บทที่ 18 เปลี่ยนโฉมใหม่เพื่อเจรจาธุรกิจ

สวีต้าจื้อรู้ดีว่า ถ้าการเจรจากับโรงเหล้าตงฟางในบ่ายวันนี้ล้มเหลว เขาจะต้องกลับไปสู่ความยากจนอีกครั้ง แต่เขาก็ไม่ได้ตื่นตระหนกแม้แต่น้อย เมื่อเช้าเขาได้ข้อมูลเชิงลึกของโรงเหล้ามาแล้ว ประกอบกับประสบการณ์จากการฝึกงานที่นั่นถึงสองเดือนก่อนหน้า ทำให้เขารู้เรื่องราวภายในโรงงานเป็นอย่างดี เมื่อคิดดังนั้น เขาก็มีความมั่นใจในตัวเองมาก

สถานการณ์ในตอนนี้คือ เหลือเวลาเพียงยี่สิบวัน และเมื่อวานก็ใช้ไปแล้วหนึ่งวัน เวลาเหลือน้อยและภารกิจหนักหน่วง แทนที่จะวิ่งเต้นหาลูกค้าไปทั่วโดยไร้ทิศทาง เขาสู้ตั้งใจมุ่งเป้าไปที่โรงเหล้าตงฟางเพียงแห่งเดียว แล้วทุ่มเทพลังทั้งหมดไปที่นี่ดีกว่า คำโบราณกล่าวไว้ว่า "เหล็กดีต้องใช้กับคมดาบ" การทำธุรกิจก็เช่นกัน การมีสมาธิเป็นสิ่งสำคัญในการขาย การมองหาไปเรื่อย ๆ กลับจะทำให้ไม่ประสบความสำเร็จ

เมื่อเลือกเป้าหมายได้แล้ว เขาก็ต้องสู้จนสุดตัว มีเพียงทางเดียวคือต้องกอบโกยผลประโยชน์จากโรงงานแห่งนี้

สวีต้าจื้อคิดพลางปั่นจักรยานไปเรื่อย ๆ เมื่อเขาผ่านร้านตัดผมแห่งหนึ่ง จู่ ๆ เขาก็เกิดความคิดดี ๆ ขึ้นมา เขาจอดจักรยานไว้หน้าประตู แล้วเดินเข้าไปในร้านอย่างไม่รีรอ

เจ้าของร้านตัดผมกำลังจะทักทาย แต่สวีต้าจื้อกลับยิ้มแล้วพยักหน้าโบกมือให้เขาอย่างคุ้นเคย เดินตรงไปหยิบกระติกน้ำบนโต๊ะ ราดน้ำใส่ศีรษะตัวเองเล็กน้อย แล้วหยิบหวีขึ้นมาสางผมหน้ากระจก

เจ้าของร้านมองอย่างงุนงง พยายามนึกว่าลูกค้าคนนี้เคยมาตัดผมเมื่อไหร่ และลองถามขึ้นว่า "สหาย จะตัดผมหรือครับ?"

สวีต้าจื้อไม่แม้แต่จะเงยหน้าขึ้นพูดว่า "เถ้าแก่ธุรกิจรุ่งเรืองดีนะครับ! วันนี้ยังไม่ตัดครับ เดี๋ยวอีกสองสามวันจะกลับมาตัด"

เขาพูดพลางหยิบเจลแต่งผมบนโต๊ะขึ้นมาอย่างเป็นธรรมชาติ "ฟู่ ๆ" ฉีดใส่ผมตัวเองสองสามครั้ง มองซ้ายมองขวาในกระจก จัดการให้ผมที่ชี้ฟูอยู่กลับมาเรียบติดศีรษะ ทำให้ทั้งตัวดูสะอาดสะอ้านและเรียบร้อย

เจ้าของร้านตัดผมรู้สึกเสียดายเจลแต่งผม เพราะของพวกนี้ราคาไม่ถูกเลย แต่เห็นท่าทางที่คุ้นเคยราวกับลูกค้าประจำของสวีต้าจื้อ ก็ไม่กล้าห้าม เขาเกาศีรษะ แต่ก็ยังนึกไม่ออกว่าคนนี้เคยมาตัดผมที่นี่หรือไม่

สวีต้าจื้อแอบหัวเราะในใจ  นี่แหละคือเคล็ดลับของการเป็นพนักงานขายและการตลาด คือหน้าต้องหนา ถ้าเข้ามาแล้วขอเจ้าของร้านยืมเจลแต่งผม เจ้าของร้านย่อมไม่ยอมแน่ แต่เขาแสร้งทำเป็นลูกค้าประจำ ใช้ของในร้านอย่างเปิดเผย เจ้าของร้านกลับไม่กล้าปฏิเสธ

เมื่อสวีต้าจื้อออกมาจากร้านตัดผม ทั้งตัวเขาก็ดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

รองเท้าหนังสีดำของเขานั้นขัดเงาวับ กางเกงสูทสีดำดูเนี้ยบกริบ เสื้อเชิ้ตสีขาวสะอาดสะอ้าน จับคู่กับเนคไทลายดอกที่เป็นที่นิยมมาจากฝั่งฮ่องกง ในยุค 1987 นี้ การแต่งกายแบบนี้เดินอยู่บนท้องถนน ดูเหมือนเป็นนักธุรกิจชาวฮ่องกง หรือพนักงานขายระดับสูงอย่างแท้จริง

ตอนนี้ต่อให้หยวนชุ่ยอิงผู้เป็นแม่และสวีต้าหมิ่นน้องสาวเดินสวนมา ก็คงจะต้องหยุดชะงักครู่หนึ่งถึงจะกล้าจำเขาได้

สวีต้าจื้อเปลี่ยนจากทรงผมแสกกลางมาเป็นทรงปาดเรียบ การเปลี่ยนแปลงเล็ก ๆ น้อย ๆ นี้เหมือนเป็นการเติมดวงตาให้กับมังกร ทำให้บุคลิกภาพของเขาทั้งหมดแตกต่างไปจากเดิม ความรู้สึกอ่อนเยาว์และไร้เดียงสาหายไปในทันที ตอนนี้เขามีกระเป๋าถือสีดำหนีบไว้ใต้แขน ดูเหมือนเป็นเจ้านายคนหนึ่ง

อย่างไรก็ตาม เสียงท้องร้อง "โครกคราก" ในท้องของเขาหลอกใครไม่ได้ สวีต้าจื้อตอนนี้ไม่มีเงินเหลืออยู่ในกระเป๋าเลย แม้แต่น้ำสักขวดก็ไม่กล้าซื้อ เขาลูบกระเป๋าผ้าที่สะพายอยู่ โชคดีที่ยังมีข้าวปั้นเหลืออีกก้อนให้รองท้อง

หลังจากกินเสร็จ เขาก็เก็บกระติกน้ำอย่างระมัดระวัง แม้ว่ากระติกน้ำและเสื้อผ้าเก่า ๆ เหล่านี้จะอยู่กับเขามานานแล้ว แต่เพื่อการทำธุระใหญ่ รายละเอียดเล็ก ๆ น้อย ๆ เหล่านี้ก็ต้องใส่ใจ เขาทำได้เพียงเก็บของเก่าพวกนี้ไว้ด้วยกัน

ลองคิดดูสิ ถ้าเขาใส่เสื้อผ้าเก่า ๆ สะพายกระติกน้ำไปเจรจาธุรกิจที่โรงเหล้า ภาพที่ออกมาจะขัดแย้งกันขนาดไหน คงจะเสียแผนหมด

สวีต้าจื้อคิดได้วิธีหนึ่ง เขาปั่นจักรยานไปที่ร้านขายของชำฝั่งตรงข้ามโรงเหล้า แล้วล้วงเงินสำรองฉุกเฉินสิบกว่าหยวนที่ซ่อนไว้ใต้แผ่นรองรองเท้า กัดฟันซื้อบุหรี่ดี ๆ ซองหนึ่ง จากนั้นก็พูดคุยกับเจ้าของร้าน ขอฝากจักรยานและห่อเสื้อผ้าเก่า ๆ ไว้ที่นี่ก่อน

เจ้าของร้านมองดู "อ้าว! นี่ไม่ใช่ไอ้หนุ่มที่ดูมอมแมมเมื่อเช้าหรอกหรือ? ทำไมพริบตาเดียวถึงกลายเป็นคนมีภูมิฐานไปแล้ว?" เมื่อเห็นว่าเขากลับมาอุดหนุนอีกครั้ง เจ้าของร้านก็ดีใจจนหุบปากไม่ลง รีบพยักหน้าตอบรับอย่างกระตือรือร้น ราวกับได้พบเทพเจ้าแห่งโชคลาภ

สวีต้าจื้อออกมาจากร้านขายของชำ เขาเลียริมฝีปากอย่างพึงพอใจ เหมือนเพิ่งกินของอร่อย ๆ มา เขาเร่งฝีเท้า เดินตรงไปยังบริเวณโรงเหล้าตงฟางของเมืองซิ่งโจว ฝีเท้าเบาและหนักแน่น ดูมีชีวิตชีวามาก

เมื่อใกล้ถึงประตูโรงงาน เขาก็เห็นลุงลู่คนเฝ้าประตู กำลังจ้องมองมาที่เขา สวีต้าจื้อรีบยิ้ม แล้วทักทายอย่างกระตือรือร้น  "ลุงลู่ครับ ทำงานอยู่หรือครับ?"

ลุงลู่คนเฝ้าประตูแปลกใจเล็กน้อย มองสำรวจชายหนุ่มตรงหน้าอย่างละเอียด เห็นเขามีพลังงานเต็มเปี่ยม แต่งกายเรียบร้อย แม้จะนึกไม่ออกว่าเป็นใคร แต่ในเมื่ออีกฝ่ายเรียกชื่อสกุลของตัวเองถูก ก็แสดงว่าไม่ใช่คนนอก ลุงลู่คิดในใจแล้วก็ไม่กล้าพูดจาขัดขวาง

สวีต้าจื้อเดินไปหยุดที่หน้าห้องยาม โบกมือให้ลุงลู่  "ลุงลู่ครับ ผู้อำนวยการลู่บ้านลุงมาทำงานหรือยังครับ?"

"มาแล้ว มาแล้ว" ลุงลู่รีบตอบ "เพิ่งมาถึงได้ไม่นาน ตอนนี้น่าจะอยู่ในสำนักงาน"

"ถ้าอย่างนั้น ผมขอตัวไปหาเขาหน่อยนะครับ..." สวีต้าจื้อพูดพลางล้วงบุหรี่ดี ๆ ออกมาจากกระเป๋า แล้วดึงออกมาหนึ่งมวนยื่นให้ลุงลู่

ลุงลู่รับบุหรี่มาดู "โอ้โห! นี่มันของดีนี่นา!" สีหน้าของเขาก็เป็นมิตรมากขึ้นทันที แม้แต่หลังก็ยังเหยียดตรงขึ้นเล็กน้อย  "สำนักงานผู้อำนวยการโรงงานอยู่ชั้นสาม ขึ้นไปแล้วเลี้ยวซ้าย ห้องที่อยู่สุดทางตะวันออกนั่นแหละครับ"

"รู้แล้วครับ ขอบคุณลุงลู่ครับ! ไว้มีเวลาจะกลับมาคุยเล่นด้วยอีกนะครับ" สวีต้าจื้อยิ้มโบกมือ แล้วเดินตรงไปยังอาคารสำนักงานอย่างคุ้นเคย ท่าทางดูสบาย ๆ เหมือนกลับบ้านตัวเอง

ทันทีที่สวีต้าจื้อก้าวเข้าสู่ประตูโรงเหล้าตงฟางของเมืองซิ่งโจว เขาก็รู้สึกว่าโรงงานทั้งโรงเงียบเหงา ไม่มีชีวิตชีวาเลย ต้องรู้ว่าตอนนี้เป็นปี 1987 แล้ว แต่ที่นี่ยังดูเหมือนติดอยู่ในยุคเจ็ดศูนย์ คนงานทุกคนสวมเครื่องแบบทำงานสีเทาซีด ๆ ใส่ถุงมือผ้าขาวสะอาด ซึ่งในสมัยนั้นถือเป็นชุดที่สุภาพของคนงานรัฐวิสาหกิจหรือกิจการรวมหมู่ ไปที่ไหนก็มีแต่คนอิจฉา

แต่ถ้ามองด้วยสายตาของคนในยุคหลัง ชุดนี้ก็ดูเชยเกินไป โรงงานยังคงใช้การบริหารแบบระบบราชการแบบเก่า ไม่เข้าใจการดำเนินงานตามกลไกตลาดเลย ไม่มีแนวคิดเรื่องการแข่งขันทางการตลาด

สวีต้าจื้อกวาดตามองไปทั่วบริเวณโรงงาน ก็ไม่เห็นวี่แววของการปฏิรูปหรือนวัตกรรมใหม่ ๆ เลย

สวีต้าจื้อก็ไม่เกี่ยวข้องมากนัก การที่เขามาที่นี่ไม่ใช่เพื่อตรวจสอบการปฏิรูปองค์กร แต่มาเพื่อหาเงินต่างหาก

สวีต้าจื้อเดินตรงไปยังอาคารสำนักงาน ขึ้นไปถึงชั้นสาม เลี้ยวซ้าย ห้องที่อยู่สุดทางตะวันออกมีป้ายไม้สีขาวตัวอักษรสีดำแขวนอยู่ เขียนว่า "สำนักงานผู้อำนวยการโรงงาน" เขากำลังจะยกมือขึ้นเคาะประตู ก็ได้ยินเสียงคนโทรศัพท์ดังออกมาจากด้านใน เป็นเสียงที่ดังมาก เนื้อหาที่พูดเป็นเรื่องเกี่ยวกับ "ยอดขายที่ลดลง และเงินกู้ธนาคารที่ครบกำหนด"

สวีต้าจื้อชักมือกลับ แล้วรออยู่หน้าประตูครู่หนึ่ง จนกระทั่งได้ยินเสียงวางสายโทรศัพท์

"แกร๊ก"

เขาจึง "ก๊อก ๆ ๆ" เคาะประตูสำนักงาน