บทที่ 19 การวางกลยุทธ์ของเฉินซิง

###

【ติง!】

【ตรวจพบความคืบหน้าใหม่ในภารกิจ "การเผยศักยภาพ" งานเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ได้จัดขึ้นแล้ว ยอดขายและคะแนนความพึงพอใจอยู่ระหว่างการคำนวณ โดยจะใช้เวลาประมาณ 90 วันในการสรุป】

เฉินซิงกำลังเดินอยู่ในโถงทางเดินหลังเวทีของศูนย์ประชุม เซินเจิ้นเตรียมออกจากงานเปิดตัวผ่านทางประตูหลัง แต่เสียงเตือนจากระบบทำให้เขาหยุดก้าวเดิน

เก้าสิบวันใช่ไหม?

ก็ดี

สามเดือนพอดีกับช่วงสิ้นสุดปิดเทอมฤดูร้อน งั้นก็ปล่อยให้พายุนี้ทวีความรุนแรงขึ้นเถอะ

ตอนนี้นอกจากจะต้องการ "กลืน" บริษัทPineappleและทำภารกิจสำหรับผู้มาใหม่ให้สำเร็จแล้ว เขายังวางหมากสำหรับบริษัทคู่แข่งอีกด้วย

Dragonstar Technology ขาดอะไรตอนนี้?

คำตอบชัดเจนที่สุดคือ "เงิน"

วิธีหาเงินมีหลายวิธี วิธีง่ายที่สุด เฉินซิงสามารถปรับราคาขายของ Dragonstar X1 เป็น 3,000 หยวนได้เลย

ที่ราคา 3,000 หยวน ก็ยังมีคนซื้อ

ถ้าเป็นแบบนั้น กำไรสุทธิต่อเครื่องจะถึง 1,500 หยวน ขายได้หมื่นเครื่องก็จะมีกำไรสุทธิกว่าหนึ่งร้อยล้านหยวน!

แต่! เฉินซิงไม่ได้ทำเช่นนั้น!

สิ่งที่เขาต้องการไม่ใช่กำไรเล็กน้อยในระยะสั้น แต่เป็นการครองตลาดผู้ใช้โทรศัพท์มือถือในประเทศทั้งหมด

ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มเกมเมอร์ นักธุรกิจ คนที่ชอบปรับแต่งเครื่อง นักเรียน พนักงานออฟฟิศชั้นสูง หรือกลุ่มผู้สูงอายุ เขาต้องการทั้งหมด!

เมื่อเขาครองตลาดผู้ใช้ในขนาดที่เพียงพอ และเปลี่ยนนิสัยการใช้โทรศัพท์ของผู้ใช้ได้ เขาก็สามารถเริ่มเก็บเกี่ยวผลกำไรจากคู่แข่งได้

สำหรับเป้าหมายนี้ เขาวางแผนไว้สี่ขั้นตอน

ขั้นตอนแรก: จัดงานเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และประกาศเทคโนโลยีล่าสุด

ขั้นตอนที่สอง:ใช้นโยบายขายมากทำกำไรน้อยเพื่อครองตลาดผู้ใช้

ขั้นตอนที่สาม:เปลี่ยนนิสัยการใช้โทรศัพท์ของผู้ใช้จนพวกเขาเกิดการพึ่งพา

สองขั้นตอนแรกเข้าใจง่าย ใช้ความได้เปรียบด้านเทคโนโลยีและราคาที่ถูกกว่าดึงดูดผู้ใช้จำนวนมากอย่างรวดเร็วและขยายฐานตลาดของตนเอง

เมื่อครอบคลุมขนาดตลาดที่เพียงพอแล้ว ขั้นตอนที่สามก็จะเริ่มอย่างเงียบ ๆ

เมื่อผู้ใช้คุ้นเคยกับการใช้เทคโนโลยีชาร์จเร็ว 120W ที่ชาร์จไฟได้เต็มใน 10 นาที พวกเขาจะยังยอมใช้ที่ชาร์จ 15W ที่ต้องใช้เวลาห้าหกชั่วโมงเพื่อชาร์จไฟเต็มอีกไหม?

เมื่อผู้ใช้คุ้นเคยกับการใช้โทรศัพท์ที่รองรับเครือข่ายทุกเครือข่าย มีหลายหมายเลขโทรศัพท์ในเครื่องเดียว พวกเขาจะยังยอมกลับไปใช้โทรศัพท์แบบเครือข่ายเดี่ยวอีกไหม?

คำตอบชัดเจน คือ ไม่มีใครยอม!

การเข้าสู่ชีวิตแบบหรูหราเป็นเรื่องง่าย แต่การกลับไปใช้ชีวิตแบบธรรมดาเป็นเรื่องยาก เมื่อพฤติกรรมการใช้โทรศัพท์ของผู้ใช้เปลี่ยนไปแล้ว พวกเขาจะไม่เปลี่ยนกลับไปง่าย ๆ

เมื่อเฉินซิงครอบครองสิทธิบัตรเทคโนโลยีชาร์จเร็วและชิปเบสแบนด์ 4G ที่รองรับเครือข่ายทั้งหมดได้ เขาก็จะสามารถเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสิทธิบัตรจากคู่แข่งในประเทศ และแม้แต่ทั่วโลกได้

ถ้าคู่แข่งไม่ยอมจ่าย?

ลองดูสิว่าผู้ใช้จะยอมไหม!

นั่นก็คือขั้นตอนที่สี่ กลายเป็น "โจรสิทธิบัตร" ทำให้คู่แข่งกลายเป็นคนงานรับจ้างของเขา!

นอกจากนี้

เมื่อมีฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่ เฉินซิงก็จะมีอำนาจในการเจรจา โดยเฉพาะในด้านการพัฒนาแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์

บริษัทที่ทำแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์ เช่น Tencent , Baidu , และ NetEase ที่พัฒนาแอปและเกม พวกเขาจำเป็นต้องจ่ายค่าธรรมเนียมในการวางแพลตฟอร์มให้กับผู้ผลิตโทรศัพท์ทุกปี

เฉพาะเมื่อพวกเขาจ่ายค่าธรรมเนียมนี้ ผู้ผลิตโทรศัพท์จึงจะยอมให้ซอฟต์แวร์ของพวกเขาเข้าสู่ร้านแอปพลิเคชันเพื่อให้ผู้ใช้ดาวน์โหลดได้ ไม่เช่นนั้น พวกเขาจะต้องพึ่งพาการดาวน์โหลดผ่านเบราว์เซอร์เท่านั้น

ค่าธรรมเนียมนี้อยู่ในช่วงตั้งแต่หลักล้านถึงหลักสิบล้านหยวน ยิ่งมีผู้ใช้โทรศัพท์มากเท่าไหร่ การเจรจาก็ยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น สุดท้ายก็คือผลกำไรที่จะได้รับมากยิ่งขึ้น

สามารถพูดได้ว่า เมื่อมีฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่ ก็เท่ากับมีอำนาจในการกำหนดราคาในตลาด ไม่มีใครกล้าทำอะไรโดยไม่สนใจคุณอีกต่อไป

เมื่อทั้งสี่ขั้นตอนนี้สำเร็จ Dragonstar Technology ก็จะกลายเป็นบอสใหญ่เบื้องหลังบริษัทโทรศัพท์ทั้งหลาย โดยไม่ต้องกังวลเรื่องเงินทุนอีกต่อไป เพราะคู่แข่งจะคอยเติมเงินให้เขาตลอดเวลา เฉินซิงก็สามารถขยายธุรกิจของเขาได้อย่างเต็มที่ ไม่ต้องจำกัดอยู่แค่การผลิตโทรศัพท์มือถือเท่านั้น!

สำหรับกำไรสุทธิ 100 หยวนต่อเครื่องของ Dragonstar X1 เขาไม่ได้ให้ความสำคัญมากนัก ดังที่กล่าวไว้ในงานเปิดตัว โทรศัพท์รุ่นนี้เป็นของขวัญสำหรับผู้ใช้ แต่ในขณะเดียวกัน มันก็เป็นระเบิดเวลาที่ฝังไว้ให้กับคู่แข่ง

แต่การที่สามารถกดราคาลงมาที่ 1,599 หยวนได้ เฉินซิงทำดีที่สุดแล้ว เขาดูแลทุกขั้นตอนด้วยตัวเอง และลดค่าลิขสิทธิ์และค่าโฆษณาส่วนใหญ่ไป

พูดถึงค่าลิขสิทธิ์

มันคือเงินที่ต้องจ่ายสำหรับการใช้สิทธิบัตร!

ก่อนที่โทรศัพท์สมาร์ตโฟนจะวางตลาด ผู้ผลิตจะต้องชำระค่าลิขสิทธิ์ให้กับผู้ถือสิทธิบัตรต่าง ๆ ล่วงหน้า เช่น เทคโนโลยี SD การเชื่อมต่อ Bluetooth, รูปแบบไฟล์ AAC, MP3, ระบบปฏิบัติการ เป็นต้น

ในบรรดาสิทธิบัตรเหล่านี้ ค่าลิขสิทธิ์ของชิปเบสแบนด์เป็นสิ่งที่แพงที่สุด โดยเฉพาะเทคโนโลยี 4G ที่ทันสมัยที่สุด ซึ่งอาจคิดเป็น 70% ของค่าลิขสิทธิ์ทั้งหมด!

เนื่องจากเฉินซิงพัฒนาชิปเบสแบนด์ด้วยตัวเอง ค่าลิขสิทธิ์ส่วนนี้จึงถูกตัดออกไปทันที

นอกจากนี้ Dragonstar X1 ยังใช้โปรเซสเซอร์ MediaTek ที่ตอนนี้ไม่ได้เรียกเก็บค่าลิขสิทธิ์เพราะพวกเขากำลังพยายามแย่งตลาดจาก Qualcomm นี่ก็เป็นการประหยัดเงินอีกส่วนหนึ่งโดยไม่รู้ตัว

ส่วนค่าโฆษณา เฉินซิงใช้เงินเพียงห้าแสนหยวนเพื่อสร้างกระแสให้กับงานเปิดตัว แต่กลับกลายเป็นว่างานเปิดตัวนี้กลายเป็นกระแสและขึ้นสู่อันดับหนึ่งในเทรนด์อย่างรวดเร็ว

เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งที่ใช้เงินเป็นสิบล้านในการโฆษณาท่วมท้น เฉินซิงใช้เงินทุกหยวนในทางที่คุ้มค่าที่สุด สุดท้ายจึงสามารถกำหนดราคาขาย 1,599 หยวนสำหรับโทรศัพท์รุ่นใหม่ได้

เขาได้ทำทุกอย่างที่สามารถทำได้ ตอนนี้ก็ต้องปล่อยให้ตลาดตัดสิน

...

“คุณเฉิน บังเอิญจัง?”

เฉินซิงเดินไปถึงมุมหนึ่ง พบกับเหล่าปธ.บริษัท Dami และหลัวฮ่าว เดินสวนมาพอดี

บางทีอาจเป็นเพราะน้ำหนักตัว หลัวฮ่าวแม้พยายามซ่อนอาการ แต่ก็ยังหายใจหอบ ทั้งสองอาจจะวิ่งจากอีกฝั่งหนึ่งมาเพื่อดักพบเขาโดยเฉพาะ

เฉินซิงไม่คิดที่จะเปิดเผย แต่ก็พูดตรงไปตรงมาว่า: “คุณทั้งสองเป็นผู้ใหญ่ของผม มีอะไรที่ต้องการให้ผมช่วยก็บอกมาได้เลยครับ”

ท่าทีอ่อนน้อมถ่อมตนนี้ทำให้เหล่าปธ.บริษัท Dami มองเฉินซิงในแง่บวกมากขึ้น และเข้าสู่ประเด็นอย่างตรงไปตรงมาว่า: “พวกเราต้องการซื้อสิทธิ์การใช้ชิปเบสแบนด์ 4G และเทคโนโลยีชาร์จเร็ว 120W Star Flash ของคุณ”

“ใช่ครับ”

หลัวฮ่าวสนับสนุนทันทีและเสริมว่า: “ตราบใดที่คุณยอมอนุญาตให้เราใช้ เราจะจ่ายค่าลิขสิทธิ์ให้ในราคาที่คุณพอใจ”

ราคาที่พอใจ

ไม่ต้องคิดมาก มันคือราคาสูง!

แต่ตอนนี้ยังไม่ถึงเวลาที่จะเก็บเกี่ยวผลกำไรจากคู่แข่ง Dragonstar X1 ยังไม่ได้ครองตลาด เฉินซิงไม่ต้องการเพิ่มคู่แข่งอีกสองคนในตอนนี้

“คุณทั้งสองก็รู้ว่า Dragonstar Technology เพิ่งผ่านการคว่ำบาตรจาก Qualcomm ทำให้เราสูญเสียผู้ใช้ไปจำนวนมาก เราจำเป็นต้องฟื้นตัวในช่วงปิดเทอมฤดูร้อนนี้...”

เฉินซิงแสดงเจตนาชัดเจน

ช่วงปิดเทอมฤดูร้อนไม่พิจารณาเรื่องนี้ ถ้าจะคุยกันต้องรอหลังจากปิดเทอมฤดูร้อนนี้

ปธ.บริษัท Dami และหลัวฮ่าวต่างก็เป็นคนที่ช่ำชองในวงการ พวกเขาเข้าใจความหมายในคำพูดของเฉินซิงเป็นอย่างดี และตอบกลับด้วยความเข้าใจว่า:

“เราเข้าใจดี เมื่อก่อนก็มีเพียงสามบริษัทของคุณที่ปฏิเสธการขึ้นราคาของ Qualcomm ผมเองยังไม่กล้า เราจะคุยกันหลังจากปิดเทอมฤดูร้อนนี้ และเราจะให้ราคาที่คุณพอใจแน่นอน!”

“ใช่ครับ ตอนนี้เราก็ดูยอดจองซื้อในแพลตฟอร์มออนไลน์แล้ว มีคนจองไปกว่าล้านคนแล้ว อย่างที่ผมบอกไป การทำโทรศัพท์ก็เพื่อสร้างเพื่อน หากคุณต้องการอะไร สายการผลิตของบริษัท Iron Hammerก็ยินดีให้ยืมใช้ เพราะตอนนี้เรายังไม่มีชิปให้ผลิต การทิ้งสายการผลิตไว้เฉย ๆ ก็เท่ากับการหยุดทำงาน”

ถึงแม้ว่าจะไม่มีการตกลงซื้อขายกัน แต่ความสัมพันธ์ยังคงดีอยู่ ทั้งสองฝ่ายส่งสัญญาณมิตรภาพ

เฉินซิงพิจารณาดูแล้วว่า สายการผลิตของโรงงานเขายังไม่เพียงพอ และเมื่อมี "กำลังการผลิต" ที่ถูกเสนอมาให้ฟรี ๆ เขาก็ตอบรับและเชิญทั้งสองไปที่ห้องประชุมว่า: “คุณทั้งสองครับ เราไปคุยกันต่อในห้องประชุมกันดีกว่า”

“ดีเลย!”

ทั้งสามคนมีแผนการของตัวเอง

ในมุมมองของปธ.บริษัท Dami และหลัวฮ่าว ถ้าเฉินซิงไม่ยอมขายในช่วงปิดเทอมฤดูร้อน ก็ยังสามารถคุยเรื่องการซื้อสิทธิ์หลังปิดเทอมฤดูร้อนได้ พวกเขาแค่ต้องการได้สิทธิ์การใช้สิทธิบัตรนี้เท่านั้น

ส่วนเฉินซิงคิดว่า กำลังการผลิตที่ได้มาฟรี ๆ จะไม่ใช้ก็เสียของเปล่า

ขณะที่ทั้งสามคนกำลังเจรจากันนั้น ในแพลตฟอร์ม Weibo ก็มีเทรนด์ที่เรียกร้องให้ต่อต้าน Qualcomm อย่างเงียบ ๆ การคว่ำบาตรทางเทคนิคเมื่อหกเดือนก่อนก็ไม่สามารถซ่อนจากสาธารณชนได้อีกต่อไป