บทที่ 94 เข้าสู่ทางตัน

เมื่อเซี่ยงตงหลิวพาถังอี้และเลขาเดินเข้ามาในห้องประชุม ตัวแทนเจรจาจากฝั่งโรงแรม เคมปินสกี้ ก็มารออยู่ก่อนแล้ว

ถังอี้กวาดสายตามองคร่าวๆ อีกฝ่ายมีกันทั้งหมดหกคน ล้วนเป็นฝรั่งผิวขาวจมูกโด่ง ทุกคนแต่งกายด้วยชุดสูทสากลอย่างเป็นทางการ ถึงแม้จะเป็นช่วงฤดูร้อนที่อากาศร้อนอบอ้าว แต่ผู้ชายก็ยังผูกเนกไท ส่วนผู้หญิงก็ติดกระดุมเสื้อเชิ้ตเม็ดบนสุดจนมิดชิด ยิ่งไปกว่านั้น ท่านั่งของทุกคนก็ดูเป๊ะราวกับใช้ไม้บรรทัดวัดมาก็ไม่ปาน นั่งหลังตรงแหน่วไม่มีใครค่อมตัวเลยสักนิด

แค่มองปราดเดียว เขาก็รู้ได้ทันทีว่าทีมนี้คงจะรับมือด้วยยากพอสมควร

“ประธานเซี่ยง”

ทีมเจรจาสี่คนของฝั่งเซี่ยงสือกรุ๊ปที่มารออยู่ก่อนแล้ว พอเห็นเขาเดินเข้ามาก็รีบผุดลุกขึ้นเพื่อทักทาย แต่เขากลับยกมือขวาขึ้นห้ามปรามเอาไว้ก่อน

เซี่ยงตงหลิวเดินไปนั่งที่ตำแหน่งประธานของฝั่งตัวเอง ส่วนถังอี้ก็ถูกขอร้องให้ไปนั่งประกบอยู่ข้างๆ

ทั้งสองคนเพิ่งจะทิ้งตัวลงนั่ง ชายวัยกลางคนอายุประมาณสี่สิบกว่าปีที่นั่งอยู่ฝั่งตรงข้ามเซี่ยงตงหลิว ซึ่งมีเบ้าตาลึกและจมูกโด่งกว่าเพื่อนร่วมทีมคนอื่นๆ เล็กน้อย ก็ก้มลงมองนาฬิกาข้อมือของตัวเอง

“คุณเซี่ยง คุณมาสายไป 36 วินาทีนะครับ”

เขาพูดเป็นภาษาเยอรมัน ในฐานะล่ามจำเป็น ถังอี้จึงทำหน้าที่แปลด้วยน้ำเสียงแผ่วเบาอย่างซื่อสัตย์

เซี่ยงตงหลิวเลิกคิ้วขึ้นพร้อมกับรอยยิ้ม “ก็แค่ 36 วินาทีเองไม่ใช่เหรอ?”

“คุณเซี่ยงบอกว่าต้องขออภัยเป็นอย่างยิ่งครับ พอดีเมื่อครู่นี้มีสายเรียกเข้าด่วนก็เลยทำให้เสียเวลาไปเล็กน้อยครับ”

ทันทีที่ถังอี้แปลจบ ตัวแทนเจรจาสองคนของฝั่งเซี่ยงสือกรุ๊ปก็หันขวับมามองเขาทันที พวกเขาอ้าปากค้างเหมือนอยากจะพูดอะไรบางอย่าง

ดูจากสีหน้าของพวกเขา ก็รู้ได้ทันทีว่าพวกเขาฟังออกว่าถังอี้ไม่ได้แปลตามคำพูดที่แท้จริงของเซี่ยงตงหลิว

“พี่สาม ผมบอกเขาไปว่าเมื่อกี้พี่ติดสายด่วนก็เลยมาช้า พวกเยอรมันค่อนข้างเข้มงวดเรื่องเวลามาก แถมพี่ก็บอกเองว่านี่อาจจะเป็นการเจรจาครั้งสุดท้าย พวกเราควรจะแกล้งทำเป็นอ่อนข้อเพื่อหยั่งเชิงพวกเขาดูก่อนดีไหมครับ?”

หลังจากแปลจบ ถังอี้ก็รีบกระซิบอธิบายด้วยระดับเสียงที่ได้ยินกันแค่สองคน

“เยี่ยมมาก เหล่าจิ่วนายพูดถูก ลองหยั่งเชิงดูอีกสักหน่อย”

แววตาของเซี่ยงตงหลิวฉายแววครุ่นคิด ก่อนจะพยักหน้าเบาๆ

“สุภาพบุรุษหนุ่มท่านนี้คือตัวแทนเจรจาคนใหม่ของฝั่งคุณงั้นเหรอครับ ภาษาเยอรมันของคุณยอดเยี่ยมมาก ผมชื่อแอนเดรียส ยินดีที่ได้รู้จักครับ”

ชายวัยกลางคนที่นั่งอยู่ตรงข้ามเซี่ยงตงหลิวดูเหมือนจะประหลาดใจกับภาษาเยอรมันที่ลื่นไหลและเป็นธรรมชาติของถังอี้ เขาจึงเป็นฝ่ายลุกขึ้นยืนแล้วยื่นมือขวาออกมาทักทายก่อนเพื่อแสดงความเป็นมิตร

“ผมชื่อถังอี้ ยินดีที่ได้รู้จักเช่นกันครับคุณแอนเดรียส”

ถังอี้ลุกขึ้นยืนจับมือทักทายอย่างมีมารยาท พร้อมกับแนะนำตัวสั้นๆ

ผู้ช่วยสาวที่ดูอายุน้อยและหน้าตาคล้ายคลึงกับออเดรย์ เฮปเบิร์นตอนสาวๆ ซึ่งนั่งอยู่ข้างๆ แอนเดรียส ก็ทำหน้าที่แปลบทสนทนาของพวกเขาเป็นภาษาจีนได้อย่างลื่นไหลและถูกต้องตามหลักไวยากรณ์เป๊ะๆ

“ภาษาเยอรมันของนายเจ๋งมากเลยนะน้องชาย แอนเดรียสคนนี้เพิ่งจะเคยเป็นฝ่ายขอจับมือกับคนอื่นในทีมของเรานอกจากฉันเป็นครั้งแรกเลยนะเนี่ย”

เซี่ยงตงหลิวยกนิ้วโป้งให้ถังอี้แล้วกระซิบชมเชยเบาๆ

หลังจากทักทายกันพอหอมปากหอมคอ การเจรจาอย่างเป็นทางการก็เริ่มต้นขึ้น

ทั้งสองฝ่ายต่างก็งัดข้อเสนอและโต้คารมกันอย่างดุเดือด ไม่มีใครยอมอ่อนข้อให้ใครเลยสักนิด

ในฐานะล่ามจำเป็น ถังอี้ก็ทำหน้าที่แปลให้เซี่ยงตงหลิวรวมถึงรองประธานและผู้อำนวยการอีกหลายคนในทีม และนั่นก็ทำให้เขาพอจะจับใจความสำคัญของโปรเจกต์นี้ได้คร่าวๆ

เซี่ยงตงหลิวต้องการเป็นตัวแทนบริหารจัดการแบรนด์โรงแรมและรีสอร์ตของเคมปินสกี้ ในภูมิภาคจีนแต่เพียงผู้เดียว โดยยินดีจ่ายเงินก้อนโตเพื่อซื้อสิทธิ์ขาดตลอดชีพ

ส่วนตัวแทนจากฝั่งโรงแรมเคมปินสกี้ ก็ยืนกรานเสียงแข็งว่าจะไม่ยอมรับข้อเสนอนี้ พวกเขาต้องการร่วมทุนเพื่อบริหารและจัดการร่วมกัน ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขายังต้องการถือหุ้น 40% โดยที่ไม่ต้องลงทุนเลยแม้แต่แดงเดียว แถมยังเรียกร้องให้เซี่ยงสือกรุ๊ปจ่ายค่าแบรนด์รวดเดียวถึง 100 ล้านดอลลาร์อีกด้วย

ฟังดูแล้วช่างเป็นข้อเสนอที่เอาเปรียบกันสุดๆ แต่นั่นคือคำพูดที่หลุดออกมาจากปากของแอนเดรียสจริงๆ

ความจริงแล้วถังอี้ก็แอบสงสัยอยู่เหมือนกันว่า ภายใต้ท่าทีที่แข็งกร้าวของอีกฝ่าย เซี่ยงตงหลิวยังอดทนเจรจากับพวกเขามาจนถึงตอนนี้ได้อย่างไร

เวลาค่อยๆ ผ่านพ้นไปท่ามกลางการปะทะคารมของทั้งสองฝ่าย บางทีต่างฝ่ายต่างก็รู้ดีอยู่แก่ใจว่านี่คือการเจรจาครั้งสุดท้าย ดังนั้นพวกเขาจึงยอมถอยให้กันคนละก้าว

ในที่สุด ฝั่งเซี่ยงสือกรุ๊ปก็ยื่นข้อเสนอสองทางเลือก หนึ่งคือยอมแบ่งหุ้นให้ 10% พร้อมกับจ่ายค่าแบรนด์ 20 ล้านดอลลาร์ สองคือจ่ายค่าแบรนด์ 100 ล้านดอลลาร์ โดยที่ไม่ยอมแบ่งหุ้นให้เลยแม้แต่เปอร์เซ็นต์เดียว

ส่วนจุดยืนสุดท้ายของฝั่งโรงแรมเคมปินสกี้ ก็คือ ค่าแบรนด์ 100 ล้านดอลลาร์ห้ามลดลงแม้แต่เซนต์เดียว ส่วนเรื่องหุ้น พวกเขายอมลดให้จาก 40% เหลือ 30%

“เวรเอ๊ย ไอ้พวกเยอรมันพวกนี้แม่งกะจะขูดรีดกันให้ตายไปข้างเลยหรือไง คุยกันไม่รู้เรื่องแล้ว!”

เซี่ยงตงหลิวกระซิบสบถที่ข้างหูถังอี้ เขาเองก็ถูกท่าทีที่แข็งกร้าวของแอนเดรียสยั่วโมโหจนสติแทบแตกเหมือนกัน

“ถ้าตกลงกันไม่ได้จริงๆ ทำไมพี่ไม่ลองเปลี่ยนไปเจรจากับแบรนด์อื่นดูบ้างล่ะครับ?”

ถังอี้เองก็แอบสงสัยว่าทำไมเขาถึงต้องมาง้อแบรนด์ เคมปินสกี้อยู่แบบนี้

ตามที่ถังอี้รู้มาแบรนด์ เคมปินสกี้ จัดอยู่ในระดับที่พอใช้ได้เมื่อเทียบกับแบรนด์โรงแรมหรูระดับโลกแบรนด์อื่นๆ นอกจากเรื่องประวัติศาสตร์ที่ยาวนานกว่าแล้ว แบรนด์นี้ก็ไม่ได้มีข้อได้เปรียบอะไรที่โดดเด่นเป็นพิเศษเลย

“นายคิดว่าฉันไม่อยากทำหรือไง ไม่ว่าจะเป็นโรงแรมหรูระดับห้าดาว โรงแรมบูติกระดับห้าดาว หรือโรงแรมหรูหราระดับท็อป แบรนด์ดังๆ พวกนั้นฉันก็เคยไปทาบทามมาหมดแล้ว แต่พวกเขาก็ไม่ยอมเปิดรับพาร์ตเนอร์ หรือไม่ก็เรียกค่าแบรนด์มหาโหดถึง 800 ล้านหรือ 1,000 ล้านดอลลาร์ ใครมันจะไปสู้ไหวล่ะ?”

เซี่ยงตงหลิวถอนหายใจยาว ก่อนจะลดเสียงลงแล้วพูดต่อว่า “น้องชาย นายอย่ามองแค่ว่าเซี่ยงสือกรุ๊ปของเราเป็นองค์กรใหญ่ ความจริงแล้วในบรรดาบริษัทอสังหาริมทรัพย์ทั่วประเทศ บริษัทของเราก็จัดอยู่ในระดับกลางๆ เท่านั้น แบรนด์โรงแรมระดับโลกพวกนั้นเขาไม่ชายตามองพวกเราด้วยซ้ำ”

สิ่งที่เซี่ยงตงหลิวพูดมาก็เป็นความจริง ในฐานะบริษัทอสังหาริมทรัพย์เก่าแก่ ทรัพย์สินระดับหมื่นล้านอาจจะฟังดูเยอะ แต่สำหรับพวกบริษัทยักษ์ใหญ่ของจริงแล้ว มันก็แค่เศษเงินเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น มูลค่าแบรนด์ของ ฮิลตัน โฮเต็ล คอร์ปอเรชัน อยู่ที่ 14.673 พันล้านดอลลาร์ มูลค่าแบรนด์ของ แมริออท อินเตอร์เนชั่นแนล อยู่ที่ 12.923 พันล้านดอลลาร์ และมูลค่าแบรนด์ของ วินด์แฮม โฮเทล กรุ๊ป อยู่ที่ 7.294 พันล้านดอลลาร์

มูลค่าของแบรนด์ไม่ได้เท่ากับทรัพย์สินรวมของบริษัทเสมอไป

ภูมิภาคจีนถือเป็นหนึ่งในตลาดที่สำคัญที่สุดในโลก การที่พวกเขาเรียกค่าแบรนด์สำหรับการเป็นตัวแทนจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวในระดับ 800 ล้านหรือ 1,000 ล้านดอลลาร์ ความจริงแล้วก็ไม่ได้ถือว่าแพงจนเกินไปนัก

“คนรวยก็มีเรื่องปวดหัวแบบคนรวย คนจนก็มีความทุกข์แบบคนจนจริงๆ แฮะ”

ถังอี้ลอบถอนหายใจอยู่ในใจ เรื่องพรรค์นี้เขาก็คงจะช่วยอะไรไม่ได้เหมือนกัน

โปรเจกต์ระดับหลายร้อยล้านหรือพันล้านแบบนี้ ต่อให้เขาอยากจะช่วยก็คงไม่มีปัญญาช่วยอยู่ดี

ในขณะที่ฝั่งของพวกเขากำลังปรึกษาหารือกันด้วยเสียงกระซิบ ฝั่งตรงข้ามก็กำลังถกเถียงกันด้วยเสียงแผ่วเบาเช่นกัน

จู่ๆ ถังอี้ก็ได้ยินแอนเดรียสและผู้ช่วยสาวที่นั่งอยู่ข้างๆ กำลังเถียงกันเรื่องอะไรบางอย่าง แต่ภาษาที่พวกเขาใช้กลับไม่ใช่ภาษาเยอรมัน แต่เป็นภาษาซาเทอร์ฟริเซียน ซึ่งเป็นภาษาถิ่นของเยอรมนี

เขาต้องใช้เวลาประมวลผลอยู่ในหัวอยู่หลายวินาที กว่าจะตั้งสติได้

นั่นเป็นเพราะเขามีความชำนาญภาษาของมนุษย์มากเกินไป เมื่อจู่ๆ ได้ยินภาษาถิ่นของต่างประเทศ ก็เลยทำให้เขาปรับตัวไม่ทันไปชั่วขณะ ซึ่งก็ถือเป็นเรื่องปกติ

ภาษาซาเทอร์ฟริเซียนในประเทศเยอรมนีก็เปรียบเสมือนภาษาฮกเกี้ยนในประเทศจีน คนเยอรมันแท้ๆ ที่ฟังออกยังมีแค่หยิบมือเดียวเท่านั้น

บางทีอาจจะเป็นเพราะพวกเขามั่นใจในข้อได้เปรียบของภาษาถิ่น แอนเดรียสและผู้ช่วยสาวถึงไม่ได้ระวังตัวว่าจะถูกคนอื่นแอบฟัง

ความรู้สึกนี้ก็เหมือนกับคนผู่เถียนสองคนที่กำลังคุยกันต่อหน้าชาวต่างชาติ พวกเขาคงคิดไม่ถึงหรอกว่าชาวต่างชาติคนนั้นจะสามารถฟังภาษาถิ่นของพวกเขาออกทุกคำ!

..........