ตอนที่ 39 การสำรวจตลาดเชิงลึก

“ฉันดูเหมือนกำลังพูดเล่นเหรอ?” อู๋ซือเต้าหุบรอยยิ้มลง

“ไม่เลย” หลี่เซี่ยงส่ายหัว ก่อนจะเสริมว่า “แต่นายดูไม่เหมือนคนที่เคยขายผลไม้เลยยิ่งกว่าอีก”

“ฉันมีแนวคิดบางอย่าง แต่มันอธิบายให้นายฟังตอนนี้ยากหน่อย ไว้เดี๋ยวอีกสักพักนายจะเข้าใจเอง” อู๋ซือเต้าพูดไปพลางโบกมือเรียกแท็กซี่ พอขึ้นรถ เขาก็บอกคนขับว่า “ช่วยขับรถวนไปรอบ ๆ ถนนใกล้เขตมหาวิทยาลัยหน่อยครับ”

“ขับวนไปรอบ ๆ?” คนขับดูจะงุนงงเล็กน้อย

“ครับ ก็คือวนไปตามถนนการค้าใกล้ ๆ มหาวิทยาลัยทั้งหมด ที่มีร้านอาหารและร้านขายผลไม้น่ะครับ” อู๋ซือเต้าอธิบาย

คนขับเข้าใจทันที ขณะที่ขับรถ เขาก็ชำเลืองมองอู๋ซือเต้าและหลี่เซี่ยงแล้วลองถามอย่างระมัดระวัง “พวกคุณเป็นนักศึกษามหาวิทยาลัยเหรอ? กำลังจะเริ่มต้นธุรกิจใช่ไหม?”

“ก็ประมาณนั้นครับ” อู๋ซือเต้าหัวเราะ

“ดี ๆ ดีมาก ลูกชายผมก็อายุไล่เลี่ยพวกคุณ เพิ่งจบจากวิทยาลัยอาชีวะปีนี้ แต่หางานไม่ได้ เอาแต่เล่นเกมอยู่บ้านทั้งวัน ผมจะพูดอะไรก็ไม่ได้ ถ้าพูดก็จะเถียงกลับมา...” คนขับเริ่มบ่นยาว

อู๋ซือเต้าในตอนแรกก็ร่วมพูดคุยตอบรับไปบ้าง แต่หลังจากนั้นก็หันไปให้ความสนใจกับการสังเกตทิวทัศน์นอกหน้าต่าง เมื่อคนขับเห็นดังนั้นก็รู้ตัวเงียบไป และขับรถวนรอบมหาวิทยาลัยหลายแห่งตามที่ขอ

“อีกรอบนะครับลุงคนขับ” อู๋ซือเต้าบอกเมื่อเห็นคนขับจอดรถ

“ได้เลย!” คนขับรู้สึกยินดีกับคำขอนี้มาก

อู๋ซือเต้านับในใจอีกครั้ง มหาวิทยาลัยรอบเขตมหาวิทยาลัย แค่นับเฉพาะร้านขายผลไม้ภายนอกก็มีมากกว่าแปดสิบร้านแล้ว นี่ไม่รวมซูเปอร์มาร์เก็ตที่อยู่ภายในรั้วมหาวิทยาลัยเลย

สิ่งนี้พิสูจน์ให้เห็นว่า ตลาดมีขนาดใหญ่มาก

“จะวนอีกรอบไหม?” หลังจากวนอีกรอบ คนขับก็ถามราวกับยังอยากขับต่อ และแอบเหลือบมองมิเตอร์ที่แสดงราคาเกินหนึ่งร้อยหยวนไปแล้ว

“ตลาดค้าส่งผลไม้ที่ใหญ่ที่สุดในเมืองจินคือที่ไหนครับ?” อู๋ซือเต้าครุ่นคิดแล้วถาม

“ตลาดจินอวี้ ที่อยู่ทางเหนือใหญ่ที่สุดครับ และเป็นตลาดที่เน้นค้าส่งผลไม้โดยเฉพาะ อย่างไรก็ตาม มันค่อนข้างไกลจากที่นี่ น่าจะประมาณห้าสิบหยวนถึงจะไปถึง” คนขับเตือนเป็นพิเศษ

“ได้ครับ ไปที่นั่นเลย” อู๋ซือเต้าพยักหน้า และเหลือบมองกระจกมองหลัง เห็นหลี่เซี่ยงหลับไปแล้วที่เบาะหลัง

ตลาดจินอวี้ ตั้งอยู่ในเขตชานเมือง เมืองจิน

เนื่องจากรถบรรทุกขนาดใหญ่ไม่ได้รับอนุญาตให้เข้าไปในใจกลางเมือง สินค้าจึงมักถูกขนส่งมาที่นี่ก่อน จากนั้นบรรดาพ่อค้าแม่ค้าผลไม้รายย่อยและรายใหญ่ก็จะขนส่งผลไม้เหล่านี้ไปยังซูเปอร์มาร์เก็ตหลักหรือร้านขายผลไม้ในเมืองเพื่อจำหน่าย

แน่นอนว่า มีพ่อค้าผลไม้บางรายที่ขับรถบรรทุกขนาดเล็กเร่ขาย โดยบรรทุกผลไม้เต็มคันรถ แล้วนำไปขายข้างถนนหรือใกล้บริเวณที่พักอาศัยโดยตรง

“หลี่เซี่ยงถึงแล้ว ตื่นได้แล้ว”

เมื่อมาถึงทางเข้าตลาดจินอวี้ อู๋ซือเต้าก็ปลุกหลี่เซี่ยงที่ลงจากรถอย่างงัวเงีย มองไปรอบ ๆ ด้วยสายตาพร่ามัว แล้วก็อุทานออกมาว่า “ให้ตายสิ! เรามาถึงที่ไหนกันเนี่ย?”

“ตลาดจินอวี้ เป็นตลาดค้าส่งผลไม้โดยเฉพาะ” อู๋ซือเต้ารีบจ่ายค่าโดยสาร จากนั้นก็ลงจากรถแล้วดึงหลี่เซี่ยงที่ยังงง ๆ เข้าไปข้างใน

ภายในตลาดคล้ายกับตลาดสดทั่วไป แต่ความแตกต่างคือทุกแผงขายแต่ผลไม้ กล่องแอปเปิลกองกันเป็นภูเขาเล็ก ๆ ตรงทางเข้า มีผู้คนเข้าออกตลอดเวลา และมีรถบรรทุกขนาดใหญ่ที่บรรทุกผลไม้จอดอยู่หลายคัน โดยเจ้าของรถจะขายของจากท้ายรถบรรทุกของตัวเองโดยตรง

“แอปเปิลเจ็ดสิบหยวนต่อกล่อง...”

“เถ้าแก่ กล่องนี้มีกี่จิน(ครึ่งกิโลกรัม) ครับ?” หลี่เซี่ยงได้ยินเสียงตะโกนจึงโน้มตัวเข้าไปถามด้วยความสงสัย

“สี่สิบจิน” เจ้าของร้านเหลือบมองหลี่เซี่ยงตอบสั้น ๆ แล้วก็ไม่สนใจเขาอีกต่อไป เพราะหลี่เซี่ยงดูเหมือนนักเรียน ไม่ใช่คนที่มาซื้อผลไม้แบบค้าส่ง

“เจ็ดสิบหยวนต่อสี่สิบจิน... ตกแล้วไม่ถึงสองหยวนต่อจินเลยเหรอเนี่ย?” หลี่เซี่ยงคำนวณในใจ “บ้าจริง!แอปเปิลที่ฉันซื้อเมื่อวานห้าหยวนต่อจินพ่อค้าหน้าเลือดคนนั้นได้กำไรเป็นสองเท่าเลย! ไม่มีมโนธรรมเอาซะเลย!”

“มโนธรรมคืออะไร? มันมีค่ากี่หยวนต่อจินกัน?” อู๋ซือเต้าหัวเราะ “ไม่มีมโนธรรมนั่นแหละถึงจะทำเงินได้มากกว่า”

“แต่มันก็ควรจะมีขีดจำกัดนะ” หลี่เซี่ยงกล่าว “ฉันว่าสามหยวนต่อจินก็สมเหตุสมผลแล้ว ยังได้กำไรดีอยู่เลย!”

“ถ้านายคิดแบบนั้น นายก็เข้าใจผิดแล้ว” อู๋ซือเต้าส่ายหัว “ผลไม้มีอายุการเก็บรักษา ถ้าขายไม่หมดก่อนจะเน่าเสีย มันก็ต้องลดราคาหรือไม่ก็ทิ้งไปเลย ดังนั้น นายต้องขายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อรับประกันว่านายจะได้เงินหรืออย่างน้อยก็ไม่ขาดทุน”

“ถ้าราคาถูกลง มันก็ไม่ขายได้เร็วขึ้นเหรอ?” หลี่เซี่ยงย้อนถาม

“ก็นี่ไง” อู๋ซือเต้าชี้ไปที่พ่อค้าผลไม้ที่ตะโกนอยู่รอบ ๆ “นี่คือที่ที่พวกเขาขายเร็วในราคาต่ำ นอกจากนี้ ทำไมที่นี่ถึงเรียกว่าค้าส่ง และที่อื่นเรียกว่าค้าปลีก? พ่อค้าผลไม้ที่มาที่นี่อาจจะขนไปคันรถบรรทุกเล็ก ๆ การค้าปลีกจะต้องมีลูกค้ากี่รายถึงจะขายได้เท่านี้?”

เขาหยุดไปครู่หนึ่งแล้วถามหลี่เซี่ยงว่า “นายจะซื้อแอปเปิลร้อยจินเพื่อกินคนเดียวไหมถ้าราคาแค่หนึ่งหยวนต่อจิน? คงไม่หรอกใช่ไหม? ดังนั้น แนวคิดของนายที่ว่าราคาถูกลงจะนำไปสู่ยอดขายที่เร็วขึ้น มันเป็นข้อสรุปที่ผิดพลาดไม่ใช่เหรอ? ดังนั้น ในส่วนของการค้าปลีก ผลกระทบของราคา ไม่ว่าจะสูงหรือต่ำ ต่อปริมาณการซื้อของลูกค้ารายเดียวจึงไม่มากนัก”

“มันเป็นไปไม่ได้” หลี่เซี่ยงโต้แย้งทันที “ยกตัวอย่างนะ ถ้าฉันจะซื้อแอปเปิลในราคาหนึ่งหยวนต่อจินฉันจะซื้อสิบหรือยี่สิบจินแต่ถ้าห้าหยวนต่อจินฉันอาจจะซื้อแค่สามหรือสี่จินมันจะไม่มีผลกระทบได้ยังไง?”

“นายจะซื้อได้มากที่สุดสิบจินยี่สิบจินน่ะไม่น่าจะใช่ เชื่อฉันเถอะ เพราะนายจะคิดแน่นอนว่านายกินแอปเปิลจำนวนมากขนาดนั้นไม่หมดในคราวเดียว และการซื้อมากเกินไปก็จะทำให้มันเน่าเสีย” น้ำเสียงของอู๋ซือเต้าเปลี่ยนไปขณะที่เขาพูดต่อ “ในราคาหนึ่งหยวนต่อจินต่อให้นายซื้อยี่สิบจินก็แค่ยี่สิบหยวนใช่ไหม? แต่ถ้าฉันขายให้นายห้าหยวนต่อจินแล้วนายซื้อสี่จินก็ยี่สิบหยวนเหมือนกันไม่ใช่เหรอ? ลองคิดให้ลึกกว่านั้น ต่อให้นายซื้อแอปเปิลสามจินก็ยังราคาแค่สิบห้าหยวน ดังนั้น เมื่อนายพิจารณาแบบนี้ นายคิดว่าความเป็นไปได้ที่นายจะซื้อสิบห้าจินในราคาหนึ่งหยวนต่อจินกับความเป็นไปได้ที่นายจะซื้อสามจินในราคาห้าหยวนต่อจินอันไหนมีมากกว่ากัน?”

เขาหยุด แล้วมองไปที่หลี่เซี่ยงซึ่งกำลังตะลึงงัน และกล่าวว่า “สำหรับเงินสิบห้าหยวนเท่ากัน ถ้าฉันขายให้นายหนึ่งหยวนต่อจินถึงแม้แอปเปิลจะขายเร็ว ฉันก็ยังได้เงินสิบห้าหยวน แต่ถ้าฉันขายให้นายสามหยวนต่อจินยอดขายอาจจะดูช้าลง แต่ฉันก็ยังได้เงินสิบห้าหยวนจากนาย นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมผลกระทบต่อปริมาณการซื้อของแต่ละคนจึงไม่มากนัก อย่างไรก็ตาม เมื่อฉันขายให้นายห้าหยวนต่อจินตราบใดที่ฉันทำกำไรได้แอปเปิลที่เหลือก็สามารถนำมาโปรโมตและขายในราคาสี่หรือสามหยวนต่อจินเพื่อทำกำไรได้อย่างรวดเร็ว”

“เป็นแบบนี้นี่เอง ฉันเข้าใจแล้ว” หลี่เซี่ยงครุ่นคิดอยู่ครู่หนึ่งแล้วพยักหน้าอย่างชื่นชม “ไอ้สาม นายรู้เยอะมาก! นายเลือกเรียนเศรษฐศาสตร์ถูกสาขาจริง ๆ ส่วนฉันมาที่นี่เพื่อเอาปริญญาไปวัน ๆ เท่านั้นเอง”

“เอาล่ะ พอแค่นี้ก่อน เรามาเดินดูรอบ ๆ และสอบถามราคากันก่อน” อู๋ซือเต้าโบกมือ ทันทีที่เขากำลังจะเดินไปที่แผงใกล้ ๆ เพื่อสอบถามราคา ชายวัยกลางคนในชุดทำงานคนหนึ่งก็เดินเข้ามาและโค้งคำนับให้อู๋ซือเต้าอย่างนอบน้อม “สวัสดีครับ ผู้มีพระคุณ ผมไม่นึกเลยว่าจะได้พบคุณที่นี่ครับ”