บทที่ 29: นี่คือวิธีฟันราคาลูกค้าของคุณหรือเปล่า

บทที่ 29: นี่คือวิธีฟันราคาลูกค้าของคุณหรือเปล่า? (พร้อมรูปภาพ)

"ฉันไม่เคยเจอลูกค้าคนไหนที่ตัดสินใจเด็ดขาดขนาดนี้มาก่อนเลย ตั้งแต่เดินเข้ามาจนถึงตอนรูดบัตร ยังไม่ถึงหนึ่งชั่วโมงด้วยซ้ำมั้ง" เสี่ยวลู่พูดโอ้อวดกับพนักงานขายที่ยืนอยู่ข้างๆ เธอ

ในแวดวงสินค้าลักชัวรี สถานะของลูกค้านั้นไม่ได้วัดกันแค่ว่ามียอดใช้จ่ายถึงเกณฑ์ที่กำหนดแล้วจะได้รับการเลื่อนระดับเสมอไป

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ตัดสินใจฉับไวอย่างหลินจื่อหาน ผู้ซึ่งซื้อรถทีเดียวสองคันด้วยเงินสด สถานะของเขาจะถูกยกระดับขึ้นไปสูงมากในทันที

นั่นเป็นเพราะสำหรับทางแบรนด์แล้ว สถานะของลูกค้าไม่ได้มีไว้เพื่อดึงดูดให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำเพียงอย่างเดียว แต่มันยังเป็นมาตรวัดสำคัญที่ใช้ประเมินกำลังซื้อของลูกค้าอีกด้วย

คนอย่างหลินจื่อหานที่ควักเงินสิบแปดล้านออกมาจ่ายโดยไม่กะพริบตาแม้แต่น้อย ย่อมถูกมองว่าเป็นผู้ที่มีกำลังซื้อสูงลิ่วในสายตาของทางแบรนด์

ในเวลานี้ หลินจื่อหานกำลังขับเฟอร์รารีของเขาไปตามถนนเซินหนาน เขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะขับไปไหน เขาเพียงแค่กำลังทดสอบสมรรถนะของรถคันใหม่เท่านั้น

หลินจื่อหานเหลือบมองเวลา ตอนนี้ยังไม่ถึงสี่โมงเย็นด้วยซ้ำ

แวะไปโรลส์-รอยซ์แล้วซื้อรถอีกสักสองคันดีไหมนะ?

เมื่อคิดได้ดังนั้น หลินจื่อหานก็ตั้งระบบนำทาง เหยียบคันเร่งมิด แล้วพุ่งทะยานมุ่งหน้าไปยังเอ็กเซลเลนซ์เซ็นเตอร์ทันที

เสียงคำรามของเครื่องยนต์ดังก้องอยู่ในหู เสียงของเครื่องยนต์ V8 ที่ดุดันทำให้อะดรีนาลีนของหลินจื่อหานสูบฉีดพลุ่งพล่าน

ตลอดเส้นทางไม่มีรถติดเลย แต่มันก็ยากที่จะทำความเร็วได้ดั่งใจ

ไม่นานนัก หลินจื่อหานก็มาถึงเขตฝูเถียน

เขาไม่ได้เปิดเพลงเลยตลอดทาง เพราะเลือกที่จะดื่มด่ำไปกับเสียงเครื่องยนต์อันน่าหลงใหลแทน จนกระทั่งจอดรถในโรงรถใต้ดินเรียบร้อยแล้ว หลินจื่อหานก็ยังรู้สึกว่าอารมณ์ยังค้างอยู่

เมื่อก้าวลงจากรถ หลินจื่อหานก็รู้สึกราวกับกำลังล่องลอยอยู่บนปุยเมฆ

จากโรงรถใต้ดิน เขาเดินขึ้นมายังชั้นหนึ่งและมองหาโชว์รูมของโรลส์-รอยซ์

ไม่ว่าจะเป็นสินค้าประเภทไหน แบรนด์เหล่านั้นก็มักจะชอบเคลมว่าตัวเองคือโรลส์-รอยซ์ในหมวดหมู่นั้นๆ ไม่เว้นแม้แต่เรือยอร์ชหรือเครื่องบินที่ต่างก็ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดแบบนี้ ซึ่งนั่นก็เป็นเครื่องพิสูจน์ให้เห็นถึงสถานะอันสูงส่งของแบรนด์นี้ได้เป็นอย่างดี

เขาเดินอย่างองอาจผ่าเผย หากไม่กลัวว่าจะตกเป็นเป้าสายตาของคนรอบข้าง หลินจื่อหานคงพยายามเดินวางมาดให้เหมือนโจวซิงฉือหรือไม่ก็หลิวเต๋อหัวไปแล้ว

เมื่อเดินเข้าไปในโชว์รูมโรลส์-รอยซ์ ด้านในกลับไม่มีลูกค้าเลยแม้แต่คนเดียว มีเพียงพนักงานขายเท่านั้น

ก็อย่างว่า โชว์รูมรถหรูระดับนี้ไม่ได้ขายรถได้ทุกวันเสียหน่อย

เมื่อเห็นว่ามีคนเดินเข้ามา พนักงานขายที่อยู่ใกล้ที่สุดก็เดินเข้าไปต้อนรับทันที

"สวัสดีค่ะคุณลูกค้า ยินดีต้อนรับสู่โรลส์-รอยซ์นะคะ ไม่ทราบว่าคุณลูกค้าแซ่อะไรคะ?"

"ผมแซ่หลินครับ หลินที่มีอักษรต้นไม้สองตัว" หลินจื่อหานตอบ สายตาของเขามองตรงไปยังโรลส์-รอยซ์ เรธ สีชมพูที่จอดอยู่กลางโชว์รูม ซึ่งมันดูมีเสน่ห์แบบผู้หญิงเอามากๆ เขาชี้ไปที่รถคันนั้นและถามว่า "รถคันนี้เป็นรถมือสองด้วยหรือเปล่าครับ?"

"คันนี้ไม่ใช่รถมือสองค่ะ เป็นรถมือหนึ่งเลยค่ะ" พนักงานขายตอบ "ปกติทางโรลส์-รอยซ์เราจะมีบริการปรับแต่งสั่งทำพิเศษตามความต้องการของลูกค้า แต่เนื่องจากลูกค้าบางท่านอาจจะยังไม่ค่อยมั่นใจในรสนิยมการเลือกของตัวเองเท่าไหร่นัก ทางเราจึงมีรถที่แต่งมาให้เสร็จสรรพเรียบร้อยแล้ววางจำหน่ายด้วยค่ะ"

"อ้อ เข้าใจแล้วครับ" หลินจื่อหานพยักหน้ารับ

ต้องยอมรับเลยว่า โรลส์-รอยซ์ เรธ คันนี้ดึงดูดสายตาได้ดีทีเดียว แถมยังมีลูกเล่นที่ดูโฉบเฉี่ยว มันเป็นรถประเภทที่แค่มองแวบเดียวก็รู้ได้ทันทีว่าเจ้าของรถต้องเป็นวัยรุ่น ไม่ใช่ตาลุงแก่ๆ ที่ไหนแน่นอน

【รูปภาพ】 โรลส์-รอยซ์ เรธ

"รถคันนี้ออปชันจัดเต็มเลยหรือเปล่าครับ?" หลินจื่อหานถาม

"แน่นอนค่ะ รถที่ทางโรลส์-รอยซ์เราตกแต่งไว้ล่วงหน้าจะเป็นรุ่นที่ออปชันจัดเต็มทุกคันค่ะ" พนักงานขายตอบ

"ผมตั้งใจจะมาซื้อโรลส์-รอยซ์ คัลลิแนนสักคัน เราจะไปเลือกออปชันกันตอนนี้เลยได้ไหมครับ?" หลินจื่อหานถาม

"ได้เลยค่ะคุณลูกค้า ไม่ทราบว่าคุณลูกค้าได้นัดหมายพนักงานขายท่านไหนไว้ก่อนหรือเปล่าคะ?" พนักงานขายเอ่ยถาม เพราะเกรงว่าตนอาจจะไปแย่งลูกค้าของเพื่อนร่วมงานเข้า

"ไม่ได้นัดไว้ครับ" หลินจื่อหานส่ายหน้า

"ถ้าอย่างนั้น คุณลูกค้าดูเหมือนกำลังรีบ งั้นเราไปที่ห้องเลือกออปชันกันเลยดีไหมคะ?" พนักงานขายเสนอ

หลินจื่อหานรู้สึกแปลกใจ ท่าทางของเขาดูเหมือนคนกำลังรีบขนาดนั้นเชียวเหรอ?

ขณะที่เดินไปยังห้องเลือกออปชัน พนักงานขายก็แนะนำตัวเอง "คุณหลินคะ ดิฉันแซ่หลิวค่ะ เรียกเสี่ยวหลิวก็ได้ค่ะ ไม่ทราบว่านี่เป็นครั้งแรกที่คุณหลินซื้อรถโรลส์-รอยซ์หรือเปล่าคะ?"

หลินจื่อหานพยักหน้า "ใช่ครับ ครั้งแรกเลย"

"ถ้าอย่างนั้น ดิฉันจะช่วยคุณหลินปรับแต่งรถโรลส์-รอยซ์ให้ถูกใจที่สุด รับรองว่าโรลส์-รอยซ์คันแรกของคุณหลินจะไม่มีคำว่าผิดหวังอย่างแน่นอนค่ะ" เสี่ยวหลิวให้คำมั่น

"อืม" หลินจื่อหานค่อนข้างพอใจกับพนักงานขายคนนี้ ดูสิ เธอช่างพูดจาฉะฉานเสียจริง

เธอไม่ได้นึกถึงแต่เรื่องทำยอดขาย แต่เธอกลับมุ่งเน้นไปที่ความพึงพอใจของเขาเป็นหลัก

อันที่จริงพนักงานขายเหล่านี้ก็ฉลาดพอตัว พวกเขารู้ดีว่าหากทำให้ลูกค้าประทับใจได้ พวกเขาก็จะได้เงินก้อนโต

หากลูกค้าไม่พอใจ พวกเขาก็แค่หันหลังกลับแล้วไปปิดการขายกับพนักงานคนอื่นแทน ซึ่งพวกเขาก็คงเรียกร้องอะไรไม่ได้อยู่ดี

เมื่อเดินเข้ามาในห้องเลือกออปชัน เขาก็พบว่ามันมีขนาดใหญ่กว่าห้องเลือกออปชันของเฟอร์รารีเสียอีก บนผนังเต็มไปด้วยวัสดุสำหรับตกแต่งมากมายหลายชนิด ทำเอาหลินจื่อหานถึงกับตาลาย

หลังจากทั้งสองคนนั่งลง พนักงานขายก็เริ่มพิมพ์ข้อมูลลงในคอมพิวเตอร์ และหน้าจอโทรทัศน์ขนาดใหญ่บนผนังก็แสดงภาพจำลองรถที่หลินจื่อหานกำลังจะเลือกปรับแต่ง

"คุณหลินต้องการเลือกรุ่นบีบี หรือรุ่นมาตรฐานดีคะ?"

"มันต่างกันยังไงเหรอครับ?" หลินจื่อหานถาม

"รุ่นบีบีก็คือแบล็กแบดจ์ค่ะ จะมีชุดแต่งภายนอกสีดำเงาที่รุ่นมาตรฐานไม่มี แถมพละกำลังของเครื่องยนต์ก็แรงกว่าด้วยค่ะ แน่นอนว่าราคาก็จะสูงกว่ารุ่นมาตรฐานนิดหน่อยค่ะ" พนักงานขายอธิบาย "ราคาเริ่มต้นของโรลส์-รอยซ์ คัลลิแนน รุ่นมาตรฐานจะอยู่ที่ 6.91 ล้านหยวน ส่วนรุ่นบีบีจะเริ่มต้นที่ 7.45 ล้านหยวนค่ะ"

เธอไม่ได้ลงรายละเอียดลึกว่ามันมีแรงม้าเพิ่มขึ้นมากน้อยแค่ไหน เพราะจากประสบการณ์ที่ผ่านมา ลูกค้ากลุ่มนี้มักจะไม่ได้สนใจเรื่องพละกำลังของรถเลยสักนิด

"งั้นผมเอารุ่นบีบีครับ" หลินจื่อหานตอบกลับ

การ์ดใช้จ่ายของระบบนั้นไม่มีการจำกัดวงเงิน ในทางทฤษฎีแล้ว ต่อให้เขาซื้อรถราคาหนึ่งร้อยล้านหยวน ระบบก็เป็นคนจ่ายให้อยู่ดี

ดังนั้น เขาย่อมเลือกสิ่งที่ดีที่สุดและแพงที่สุดอย่างแน่นอน

เมื่อเลือกรุ่นได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกสี

ผู้คนมักจะมีภาพจำเกี่ยวกับโรลส์-รอยซ์ว่า คนขับต้องเป็นคนรถ และเจ้าของรถตัวจริงต้องนั่งอยู่เบาะหลังแน่นอน

แต่ถ้าเจ้าของรถอยากจะขับเองและไม่อยากถูกเข้าใจผิดว่าเป็นคนรถ มันก็มีวิธีง่ายๆ นั่นก็คือการเลือกสีภายนอกให้ดูโดดเด่นสะดุดตาไม่ซ้ำใคร

ดังนั้น หลินจื่อหานจึงเลือกสีที่โดดเด่นเป็นเอกลักษณ์มากๆ นั่นก็คือสีออโรร่า บอเรียลิส เพอร์เพิล

"สีนี้ราคา 590,900 หยวนค่ะ" เสี่ยวหลิว พนักงานขายเอ่ยขึ้นขณะที่เธอเลือกสีรถ

"เท่าไหร่นะครับ?" หลินจื่อหานตาเบิกโพลง "เฟอร์รารีที่ผมเพิ่งซื้อไปเมื่อกี้ ค่าสียังแค่ 350,000 เองนะ"

"คุณหลินคะ สีที่คุณหลินเลือกต้องสั่งทำพิเศษค่ะ ถ้าเลือกสีมาตรฐานซีซี ราคาจะอยู่ที่ 290,000 หยวนค่ะ คุณหลินต้องการเปลี่ยนเป็นสีนั้นแทนไหมคะ?" เสี่ยวหลิวถามด้วยความกระอักกระอ่วนใจ

ให้ตายเถอะ เพิ่งซื้อเฟอร์รารีเสร็จปุ๊บก็มาซื้อโรลส์-รอยซ์ต่อปั๊บ นี่เขาตั้งใจจะมาอวดรวยใช่ไหมเนี่ย?

แน่นอนว่าหลินจื่อหานไม่มีทางเปลี่ยนไปใช้ของที่ถูกกว่าอยู่แล้ว ต่อให้เขาไม่ได้ใช้การ์ดใช้จ่าย เขาก็ยังจะเลือกสิ่งที่เขาชอบอยู่ดี

ถ้าไม่ซื้อก็คือไม่ซื้อ แต่ถ้าตัดสินใจจะซื้อแล้ว มันต้องเป็นสิ่งที่เขาถูกใจที่สุดเท่านั้น

"ไม่ต้องเปลี่ยนครับ"

หลังจากเลือกสีรถเสร็จสรรพ ก็มาถึงขั้นตอนการเลือกเส้นโค้ชไลน์

"เส้นโค้ชไลน์มีสองระดับนะคะ แบบมาตรฐานราคา 44,000 หยวน ส่วนแบบสั่งทำพิเศษราคา 137,000 หยวนค่ะ" พนักงานขายแจ้ง

"แล้วมันต่างกันยังไงเหรอครับ?" หลินจื่อหานถาม

"อืม เส้นโค้ชไลน์แบบมาตรฐานจะเป็นแค่เส้นตรงธรรมดาค่ะ แต่แบบสั่งทำพิเศษจะมีลวดลายตรงบริเวณล้อรถ ซึ่งมันดูพรีเมียมกว่าค่ะ" เสี่ยวหลิว พนักงานขายดึงภาพตัวเลือกทั้งสองแบบขึ้นมาให้หลินจื่อหานดู

"ผมเอาสีขาว แบบสั่งทำพิเศษครับ!"

"รับทราบค่ะ ส่วนสัญลักษณ์สปิริต ออฟ เอ็กสตาซี ของรุ่นบีบีจะเป็นคาร์บอนไฟเบอร์อยู่แล้ว ฉันเลยแนะนำว่าไม่ต้องเปลี่ยนเป็นแบบอื่นค่ะ"

"โอเคครับ"

"แต่ดิฉันขอแนะนำให้เพิ่มฐานสัญลักษณ์เรืองแสงนะคะ มันจะดูเท่มากๆ เลยค่ะตอนกลางคืน"

"เวลาคุณแนะนำอะไรก็บอกราคามาด้วยเลยแล้วกันครับ"

"รับทราบค่ะคุณหลิน ฐานเรืองแสงราคา 112,000 หยวนค่ะ"

"เพิ่มเลยครับ"

"กระจังหน้าเรืองแสง ราคา 180,000 หยวนค่ะ"

"จัดมาเลยครับ!"

นี่เป็นเพียงแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะหลังจากนี้หลินจื่อหานกำลังจะได้รู้ซึ้งว่าทำไมโรลส์-รอยซ์ถึงได้แพงหูฉี่นัก

ล้อแม็กลายกลีบดอกไม้ขนาด 23 นิ้ว ราคา 250,000 หยวน ซึ่งราคานี้สามารถซื้อรถรุ่นฮั่น วอร์ก็อด เอดิชัน ได้สบายๆ

เบาะนั่งแบบ 4 ที่นั่งสไตล์เบาะเครื่องบิน ราคา 680,000 หยวน ซึ่งราคานี้เทียบเท่ากับเมอร์เซเดส จีแอลอี หนึ่งคันเลยทีเดียว

เบาะนั่งชมวิวท้ายรถ ราคา 470,000 หยวน ซึ่งราคานี้สามารถถอยบีเอ็มดับเบิลยู ซีรีส์ 5 ได้เลย

นอกจากนี้ยังมีแพ็กเกจสำหรับสูบบุหรี่ ลวดลายฉลุบนเบาะนั่ง พวงมาลัยทูโทนแบบหนาพิเศษ ลายปักบนพนักพิงศีรษะ...

ไม่ว่ามันจะมีประโยชน์หรือไม่ก็ตาม หลินจื่อหานก็เลือกเพิ่มมันเข้าไปทั้งหมด เมื่อเลือกระบุออปชันของรถทั้งคันเสร็จสิ้นและพิมพ์ใบแสดงรายละเอียดออกมา หลินจื่อหานก็แทบจะหน้ามืด

ราคาสุทธิรวมทั้งหมดอยู่ที่ 13.5 ล้านหยวน

"อ้อ แล้วก็โรลส์-รอยซ์ เรธ สีชมพูคันข้างนอกนั่น ผมก็ชอบนะ ผมเอาคันนั้นด้วย"

"เซ็นสัญญา รูดบัตรได้เลย!"

【รูปภาพ】 โรลส์-รอยซ์ คัลลิแนน รุ่นบีบี ภาพตัวอย่างออปชันที่ตัวเอกเลือก