บทที่ 34 การเจรจาที่จบลงอย่างไม่สวยงาม

วันรุ่งขึ้น!

เวลาสิบโมงเช้า!

กลุ่มคนในชุดสูทเดินทางมาถึงบริษัทเถาเที่ย

ผู้นำกลุ่มไม่ใช่ใครอื่น แต่เป็นไมค์หลี่ ผู้จัดการประจำภูมิภาคฮ่องกงของแมคโดนัลด์!

สำหรับการเสนอซื้อกิจการครั้งนี้ ไมค์หลี่ให้ความสำคัญอย่างมาก

จากทุกๆ ด้านที่พิจารณา แบรนด์เซียนไก่ทอดมีศักยภาพสูงมาก หากปล่อยให้เติบโตและขยายกิจการต่อไป อนาคตมันจะกลายเป็นคู่แข่งที่แข็งแกร่งที่สุดของแมคโดนัลด์ในฮ่องกงอย่างแน่นอน

การซื้อกิจการครั้งนี้จะช่วยกำจัดคู่แข่งที่น่ากลัวในอนาคต พร้อมกับได้สูตรไก่ทอด ซึ่งอาจช่วยพลิกฟื้นสถานการณ์ของแมคโดนัลด์ในฮ่องกงที่เป็นเพียงตลาดธรรมดาไม่โดดเด่นให้ดีขึ้นได้

"สวัสดีครับ คุณเฉา!"

ไมค์หลี่มองชายหนุ่มตรงหน้า ยิ้มพร้อมยื่นมือไปหา ในใจกำลังทึ่งว่าคนหนุ่มคนนี้เก่งจริงๆ

เมื่อไม่กี่วันก่อน เขาสั่งให้เลขาฯ ไปสืบข้อมูลเกี่ยวกับเจ้าของแบรนด์เซียนไก่ทอด

การสืบครั้งนี้ทำให้เขาตกใจอย่างมาก

เจ้าของเซียนไก่ทอด คือเฉาเต๋อ!

ไม่เพียงแต่อายุน้อยมาก แต่เขามาถึงฮ่องกงได้เพียงไม่กี่เดือนเท่านั้น

และในช่วงเวลาสั้นๆ เพียงไม่กี่เดือนนี้ เขาเปลี่ยนจากคนบ้านนอกจากแผ่นดินใหญ่ที่ไม่มีอะไรติดตัวเลย กลายเป็นนักเขียนชื่อดัง เศรษฐีหลายล้าน และเจ้าของแบรนด์เซียนไก่ทอด

สิ่งนี้ทำให้ไมค์หลี่อุทานว่านี่ไม่ใช่มนุษย์ธรรมดา

นอกจากนี้ กลยุทธ์หนึ่งของเฉาเต๋อยังทำให้ไมค์หลี่รู้สึกว่าตัวเองถูกหลอก

ไมค์หลี่บังเอิญเห็นการสัมภาษณ์เฉาเต๋อทางโทรทัศน์ และเพิ่งค้นพบแบรนด์เซียนไก่ทอด

แต่ก่อนหน้านี้เขาคิดว่าเฉาเต๋อเป็นเพียงแฟนคลับตัวยงของเซียนไก่ทอด จึงพูดถึงมันซ้ำๆ บนโทรทัศน์ เป็นการโปรโมทให้แบรนด์

แต่เมื่อเขาเห็นข้อมูลที่เลขาฯ ค้นพบ และรู้ว่าเฉาเต๋อคือเจ้าของเซียนไก่ทอด เขาถึงกับตะลึง

มีการตลาดแบบนี้ด้วยเหรอ!?

การออกรายการทีวีและยกย่องไก่ทอดจากธุรกิจของตัวเอง มันก็เหมือนแม่ค้าชมของในร้านตัวเอง แค่โม้ยกยอตัวเองชัดๆ

ในตอนนี้!

"สวัสดีครับ!"

เฉาเต๋อก็ยิ้มและยื่นมือออกไป จับมือกับไมค์หลี่อย่างเป็นมิตร

ไม่ว่าผลของการเจรจาวันนี้จะเป็นอย่างไร อย่างน้อยก็ต้องไม่เสียมารยาท

หลังจากนั้น!

"เชิญทางนี้ครับ!"

เฉาเต๋อนำทุกคนเข้าไปในห้องรับรองแขก

หลังจากซาเลียน่าเสิร์ฟชาให้ทุกคนแล้ว การประชุมธุรกิจนี้ก็เริ่มขึ้น

"คุณเฉา ผมจะไม่พูดอะไรมาก เข้าเรื่องเลยดีกว่า!"

ไมค์หลี่พูดอย่างจริงจัง "จุดประสงค์ที่เรามาวันนี้ คือต้องการซื้อกิจการของคุณ หลังจากที่เราวิเคราะห์ตลาดและประเมินมูลค่าแล้ว ราคาที่เราเสนอให้อยู่ที่ประมาณยี่สิบล้าน!"

ยี่สิบล้าน?

เฉาเต๋อได้ยินแล้วหรี่ตาลง

ราคานี้จะว่าไปก็...ไม่ใช่ราคาต่ำ อันที่จริงค่อนข้างสูงเล็กน้อย

แม้ว่าธุรกิจเซียนไก่ทอดจะร้อนแรงตอนนี้ แต่ปัญหาคือเปิดมาได้ไม่นาน

นับตั้งแต่ร้านแรกเปิด จนถึงตอนนี้ระยะเวลาดำเนินกิจการรวมกันก็แค่ประมาณสองเดือน หรือไม่ถึงสองเดือนด้วยซ้ำ

นอกจากร้านแรกที่มีรายได้แน่นอนหนึ่งเดือน สาขาอื่นๆ แม้จะเปิดแล้ว แต่ยังไม่มีตัวเลขรายได้ที่แน่นอน

ในสถานการณ์แบบนี้ มูลค่าที่แท้จริงของเซียนไก่ทอดยากที่จะประเมินได้

อย่างไรก็ตาม ต้นทุนของเซียนไก่ทอดสามารถคำนวณได้

มูลค่าของร้าน บวกกับค่าน้ำค่าไฟและค่าแรง ไม่นับรวมการตกแต่งสาขาใหม่ในเดือนนี้ ต้นทุนรวมประมาณสองล้านกว่า

การขายในราคายี่สิบล้านเท่ากับขายได้สิบเท่าของต้นทุน

แต่...

เฉาเต๋อไม่ได้วางแผนที่จะขายตั้งแต่แรกอยู่แล้ว เขาจึงไม่มีทางตกลง

เขาจึงส่ายหน้าและพูดว่า "ราคานี้ต่ำเกินไป! ร้านแรกของเซียนไก่ทอดของเรา เดือนที่แล้วมีกำไรสุทธิประมาณสามแสน และตอนนี้เรามีอีกห้าสาขาที่กำลังดำเนินกิจการอยู่!"

"จากสถานการณ์ธุรกิจ เดือนนี้แต่ละสาขาจะมีกำไรสุทธิไม่ต่ำกว่าสองแสน นั่นหมายความว่าเมื่อรวมกันแล้ว เดือนนี้ผมจะได้รับอย่างน้อยหนึ่งล้านสามแสนกว่า!"

"และยี่สิบล้านก็เท่ากับรายได้แค่ปีกว่าๆ เท่านั้น!"

"ยิ่งไปกว่านั้น เซียนไก่ทอดยังมีแผนขยายกิจการอีก มีหลายสาขาที่กำลังก่อสร้าง พอสร้างเสร็จ รายได้จะเพิ่มขึ้นอีก!"

"ไก่ตัวนี้ออกไข่เป็นทองคำ ถ้าเป็นคุณ คุณจะขายมันไหม?"

ไมค์หลี่ฟังแล้วหรี่ตาลง

คิดสักครู่ เขาก็พูดว่า "จริงอย่างที่คุณว่า ถ้าเป็นอย่างนี้ต่อไป รายได้ต่อปีของคุณจะเป็นตัวเลขที่น่าตกใจ ถ้าแค่ยี่สิบล้าน ก็ไม่เพียงพออย่างแน่นอน คนปกติก็คงไม่ขายไก่ที่ออกไข่เป็นทองคำแบบนี้!"

หยุดไปครู่หนึ่ง แล้วเปลี่ยนโทนเสียง "แต่... ทั้งหมดนี้มีเงื่อนไขว่าทุกอย่างจะเป็นไปตามที่คุณพูด ถึงจะได้รายได้ที่น่าตกใจขนาดนั้น!"

"แต่ปัญหาคือ คุณรับประกันได้ไหมว่าเซียนไก่ทอดของคุณจะยังคงร้อนแรงต่อไป? รับประกันได้ไหมว่าจะไม่มีสินค้าประเภทเดียวกันปรากฏในตลาด มาแย่งส่วนแบ่งตลาดของคุณ?"

"ถ้ารับประกันไม่ได้ เราก็ต้องดูจากสถานการณ์ปัจจุบันเท่านั้น!"

"ดังนั้น ยี่สิบล้านจึงเป็นราคาที่สมเหตุสมผล ถ้าสูงกว่านี้ก็ไม่คุ้มค่าแล้ว!"

เฉาเต๋อได้ยินแล้วก็ยิ้ม!

"ครับ ไม่อาจปฏิเสธว่าสถานการณ์แบบนั้นอาจเกิดขึ้นได้ แต่จนถึงตอนนี้ บริษัทของเราพัฒนาได้ดีมาก ทุกเดือนเราเพิ่มร้านใหม่หลายร้าน แม้จะมีสินค้าประเภทเดียวกันในตลาด เราก็ไม่กลัว!"

"และรสชาติอาหารของเราก็เป็นเลิศที่สุด! ในอุตสาหกรรมอาหาร รสชาติคือพระราชา แม้จะมีคู่แข่งประเภทเดียวกัน ก็ไม่มีทางสู้เราได้!"

"อาจจะเป็นอย่างที่คุณว่า!"

ไมค์หลี่ยักไหล่ก่อนจะพูดต่อว่า "แต่เรื่องรสชาติอาหารนี่ คุณเฉาก็อยู่ในวงการอาหารเหมือนกัน คงเข้าใจดีว่า ถ้าตั้งใจจริง มันก็ไม่ยากที่จะลอกเลียนแบบได้!"

"ไม่ว่าจะส่งไปวิเคราะห์ในห้องทดลอง จ่ายเงินให้พนักงานในครัว หรือแม้แต่จ้างคนที่มีลิ้นไวเป็นพิเศษ ก็สามารถลอกเลียนแบบได้ทั้งนั้น!"

"ถ้ามีคนลอกเลียนแบบสินค้าของคุณได้ และมีเงินมากกว่า มีร้านมากกว่า คุณจะรับมือได้หรือไม่?"

"ตอนนี้พูดถึงการรับมือคงเร็วไป ถ้ามีคู่แข่งแบบนั้นปรากฏขึ้นจริง... ก็ต้องลองดูสินะ ว่าใครจะมีกลยุทธ์เจ๋งกว่ากัน!" เฉาเต๋อยิ้มเล็กน้อย พูดอย่างสงบ

"ดูเหมือนคุณเฉาจะมั่นใจมากนะ!"

ไมค์หลี่ยิ้มและพูดว่า "ถ้าเป็นอย่างนั้น ดูเหมือนเราคงไม่มีโชคที่จะได้ร่วมงานกัน... หวังว่าเราจะมีโอกาสร่วมมือกันในอนาคตนะ!"

พูดจบ เขาก็ลุกขึ้น มองเฉาเต๋ออย่างลึกซึ้งก่อนจะหันไปพูดกับลูกน้อง "เราไปกัน!"

หลังจากนั้น เขาก็พาคนของเขาออกไป!

"เดินทางปลอดภัยนะครับคุณหลี่!"

เฉาเต๋อยิ้มและกล่าวลา

หลังจากพวกเขาจากไป!

"แค่นี้เหรอ? พวกคุณคุยกันแค่ไม่กี่ประโยค แล้วทำไมอีกฝ่ายถึงไปแล้วล่ะ?" ซาเลียน่าถามด้วยความสงสัย

"แม้จะไม่กี่ประโยค แต่สิ่งที่ควรพูด เราก็พูดหมดแล้วนะ!" เฉาเต๋อยิ้มเล็กน้อย

"หืม!?" ซาเลียน่าเลิกคิ้ว

"ประโยคแรกของเขาที่บอกว่าราคาประเมินประมาณยี่สิบล้าน ความหมายแฝงคือพวกเขาจะให้ราคาสูงสุดที่ยี่สิบล้าน หรืออาจจะเพิ่มอีกนิดหน่อย แต่ไม่มากนัก!"

"และคำตอบของผมที่คำนวณรายได้ของร้าน ดูเหมือนกำลังต่อรองราคา แต่ความหมายแฝงคือผมปฏิเสธเขา บอกเขาว่าร้านนี้มีรายได้มหาศาล เป็นไก่ที่ออกไข่เป็นทองคำ ผมไม่ต้องการขาย!"

"หลังจากนั้น เขาถามผมว่ารับประกันได้ไหมว่าจะร้อนแรงต่อไปตลอด และจะไม่มีสินค้าประเภทเดียวกันมาแย่งตลาด ความหมายแฝงคือถ้าผมไม่ตกลง พวกเขาก็จะมาแข่งกับเรา!"

"แล้วผมก็บอกเขาว่า เราขยายธุรกิจได้เร็วมาก และรสชาติไก่ทอดก็ดีมาก เราไม่กลัวการแข่งขัน!"

"หลังจากนั้น เขาบอกผมว่าเขามีแมคโดนัลด์ที่ยิ่งใหญ่หนุนหลัง มีเงินมากกว่าเรา มีร้านมากกว่าเรา และเขาสามารถใช้เงินและวิธีการต่างๆ เพื่อลอกเลียนแบบไก่ทอดของเรา เราสู้พวกเขาไม่ได้หรอก!"

"แล้วผมก็บอกเขาว่า ให้ลองดูสิ ว่าใครมีวิธีการที่เก่งกว่า!"

"ท้ายที่สุด เขาก็มั่นใจแล้วว่าผมไม่อยากขายเซียนไก่ทอด เขาจึงขู่ว่าเนื่องจากผมไม่รู้ความ เขาก็จะทำลายผม ทำให้เราไม่มีอนาคตอีกต่อไป!" เฉาเต๋ออธิบายทีละข้อ

ซาเลียน่า: "..."

พวกคุณนี่... พูดจากันวกวนจริงๆ เลยนะ!

หนึ่งประโยคมีความหมายซ่อนอยู่ด้วยเหรอ!

ซาเลียน่าที่เพิ่งทำงานเป็นเลขาฯ มาเพียงสองสามปี ในขณะนี้รู้สึกชัดเจนถึงข้อจำกัดของตัวเอง

"แล้วต่อไปเราต้องทำอย่างไร?"

ซาเลียน่าขมวดคิ้วถาม "ถ้าฝ่ายตรงข้ามจะลงมือจริง แค่จ่ายเงินนิดหน่อย แม้จะเซ็นสัญญาไว้ ก็ไม่อาจหยุดพนักงานไม่ให้ขายสูตรของเราได้!"

"แม้ภายหลังเราจะฟ้องพนักงาน แต่ตอนนั้นสูตรก็รั่วไหลไปแล้ว ทำอะไรก็ไม่ได้แล้ว!"

"จากนั้นพวกเขาจะเปิดร้านเหมือนกันฝั่งตรงข้ามเรา และขายในรูปแบบที่ไม่ทำกำไร หรือแม้กระทั่งขาดทุน ด้วยเงินทุนที่เรามีอยู่ตอนนี้ เกรงว่าเราจะไม่สามารถอยู่รอดได้เกินสองสามเดือน!"

พูดไปแล้ว ซาเลียน่าก็นึกอะไรได้ "หรือว่า เราไปกู้เงินจากธนาคารดีไหม? มีเงินทุนแล้ว เราก็จะมีคุณสมบัติที่จะสู้กับพวกเขาได้!"

ต้องยอมรับว่าเซียนไก่ทอดมีศักยภาพสูงมากในอนาคต

แต่ปัญหาคือ อนาคตเป็นอนาคต ปัจจุบันเป็นปัจจุบัน

ปัจจุบันเซียนไก่ทอดเพียงแค่มีศักยภาพ แต่ยังไม่ได้แปลงศักยภาพนั้นให้เป็นจริง

หากแมคโดนัลด์ ยักษ์ใหญ่ในวงการฟาสต์ฟู้ดตะวันตกต้องการลงมือกับพวกเขา ด้วยขนาดธุรกิจและเงินทุน เพียงแค่ใช้วิธีการบางอย่างเพื่อให้ได้สูตรของพวกเขา แล้วเปิดร้านเหมือนกันฝั่งตรงข้าม พวกเขาจะต้องลำบากมากแน่นอน อาจจะอยู่ไม่รอดสองสามเดือนด้วยซ้ำ!

"กู้เงินไม่ใช่ทางออก!"

เฉาเต๋อคิดอย่างรอบคอบแล้วส่ายหน้า "ร้านของเราเปิดมาอย่างมากก็แค่เดือนกว่า ส่วนสาขาอื่นๆ ยังไม่ถึงเดือนด้วยซ้ำ!"

"อนาคตของเรายังไม่แน่นอน!"

"ในสถานการณ์แบบนี้ แม้ยอดขายของเราจะดูดี ธนาคารก็จะให้กู้ได้ไม่มาก อย่างมากก็แค่สองสามล้าน!"

"และเงินจำนวนนี้จะใช้ต่อกรกับยักษ์ใหญ่อย่างแมคโดนัลด์ ก็เหมือนหยดน้ำในทะเลทราย!"

เรื่องสูตรเขาไม่กังวล

ตั้งแต่แรกเขาได้เตรียมการหลายอย่างไว้แล้ว

แม้สูตรจะถูกขโมย เขาก็สามารถอัปเดตเวอร์ชันใหม่ที่รสชาติดีกว่าได้

อย่างไรก็ตาม เงินเป็นปัญหาจริงๆ

แม้ว่ารสชาติของฝ่ายตรงข้ามจะสู้เขาไม่ได้ แต่ถ้าฝ่ายตรงข้ามยอมขาดทุนขาย ก็จะมีลูกค้าจำนวนมากที่ถูกดึงดูดไปแน่นอน

ในตอนนั้น เงินทุนของเฉาเต๋อก็จะรับไม่ไหว

แม้จะกู้เงินก็ไม่พอ!

"แล้วเราจะทำอย่างไรดี?" ซาเลียน่าถามอย่างกังวล

"วางใจเถอะ มอบมันให้ฉันจัดการ!"

เฉาเต๋อคิดสักครู่ และเริ่มมีความคิดหนึ่งผุดขึ้นในใจ

หากความคิดนี้ได้รับการปฏิบัติ ไม่เพียงแต่จะรับมือกับแรงกดดันจากแมคโดนัลด์ได้ แต่อาจจะขับไล่พวกเขาออกจากฮ่องกง กลายเป็นผู้ครองตลาดฟาสต์ฟู้ดตะวันตกในฮ่องกงเพียงผู้เดียว

(จบบท)