีอยู่สองประเภท"

เขาชูสองนิ้วขึ้น  "ประเภทแรกคือเหล้าราคาแพง ทำไมถึงแพง? เพราะซื้อไปแล้วมีหน้ามีตา! เหมือนกับการใส่เสื้อผ้าแบรนด์เนม ทุกคนบอกว่าดี ดื่มแล้วก็รู้สึกมีระดับ ประเภทที่สองคือเหล้าที่ดื่มจนชินปาก เพราะความเคยชินเป็นธรรมชาติ นอกจากสองประเภทนี้แล้ว สำหรับคนส่วนใหญ่แล้ว เหล้าอะไรก็มีรสชาติไม่ต่างกันมากนัก"

ลู่จวินพยักหน้าไปพลางฟังไป ยิ่งคิดก็ยิ่งรู้สึกว่าสวีต้าจื้อพูดมีเหตุผล ตัวเขาเองเวลาไปงานเลี้ยง  ถ้าไปกับผู้นำก็ต้องเอาเหล้าระดับสูงไป ถ้าดื่มคนเดียวที่บ้าน ถ้าไม่คิดถึงเรื่องเงินทอง ก็จะดื่มเหล้าที่คุ้นเคยเพียงสองสามยี่ห้อเท่านั้น บางครั้งลองเปลี่ยนยี่ห้อ รสชาติก็ไม่ได้แตกต่างกันมากนัก

"เสี่ยวสวี ดื่มชาเยอะ ๆ นะ อากาศร้อนขนาดนี้" ลู่จวินกล่าวทักทายอย่างกระตือรือร้น ลุกขึ้นเปิดพัดลมไฟฟ้าที่อยู่ด้านบน "ฉันจะเปิดพัดลมให้ นาย จะได้เย็น ๆ"

เสียงพัดลม "ฮู้ ๆ" ดังขึ้น ลมเย็นพัดไล่ความร้อนที่อบอ้าวในห้องออกไป สวีต้าจื้อเอนตัวพิงโซฟาอย่างสบายอารมณ์

"ดังนั้นนะครับ" สวีต้าจื้อพูดต่อจากหัวข้อเมื่อครู่ "ในเมื่อรสชาติของเหล้าไม่ได้แตกต่างกันมากนัก จุดสำคัญก็ต้องอยู่ที่วิธีการตลาด เราต้องหาวิธีบรรจุภัณฑ์เหล้าเหลือง สร้างให้เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียง และมอบความหมายพิเศษบางอย่างให้กับเหล้าเหลือง"

"การตลาด?" ลู่จวินถามด้วยความสงสัย

"ใช่ครับ คือการประชาสัมพันธ์และส่งเสริมผลิตภัณฑ์" สวีต้าจื้ออธิบาย "ผมทำงานด้านนี้ที่เมืองกว่างเซินมาโดยเฉพาะ ผู้อำนวยการลู่คงเคยได้ยินชื่อ เหอหยางราชาแห่งความคิด ใช่ไหมครับ? เขาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่คิดกลเม็ดต่าง ๆ ออกมามากมาย ผมก็ทำงานคล้าย ๆ กับเขาครับ"

พูดถึงตรงนี้ สวีต้าจื้อก็ยิ้มอย่างถ่อมตัว  "ผมก็แค่พูดความคิดเห็นของตัวเองไปเรื่อยเปื่อย ถ้าพูดไม่ถูกใจ ผู้อำนวยการลู่ก็อย่าถือสาผมเลยนะครับ"