บทที่ 708 - ได้กำไรดีกว่าที่คิด

บทที่ 708 - ได้กำไรดีกว่าที่คิด

สถานที่พูดคุยเปลี่ยนจากห้องทำงานของผู้อำนวยการโจว ไปยังห้องประชุมบนชั้นสอง นอกจากผู้อำนวยการโจวแล้ว ยังมีผู้บริหารของสำนักงานบริหารวัสดุอีกหลายคนที่วางมือจากงานแล้วรีบมาร่วมด้วย เหมือนฝูงผึ้งได้กลิ่นเกสรดอกไม้

"ไม่ทราบว่าสหายหลี่ทำงานอยู่ที่ไหนครับ?"

"บริษัทร่วมทุนแห่งหนึ่งในเขตเศรษฐกิจพิเศษครับ"

"มิน่าล่ะ มีข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าไหมครับ?"

เกาจิ้นสี่ได้ยินดังนั้น จึงหยิบสมุดปกแข็งสีดำออกมาจากกระเป๋าเอกสารหนังสีเดียวกัน ที่มีคำว่า "ที่ระลึกการประชุมพัฒนาเศรษฐกิจเขตส่านเป่ยครั้งที่ 13" สลักอยู่ ส่งให้หลี่เจี้ยนคุน เขารับมา เปิดไปที่หน้าซึ่งตัวเองจดบันทึกไว้ พลางอ่านพลางพูดว่า:

"สิ่งที่เราสามารถรับประกันได้ก็คือ สินค้าได้มาตรฐานการตรวจสอบของพื้นที่ผลิต มีเอกสารรับรองครบถ้วน และมีความจุเกิน 360 ลิตร ซึ่งตรงตามมาตรฐานการนำเข้าของประเทศเราครับ

"ตอนนี้มีสินค้าสองรุ่น รุ่นหนึ่งความจุ 365 ลิตร ออกแบบเป็นตู้สองประตูแยกชั้นบนล่าง ชิ้นส่วนหลักทั้งหมดผลิตและวิจัยโดยโรงงานในฮ่องกง ราคาค่อนข้างย่อมเยา

"อีกรุ่นหนึ่งความจุ 400 ลิตรถ้วน ออกแบบเป็นตู้สองประตูขนาดใหญ่ คอมเพรสเซอร์นำเข้าจากต่างประเทศ เป็นแบรนด์มิตซูบิชิ ราคาค่อนข้างแพงครับ"

ผู้อำนวยการโจวเอ่ยถามว่า "ราคาที่แน่นอนล่ะครับ?"

"เรื่องนี้ให้พวกคุณเสนอราคามาดีกว่าครับ ถ้าผมเสนอราคาตามเรตทางใต้ พวกคุณคงจะบ่นว่าแพงแน่ๆ"

หลี่เจี้ยนคุนยักไหล่พูดว่า "บอกตามตรงเลยนะครับ ตอนแรกผมไม่ได้คิดจะร่วมงานกับหน่วยงานของพวกคุณเลย ผมกะจะหาคู่ค้าแถวชายฝั่งทางใต้ด้วยซ้ำ เพราะมันสะดวกกว่า แต่เป็นเพราะเหล่าเกา เพื่อนของผมที่เป็นห่วงบ้านเกิด ยืนกรานจะให้ทำแบบนี้ พวกคุณเป็นหน่วยงานเฉพาะทาง ย่อมรู้ราคาตลาดดีอยู่แล้ว พวกคุณเสนอราคาที่สมเหตุสมผลมาเถอะครับ ถ้าเราดูแล้วทำได้ก็ทำ ถ้าทำไม่ได้ก็คงต้องปล่อยผ่าน"

นี่เป็นการพูดจาปัดความรับผิดชอบชัดๆ

แต่ก็มีบางส่วนที่เป็นความจริง สำนักงานบริหารวัสดุย่อมต้องรู้ราคาตลาดของตู้เย็นดีกว่าเขาแน่นอน อันที่จริงเขาไม่รู้อะไรเลย เหล่าเกากับพี่เฉียงที่นั่งอยู่ข้างๆ ก็เหมือนกัน ในสถานการณ์แบบนี้ รับมือด้วยความนิ่งเฉย ปล่อยให้อีกฝ่ายเสนอราคามาก่อนน่าจะดีที่สุด นี่เป็นกลยุทธ์พื้นฐานของการเจรจาราคา

ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาก็เป็นฝ่ายกุมความได้เปรียบอยู่ดี

ผู้อำนวยการโจวพิจารณาคำพูดเหล่านี้แล้วก็หาข้อติไม่ได้ สินค้านำเข้าจากฮ่องกง ถ้าปล่อยขายตามชายฝั่งทางใต้ย่อมสะดวกกว่ามาก และเศรษฐกิจทางใต้ก็ดีกว่าทางนี้เยอะ เขาประสานมือคารวะเกาจิ้นสี่ แล้วถามต่อว่า:

"ความจุขั้นต่ำคือ 365 ลิตรเหรอครับ?"

"แหล่งสินค้าที่หาได้ตอนนี้เป็นแบบนั้นครับ"

"พอจะหา... แบบ 361 ลิตรได้ไหมครับ?"

หลี่เจี้ยนคุน: "..."

นี่คุณกะจะเอาให้เป๊ะๆ เลยใช่ไหมเนี่ย แต่เขาก็พอจะเข้าใจความต้องการของสำนักงานบริหารวัสดุ: พวกเขาต้องการตู้เย็นนำเข้าที่ราคาถูกที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ภายใต้เงื่อนไขที่ถูกต้องตามกฎระเบียบ

เข้าใจได้

นี่ก็น่าจะเป็นความต้องการของประชาชนส่วนใหญ่เหมือนกัน

"เรื่องนี้รับปากไม่ได้หรอกครับ ความจุ 361 ลิตรกับ 365 ลิตร ถ้าคุณภาพเท่ากัน ราคาก็คงไม่ต่างกันมาก คุณว่าเรามาคุยเรื่องสินค้าที่มีอยู่ตอนนี้ก่อนดีกว่าไหมครับ แล้วเดี๋ยวผมจะพยายามหามาให้คุณทีหลัง"

"เอาอย่างนั้นก็ได้ครับ ผมเห็นว่าคุณมีข้อมูลจดไว้ในสมุด รุ่น 365 ลิตรนั่น มีข้อมูลชิ้นส่วนและสเปกของสินค้าไหมครับ?"

หลี่เจี้ยนคุนขอกระดาษกับปากกามาจดรายละเอียดและสเปกของตู้เย็นรุ่นนั้นทีละข้อ โดยจงใจไม่ระบุชื่อแบรนด์ ความจริงแล้ว นอกจากแบรนด์ดังๆ ไม่กี่แบรนด์ คนในประเทศตอนนี้ก็ยังไม่ค่อยรู้จักแบรนด์ต่างประเทศเท่าไหร่ และก็ไม่ได้สนใจอะไรมากด้วย ความคิดโดยทั่วไปก็คือ: ของนำเข้ายังไงก็ต้องดี

หลังจากผู้อำนวยการโจวและคนอื่นๆ รับไปพิจารณา พวกเขาก็ซุบซิบปรึกษากันอยู่พักใหญ่ แล้วก็บอกให้พวกเขารอสักครู่ ก่อนจะพากันเดินออกจากห้องประชุมไป

"เหล่าเกา ถ้าพวกเขาเสนอราคามาต่ำมาก ก็ช่างมันเถอะนะ ความแตกต่างทางเศรษฐกิจของแต่ละพื้นที่มันเห็นๆ กันอยู่ ฉันมั่นใจว่าถ้าเอาไปขายตามชายฝั่งทางใต้ จะได้ราคาดีแน่นอน นายอย่ามัวแต่คิดจะให้ชาวบ้านในมณฑลนายได้ใช้ตู้เย็นอย่างเดียว ต้องคิดถึงปัญหาของตัวเองด้วย... เงินห้าล้านนั่นน่ะ ถ้าขายเครื่องนึงได้กำไรไม่กี่บาท มันจะเหนื่อยตายเอานะ!"

หลี่เจี้ยนคุนพยายามเกลี้ยกล่อม

เกาจิ้นสี่ฟังแล้วก็พยักหน้า เขาไม่ใช่คนไม่รู้หนักรู้เบา หากสามารถแก้ปัญหาของอำเภอไปพร้อมๆ กับการนำสินค้าที่ขาดตลาดเข้ามาในพื้นที่ได้ ก็ย่อมเป็นเรื่องดีที่สุด แต่ถ้าไม่ได้จริงๆ ข้อหลังก็ไม่ใช่เรื่องจำเป็นที่ต้องทำ เขาต้องให้ความสำคัญกับข้อแรกเป็นหลักแน่นอน

ประมาณสิบห้านาทีต่อมา ผู้อำนวยการโจวและคณะก็กลับมาที่ห้องทำงาน

"สหายหลี่ รองนายอำเภอเกา ลองดูนี่สิครับ เราคำนวณราคาที่สมเหตุสมผลออกมาแล้ว อิงตามข้อมูลสินค้าที่พวกคุณให้มา" ผู้อำนวยการโจวยื่นกระดาษที่มีเส้นบรรทัดสีแดงให้ ไม่ลืมที่จะเสริมว่า "ที่จริงแล้วการจัดซื้อวัสดุมีมาตรฐานเดียวกันทั่วประเทศนะครับ"

หลี่เจี้ยนคุนดูออกว่าเขามีความประหม่าจากคำพูดและท่าทาง แม้ว่าจะพยายามปกปิดไว้ก็ตาม

จากจุดนี้ จะเห็นได้ว่าตู้เย็นขนาดใหญ่เป็นที่ต้องการมากแค่ไหนในตลาดภายในประเทศ ช่องทางการหาสินค้าของเขาก็เช่นกัน

ส่วนเรื่องที่ว่าทำไมเขาถึงหาสินค้าจากฮ่องกงได้ แต่สำนักงานบริหารวัสดุเมืองซีอานถึงหาไม่ได้นั้น ก็ไม่ใช่เรื่องแปลกอะไร

ข้อมูลจากฮ่องกงระบุว่า ตู้เย็นสองรุ่นนี้เป็นสินค้าที่ไม่ได้รับความนิยมอย่างมาก ยอดขายย่ำแย่สุดๆ ต่อให้คุณให้คนฮ่องกงธรรมดาไปหา ก็อาจจะหาไม่เจอด้วยซ้ำ ในยุคที่ข้อมูลข่าวสารยังเข้าถึงยาก ประกอบกับมีพรมแดนกั้นอยู่ สำนักงานบริหารวัสดุถึงจะมีเจ้าหน้าที่วิ่งเต้นอยู่ข้างนอก แต่ก็คงจะรู้ข่าวสู้คนในพื้นที่ฮ่องกงไม่ได้หรอก

หลังจากที่เกาจิ้นสี่ดูราคาในกระดาษแล้ว นอกจากจะคิดในใจว่า: ตู้เย็นนี่มันแพงจริงๆ! เขาก็ไม่รู้สึกอะไรอีก เพราะราคาต้นทุนจากฮ่องกง หลี่เจี้ยนคุนก็ยังไม่ได้บอกเขา และในสมุดก็ไม่ได้จดไว้

แต่พอหลี่เจี้ยนคุนชำเลืองมอง รูม่านตาของเขาก็หดเล็กลงเล็กน้อย

ดูจากท่าทีประหม่าของผู้อำนวยการโจวและคนอื่นๆ แล้ว ราคาที่เสนอมาคงไม่ได้สูงนักหรอก อีกอย่างพวกเขาก็คงไม่มีกำลังจ่ายแพงด้วย

แต่ถึงอย่างนั้น กำไรก็ยังอู้ฟู่เลยนะ!

หลี่เจี้ยนคุนแสร้งทำเป็นขมวดคิ้ว คำนวณในใจเงียบๆ เอาราคาที่สำนักงานบริหารวัสดุเสนอมา ลบด้วยราคาต้นทุนที่ได้รับรายงานจากฮ่องกง รวมไปถึงค่าใช้จ่ายในการผ่านด่านและอื่นๆ...

ผู้อำนวยการโจวจับจ้องสีหน้าของเขาอยู่ตลอดเวลา ใจหล่นวูบ รีบพูดว่า "พวกเราพอจะปรับเพิ่มขึ้นได้อีกนิดหน่อยนะครับ"

ที่บอกว่าเป็นมาตรฐานเดียวกันทั่วประเทศเมื่อกี้ เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่ความจริง ตู้เย็นสำหรับใช้ในครัวเรือนที่มีความจุมากกว่า 360 ลิตร นอกเหนือจากที่ระบุในแผนงานแล้ว ไม่เคยได้ยินว่ามีพื้นที่ไหนนำเข้ามาเลย ไม่มีตัวอย่างให้เห็น แล้วจะเอาอะไรมาเป็นมาตรฐานล่ะ?

หลี่เจี้ยนคุนมองเขาอย่างแปลกใจ ยังจะเพิ่มราคาได้อีกเหรอ!

เอาจริงๆ นะ ธุรกิจนี้แม้แต่เขาก็ยังหวั่นไหวเลย

ก็แหม... เขาเป็นถึงคนที่มีหนี้สินมากที่สุดในประเทศเลยนะ แถมยังมีหนี้ต่างประเทศตั้งสามพันล้านดอลลาร์ฮ่องกงอีก

การนำตู้เย็นเครื่องหนึ่งมาขายแบบนี้ ได้กำไรมากกว่าขายเพจเจอร์ซะอีก!

ตอนนี้ เพจเจอร์ที่ประกอบจากโรงงานหัวเตี้ยน หลังจากหักต้นทุนทุกอย่างแล้ว กำไรสุทธิอยู่ที่เครื่องละไม่ถึงห้าร้อยหยวน แต่การขายตู้เย็นแบบนี้เครื่องหนึ่ง กลับทำกำไรได้ถึงหกร้อยหยวน

ไม่แปลกใจเลยที่ในยุคนี้ นักธุรกิจชื่อดังในอนาคตต่างก็แห่กันมาทำตู้เย็น ไม่ใช่แค่เพราะเทคโนโลยีของตู้เย็นค่อนข้างง่ายเท่านั้น แต่มันได้กำไรดีจริงๆ! หรือบางทีเขาอาจจะขายเพจเจอร์ถูกไปก็ได้

ต้องรู้ไว้ว่า ราคาต้นทุนจากฮ่องกงที่ได้รับมา เป็นแค่ราคาที่เขาให้คนรีบไปสืบมาเท่านั้น ยังไม่ได้มีการเจรจาต่อรองกันอย่างจริงจังเลย...

หลี่เจี้ยนคุนแอบกลืนน้ำลาย แต่ในใจก็มีเสียงหนึ่งบอกเขาว่า: เฮ้ ควบคุมตัวเองหน่อย วางมาดหน่อย นายยังมีงานใหญ่อีกมากมายต้องทำ ชิปเซมิคอนดักเตอร์ต่างหากที่เป็นธุรกิจหลัก อีกอย่าง นายก็เป็นถึงระดับผู้บริหารแล้วนะ จะกลับไปเป็นพ่อค้าคนกลางอีก ไม่กลัวเสียหน้าหรือไง?

"จิ๊" หลี่เจี้ยนคุนโยนกระดาษเสนอราคาทิ้ง หันไปมองเหล่าเกา

"ทำไม่ได้เหรอ?" เหล่าเกาขมวดคิ้วถาม

คนจากสำนักงานบริหารวัสดุหลายคนตึงเครียดขึ้นมาทันที คราวนี้เก็บอาการไม่อยู่เลย ผู้อำนวยการโจวย้ำคำพูดเดิม: "ผมบอกแล้วไงครับว่า พอจะเพิ่มให้ได้อีกนิดหน่อย"

หลี่เจี้ยนคุนยังคงมองเหล่าเกา: "ถ้าเพิ่มให้อีกหน่อย ก็พอทำได้แหละ..."

"ทำได้ก็ดีแล้ว ทำได้ก็ดีแล้ว" เกาจิ้นสี่ยิ้ม

เหล่าเกานี่นะ ไม่เหมาะกับการเจรจาราคาเอาซะเลย แต่ก็ช่างเถอะ คำพูดนี้ก็ช่วยให้หลี่เจี้ยนคุนหลุดพ้นจากสถานการณ์ที่แกล้งทำเป็นไม่พอใจได้อย่างแนบเนียน

เขาหันไปมองผู้อำนวยการโจว: "ในเมื่อเพื่อนผมอยากทำ... ก็ช่างเถอะ ครั้งนี้ผมแค่มาช่วยเขาเท่านั้นเอง"

"ขอบคุณมากครับ ขอบคุณจริงๆ!" ผู้อำนวยการโจวและพวกดีใจจนเนื้อเต้น รีบดึงใบเสนอราคากลับไป ปรับราคาขึ้นอีกเครื่องละสามสิบหยวนทันที "รองนายอำเภอเกา ราคาแค่นี้คุณพอใจไหมครับ?"

"เจี้ยนคุน?"

"ในเมื่อมาถึงขั้นนี้แล้ว นายก็ตัดสินใจเองเลยละกัน"

"งั้น... ก็ตกลงตามนี้แหละ"

"รองนายอำเภอเกา ขอบคุณมากจริงๆ ครับ!" ผู้อำนวยการโจวพุ่งเข้าไปจับมือเหล่าเกา เขย่าแรงๆ หลายที และไม่ลืมที่จะจับมือหลี่เจี้ยนคุนด้วย

การทำธุรกิจมาถึงจุดนี้ แน่นอนว่าสบายใจที่สุดแล้ว: ผู้ซื้อมีความสุข ผู้ขายก็ยินดี

"พวกคุณสามารถจัดหาสินค้าให้เราได้กี่เครื่องครับ?" ผู้อำนวยการโจวถามถึงอีกปัญหาสำคัญหนึ่ง ราคาถือว่าดีมาก ถ้าจำนวนน้อยเกินไปก็คงไม่ค่อยสวยเท่าไหร่

"หนึ่งหมื่นเครื่องครับ" หลี่เจี้ยนคุนตอบ

เกาจิ้นสี่หันขวับมามองเขา พี่เฉียงก็มองตาม ส่วนซุนหมิงเถียนที่ใจจดใจจ่ออยู่กับการเจรจาซื้อขาย ก็ยังไม่ได้สติกลับมา

หลี่เจี้ยนคุนแอบหยิกเหล่าเกาใต้โต๊ะ

พี่เฉียงจึงได้สติ รีบกระซิบข้างหูเหล่าเกาว่า "เขาดีใจกันขนาดนั้น นายไม่ต้องไปห่วงเรื่องที่ไม่ใช่เรื่องของนายหรอก ตลาดสินค้าโภคภัณฑ์ขนาดใหญ่มันก็เป็นแบบนี้แหละ"

เกาจิ้นสี่ลอบสูดลมหายใจเย็นๆ หนึ่งหมื่นเครื่องก็ทำกำไรได้ห้าล้าน หมายความว่ากำไรเครื่องละห้าร้อยหยวนเลยเหรอ?!

เขากินแต่โจ๊กมาทั้งปียังเก็บเงินไม่ได้ถึงห้าร้อยหยวนเลย

แถมเขายังเป็นถึงรองนายอำเภออีกต่างหาก

"โอ้โห ยอดไปเลย" ผู้อำนวยการโจวดีใจสุดๆ ถือว่าไม่ได้ทำให้เขาผิดหวัง ส่วนจะให้พอใจล่ะก็ เป็นไปไม่ได้หรอก

สินค้าขาดตลาดแบบนี้ ยิ่งมากก็ยิ่งดี

จะหนึ่งล้านเครื่องแล้วยังไง? ถึงในมณฑลจะระบายไม่หมด ก็เอาไปขายมณฑลอื่นได้ มีที่ไหนบ้างที่ไม่อยากได้?

หลังจากตกลงราคากันเสร็จ ทั้งสองฝ่ายก็มาคุยกันเรื่องวิธีการชำระเงิน ตามความต้องการของผู้อำนวยการโจวคือ: หลังจากสินค้ามาถึง พวกเขาจะจัดการขายส่งให้ก่อน แล้วทั้งสองฝ่ายจะเคลียร์บิลกันสัปดาห์ละครั้ง โดยจะจ่ายให้ครบภายในสองเดือน

"ของมาถึงแล้ว อย่างน้อยก็ต้องจ่ายมาสักกี่เปอร์เซ็นต์ก่อนสิ นี่ผมยังไม่เรียกเก็บเงินมัดจำจากพวกคุณเลยนะ" หลี่เจี้ยนคุนพูดด้วยน้ำเสียงไม่ค่อยพอใจ กะจะมาจับเสือมือเปล่ากับเขาเหรอเนี่ย

"โธ่ ผมกะว่าสัปดาห์แรกก็จะขายออกไปได้เกินครึ่งแล้ว แค่เจ็ดวันเอง จ่ายคืนให้พวกคุณเกินครึ่งก่อนไม่ได้เหรอครับ? ที่บอกว่าสองเดือนน่ะ เอาเข้าจริงๆ คงไม่ต้องใช้เวลานานขนาดนั้นหรอก คนกันเองทั้งนั้น ช่วยๆ กันหน่อยเถอะครับรองนายอำเภอเกา" ผู้อำนวยการโจวพูดกลั้วหัวเราะ

เกาจิ้นสี่สะกิดหลี่เจี้ยนคุน: "ก็พอได้อยู่นะ"

เชี่ย!

นายพูดออกมาแบบนี้ แล้วฉันจะพูดอะไรได้อีกล่ะ?

หลี่เจี้ยนคุนคิดในใจ: เมื่อกี้ฉันเพิ่งจะบอกไปเองว่าฉันแค่มาช่วย

คนเรานี่นะ เห็นแก่ตัวกันทั้งนั้น ตอนที่ตัวเองจับเสือมือเปล่าล่ะก็สะใจสุดๆ แต่พอเห็นคนอื่นมาจับเสือมือเปล่ากับตัวเองบ้าง กลับอยากจะด่ากราด

เห็นได้ชัดเลยว่า ตู้เย็นพอมาถึงมือสำนักงานบริหารวัสดุ ตอนปล่อยขายส่งก็ต้องบวกราคาเพิ่มไปอีก พอร้านค้าปลีกรับไปขายให้ตลาด ก็ต้องบวกราคาเพิ่มไปอีก...

สรุปคือ จับเสือมือเปล่ากันเป็นทอดๆ ถึงสามทอด หรืออาจจะมากกว่านั้นด้วยซ้ำ

แต่สุดท้าย คนที่จ่ายเงินจริงๆ มีแค่ผู้บริโภคเท่านั้น...

หลังจากหารือกันพักใหญ่ ก็เหลือปัญหาข้อสุดท้าย

หลี่เจี้ยนคุนบอกว่า "เรื่องการขนส่งหลังจากผ่านด่านศุลกากรมาแล้ว พวกเราไม่รับผิดชอบ และก็รับผิดชอบไม่ได้ด้วย"

ในที่สุดผู้อำนวยการโจว ผู้ช่ำชองก็ทำตัวเป็นมนุษย์ขึ้นมาบ้าง: "ได้ๆๆ ปัญหาส่วนนี้เราจะจัดการเอง หนึ่งหมื่นเครื่อง พวกคุณคงส่งมอบให้ทีเดียวไม่ไหวหรอก และพวกเราก็ขนกลับมาทีเดียวไม่ได้เหมือนกัน มันเป็นเรื่องยุ่งยาก... เอาอย่างนี้ละกัน เราจะจัดคนเดินทางไปกับพวกคุณด้วย พอสินค้าผ่านด่านมาแล้ว ก็ให้คนของเราเข้ารับช่วงต่อเลย"

"ให้คนของคุณนำตราประทับและใบรับสินค้ามาด้วยนะ" หลี่เจี้ยนคุนบอก

"ได้ครับๆ สหายหลี่ คุณทำงานรอบคอบจริงๆ"

หลี่เจี้ยนคุนลอบคิดในใจ: เป็นพวกคุณต่างหากที่ทำงานไม่รอบคอบเอาซะเลย

และแล้วเรื่องราวก็ถูกตกลงกันอย่างรวบรัดแบบนี้เอง

(จบแล้ว)