บทที่ 820 - รัศมีพี่ใหญ่ผู้กุมชัยชนะในที่ประชุม

บทที่ 820 - รัศมีพี่ใหญ่ผู้กุมชัยชนะในที่ประชุม

"อันดับแรกถ้าจะอ้างอิงตามทฤษฎีการตลาดของผู้เชี่ยวชาญด้านเศรษฐศาสตร์ผู้ยิ่งใหญ่อย่างหูโหยว โทฟลันสกี้แล้ว การขายคือนวัตกรรมที่ซับซ้อนแต่ในขณะเดียวกันมันก็เป็นเรื่องที่เรียบง่ายอย่างยิ่ง"

หลี่เย่เคยได้ยินเรื่องเล่าตลกๆ ของพวกเจ้าพ่อความสำเร็จมามากมายในชาติก่อน ท่วงท่าการพูดเหล่านั้นถ้าเอามาใช้ในปี 1987 รับรองว่าสามารถพูดจาจูงจมูกคนฟังให้เคลิ้มตามไปได้อย่างแน่นอน ต่อให้เป็นมาอวี๋มาเห็นก็คงต้องขอยอมแพ้ก้มหัวให้เขาเลยทีเดียว

อย่างไรก็ตามหลี่เย่ยังดีกว่าพวกเจ้าพ่อเหล่านั้นตรงที่เขาพอจะมีหลักฐานที่จับต้องได้จริงมายืนยันอยู่บ้าง

"นี่คือรายงานการสำรวจตลาดที่ติงจิ่วชางรองหัวหน้าฝ่ายขายของโรงงานสาขาที่หนึ่งเป็นคนจัดทำขึ้นมาครับ เขาได้บันทึกและวิเคราะห์ความต้องการรวมถึงความคิดเห็นของกลุ่มผู้ใช้งานรถบรรทุกขนาดเบาไว้อย่างละเอียด"

หลี่เย่หยิบรายงานการสำรวจที่พิมพ์ไว้ออกมาจากกระเป๋าแล้วแจกจ่ายให้แก่ผู้บริหารคนสำคัญในห้องประชุม

อาจารย์เหล่าติงที่กำลังนั่งจิบน้ำชาอยู่เหลือบมองหลี่เย่ทีหนึ่งพร้อมกับรอยยิ้มที่แทบจะมองไม่เห็นปรากฏขึ้นที่มุมปาก

ลูกชายของเขาอย่างติงจิ่วชางหลังจากย้ายมาจากหน่วยงานอื่นก็ได้ทำตามคำแนะนำของหลี่เย่โดยการลงพื้นที่ไปสำรวจตลาดอย่างหนักเพื่อเก็บรวบรวมข้อมูลจากผู้ใช้งานจริง และในขั้นตอนการเขียนรายงานฉบับนี้อาจารย์เหล่าติงเองก็เป็นคนช่วยลูกชายขัดเกลาสำนวนให้อีกด้วย

"รายงานฉบับนี้ก็ไม่มีอะไรนี่นา มีแต่เรื่องเดิมๆ ที่ใครเขาก็พูดกันทั้งนั้น"

หัวหน้าพัคเปิดดูเพียงไม่กี่หน้าก็โยนรายงานทิ้งไว้อย่างไม่ใยดี

แววตาของอาจารย์เหล่าติงเปลี่ยนเป็นเย็นเยียบพร้อมกับมีไอสังหารจางๆ แผ่ออกมา

ติงจิ่วชางอุตส่าห์มีโอกาสได้แสดงผลงานในที่ประชุมระดับนี้แต่นี่เป็นการยากเพียงใดกันล่ะ แต่คุณกลับเปิดดูเพียงไม่กี่วินาทีแล้วมาสกัดดาวรุ่งลูกชายเขาแบบนี้ นี่กะจะสร้างความแค้นต่อกันใช่ไหม

หลี่เย่พูดเรียบๆ

"เรื่องเดิมๆ งั้นเหรอครับ แล้วทำไมมันถึงยังไม่ได้รับการแก้ไขเสียทีล่ะครับ การหาความต้องการของตลาดให้เจอและแก้ปัญหาให้ลูกค้ามันไม่ใช่หน้าที่ของฝ่ายขายหรอกหรือครับ"

"คนขับรถส่วนใหญ่สะท้อนมาว่ารถรุ่น 130 ของเราน้ำหนักน้ำมักจะสูงเกินไปในฤดูร้อน แล้วทำไมถึงไม่ขยายขนาดหม้อน้ำให้ใหญ่ขึ้นล่ะครับ โรงงานสาขาที่หนึ่งใช้เวลาเพียงสัปดาห์เดียวก็สามารถแก้ปัญหานี้ได้สำเร็จแล้ว"

ความจริงปัญหาหลายอย่างในรายงานฉบับนี้ไม่ใช่ว่าไม่มีใครรู้แต่เป็นเพราะรู้แล้วไม่มีใครอยากแก้เพราะมันยุ่งยากนั่นเอง

ยกตัวอย่างเช่นปัญหาเรื่องความร้อนของน้ำนี่แหละ

ถ้าคุณคิดจะขยายขนาดหม้อน้ำคุณก็ต้องไปปรึกษาฝ่ายเทคนิคเพื่อให้เขารับรอง จากนั้นก็ต้องไปหาฝ่ายการเงินเพื่อขออนุมัติงบประมาณ แล้วยังต้องรายงานขึ้นไปตามลำดับชั้น สุดท้ายยังต้องไปฝ่ายจัดซื้อเพื่อหาแหล่งวัตถุดิบอีก

ในเมื่อเงินเดือนก็ได้เท่าเดิมใครจะหาเรื่องใส่ตัวให้มันยุ่งยากขนาดนั้นกันล่ะ

ลองนึกดูสิว่าผู้ที่สามารถสร้างปาฏิหาริย์ขึ้นมาได้ในยุคที่ยากลำบากนั้นล้วนเป็นคนที่ชอบหาเรื่องใส่ตัวเพื่อแก้ปัญหาให้สังคมทั้งนั้น

ทว่าหลังจากผ่านการพัฒนามาสามสิบกว่าปีเมื่อคนรุ่นเก่าที่มีความรับผิดชอบและมีความเชื่อเริ่มโรยราลงไป นิสัยรักความสบายก็ทำให้หน่วยงานที่ยิ่งใหญ่และเทอะทะขาดพลังแห่งการสร้างสรรค์ไปในที่สุด

แต่หัวหน้าพัคไม่ได้คิดว่าตัวเองผิดเขากลับยังคงจ้องถามหลี่เย่อย่างไม่ลดละ

"สิ่งที่คุณพูดมามันไม่ได้เกี่ยวกับเรื่องที่ท่านผู้อำนวยการถามเลยสักนิด ท่านถามว่าทำไมคุณถึงตั้งราคารถรุ่น J3 ไว้ถูกขนาดนั้นต่างหากล่ะ"

ในใจหลี่เย่คิดว่าผมก็แค่อยากจะตั้งราคาให้ถูกแล้วพวกคุณจะมาวุ่นวายอะไรด้วยล่ะ

หลี่เย่ไม่อยากจะเสียเวลาอธิบายให้คนกลุ่มนี้ฟังอีกต่อไปแล้วเพราะความคิดของพวกเขายังติดอยู่ในยุคเศรษฐกิจแบบวางแผนที่เอาแต่นั่งรอให้ลูกค้าเดินเข้ามาเอาเงินมาประเคนให้ถึงที่

ส่วนกลยุทธ์การขายของหลี่เย่คือการใช้เวลาที่สั้นที่สุดเพื่อให้ลูกค้าเกิดการยอมรับและเข้ามายึดครองตลาดในทันที

แล้วจะทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดการยอมรับได้ล่ะ

จะให้เอาแต่ตะโกนป่าวประกาศว่ารถของเรายอดเยี่ยมที่สุดงั้นเหรอ

ต่อให้พูดจนปากฉีกถึงรูหูว่ารถของเราดีขนาดไหน เทคโนโลยีล้ำหน้าเพียงใด ประหยัดน้ำมันและทนทานแค่ไหนจะมีใครเขาเชื่อคุณกันล่ะ

แต่คุณเพียงแค่ตะโกนออกมาสองคำสั้นๆ ว่าถูกสิ จะเชื่อหรือไม่ยังไงก็ต้องมีคนยอมควักเงินซื้อแน่นอน

และเมื่อมีคนใช้มากขึ้นเรื่อยๆ เรื่องที่ว่าเทคโนโลยีล้ำหน้าจริงไหม ประหยัดน้ำมันจริงหรือเปล่ามันก็จะกลายเป็นความจริงที่ทุกคนได้เห็นเองในที่สุด

ลองนึกดูสิว่าสินค้าแบรนด์ที่เคยนำหน้าอย่างยิ่งใหญ่ในยุคแรกๆ เขาก็เริ่มจากการแสดงความจริงใจด้วยการยอมให้คนได้ลองใช้ในราคาที่เข้าถึงได้ง่ายก่อนทั้งนั้น

ถ้าหากตอนเริ่มเปิดตัวเขาตั้งราคาขายไว้แพงลิบลิ่วเหมือนแบรนด์ดังระดับโลกรับรองว่าชาวบ้านคงไม่มีใครเหลียวแลเขาแน่นอน

แต่ในตอนนี้หัวหน้าพัคและคนอื่นๆ ยังไม่เข้าใจหลักการเหล่านั้น พวกเขาปักใจเชื่อไปแล้วว่าหลี่เย่ถ้าไม่โง่ก็คงจะเป็นคนเลวที่จงใจขายของดีราคาถูกเพื่อทำลายระบบเดิม

โชคดีที่ยังมีลู่จือจางที่เข้าใจในสิ่งที่หลี่เย่ทำ

เมื่อเห็นหัวหน้าพัคยังคงคาดคั้นลู่จือจางก็เริ่มแผดเสียงออกมาอีกครั้ง

"อะไรที่บอกว่าไม่เกี่ยวกับที่ท่านถามล่ะครับ มันชัดเจนอยู่แล้วไม่ใช่เหรอ"

"ชาวบ้านต้องการรถแบบไหนเราก็ผลิตรถแบบนั้นออกมา เรื่องความต้องการของลูกค้าในระบบ ISO พวกคุณเรียนกันไปเสียเปล่าหรือไงกันครับ"

คำพูดของลู่จือจางทำเอาหัวหน้าพัคถึงกับอึ้งไปครู่หนึ่ง แต่เซียวจิ้นกังกลับรีบแทรกขึ้นมาทันที

"เหล่าลู่คุณอย่ามาพูดนอกเรื่องนะ การตั้งราคารถใหม่ของพวกคุณมันเกี่ยวอะไรกับ ISO กันล่ะ ไม่ว่าจะพูดพรรณนาอะไรยังไงการตั้งราคาของคุณมันก็ส่งผลกระทบต่อกำไรของโรงงานใหญ่อยู่ดี"

"หลี่เย่ในฐานะรองผู้อำนวยการที่คุมฝ่ายขายจะต้องเขียนรายงานสำนึกผิดในเรื่องนี้ออกมาด้วยนะ อีกอย่างพวกคุณจะต้องส่งคืนอำนาจการขายทั้งหมดกลับมาให้ทางโรงงานใหญ่ด้วย"

"เหล่าเซียวคุณอย่ามาทำนิสัยแบบเดิมๆ นะ โรงงานสาขาที่หนึ่งมีขนาดและกำไรได้เท่าทุกวันนี้มันเป็นผลมาจากการตัดสินใจของสหายหลี่เย่ทั้งนั้น พวกคุณไม่ให้ความดีความชอบก็แล้วไปแต่อย่ามาเที่ยวสวมหมวกให้คนอื่นมั่วๆ แบบนี้"

"ทุกอย่างต้องพูดกันด้วยหลักฐานสิครับ ในเมื่อเป็นรถรุ่น 130 เหมือนกันทำไมของโรงงานสาขาถึงขายดิบขายดีจนไม่พอขายแต่ของโรงงานใหญ่กลับเหลือค้างสต็อกล่ะครับ มันเป็นเพราะฝีมือทางเทคโนโลยีไม่พองั้นเหรอ ลองกลับไปหาปัญหาที่ตัวเองดูบ้างจะดีไหมครับ"

หลี่เย่มองดูลู่จือจางที่แสดงพละกำลังออกมาอย่างเต็มที่แล้วเขาก็รู้สึกโชคดีอย่างยิ่งที่เลือกให้ลู่จือจางมาเป็นผู้อำนวยการโรงงานแห่งนี้

ลู่จือจางเคยเป็นถึงหัวหน้าสำนักงานซึ่งถือเป็นคนที่มีตำแหน่งระดับแนวหน้าของโรงงานใหญ่ ในการประชุมครั้งนี้เขาย่อมไม่เกรงกลัวใครหน้าไหนทั้งนั้นนอกจากท่านผู้อำนวยการใหญ่ เพียงแค่คำพูดไม่กี่คำเขาก็สามารถปิดฉากการโต้เถียงลงได้ทันที

ในขณะที่หลี่เย่ถึงแม้จะได้รับการสนับสนุนจากเบื้องบนแต่เขาก็ยังอายุน้อยและอาวุโสน้อยกว่าคนกลุ่มนี้มาก การจะมาเถียงกับพวกคนรุ่นเก่าในรัฐวิสาหกิจแบบนี้รัศมีของเขายังเทียบไม่ติดจริงๆ

ต่อให้คุณจะมีเหตุผลเพียงใดถ้าเขาไม่ฟังเหตุผลของคุณแล้วคุณจะทำอะไรได้ล่ะ

เซียวจิ้นกังถูกลู่จือจางสวนกลับจนปวดหัวจึงหันไปหาหลี่เย่แทน

"ท่านรองผู้อำนวยการหลี่ คุณช่วยแสดงท่าทีออกมาหน่อยสิครับ ตกลงคุณจะยอมปฏิบัติตามมติของหน่วยงานไหม และคุณยังเห็นแก่ผลประโยชน์ของส่วนรวมอยู่หรือเปล่า"

ลู่จือจางหรี่ตาลงพลางใช้ความคิดว่าจะช่วยกันท่าให้หลี่เย่ยังไงดี

แต่ทว่าม้าเจ้าเซียนที่นั่งสังเกตการณ์อยู่นานกลับเป็นฝ่ายออกหน้าแทนในที่สุด

เขาพูดด้วยน้ำเสียงเย็นชา

"ยอมปฏิบัติตามมติของหน่วยงานงั้นเหรอครับ ท่านรองหัวหน้าฝ่ายเซียว ผมไม่เห็นรู้เรื่องเลยว่าหน่วยงานเรามีการลงมติในเรื่องนี้ไปตั้งแต่เมื่อไหร่กัน"

รองหัวหน้าฝ่ายเซียวถึงกับอึ้งไป เขาคิดว่าด้วยตำแหน่งหน้าที่ของเขาในการประชุมครั้งนี้น่าจะสามารถกดดันหลี่เย่ได้อย่างแน่นอนแต่เขากลับถูกลู่จือจางมาป่วนจนเสียแผน แถมตอนนี้ยังทำให้ม้าเจ้าเซียนต้องลงมาเล่นงานเขาด้วยตัวเองอีกคน

ตามมารยาทแล้วระดับผู้ใหญ่อย่างม้าเจ้าเซียนไม่ควรจะออกตัวก่อนที่การถกเถียงของระดับล่างจะจบลง

แต่ในเมื่อม้าเจ้าเซียนออกปากมาแล้วเซียวจิ้นกังย่อมไม่มีน้ำหนักพอที่จะต่อกรได้อีก ท่านผู้อำนวยการใหญ่จึงต้องเป็นฝ่ายออกหน้ามาค้ำประกันไว้เอง

ทว่าเซียวจิ้นกังกลับส่งสายตามองไปที่ท่านผู้อำนวยการหลายครั้งแต่อีกฝ่ายกลับนิ่งเฉยแถมยังส่งสายตาที่ดุดันกลับมาที่เขาแทนอีกด้วย

หลี่เย่ส่ายหน้าเบาๆ พลางถอนหายใจในใจ

ถ้าจะเปรียบเทียบความแตกต่างระหว่างผู้บริหารแต่ละคนแล้ว ม้าเจ้าเซียนนับว่ามีรัศมีและภาวะความเป็นผู้นำที่เหนือกว่าอีกฝ่ายอย่างเห็นได้ชัด

เขาทำให้นึกถึงเรื่องเล่าเปรียบเทียบผู้นำในอดีต

ที่ว่าทำไมบางมหาอำนาจถึงสู้เขาไม่ได้เสียที

นั่นเป็นเพราะฝ่ายหนึ่งไม่มีมาดของพี่ใหญ่นั่นเอง

เมื่อลูกน้องคนสำคัญถูกรุกรานพี่ใหญ่ที่แท้จริงจะกล้าก้าวออกมาปะทะแทนในทันทีโดยไม่เกรงกลัวผลลัพธ์ที่จะตามมา

ตอนนี้ม้าเจ้าเซียนเริ่มมีรัศมีของพี่ใหญ่ที่ชัดเจนขึ้นเรื่อยๆ แล้ว

หลี่เย่ซึ่งดูเหมือนจะเป็นเพียงเบี้ยตัวเล็กๆ แต่ความจริงแล้วเขาคือคนเดินหมากที่กำลังสร้างแรงกระเพื่อมให้แก่ทั้งกระดาน

พวกคุณนึกว่าหลี่เย่ทุ่มเทแรงกายแรงใจเพียงเพื่อเรื่องเศรษฐกิจแบบตลาดงั้นเหรอ

ความจริงแล้วการต่อสู้น่ะถ้าเริ่มก้าวขาออกไปแล้วมันจะส่งผลกระทบไปถึงทุกส่วนของร่างกายเสมอ

เมื่อฝ่ายแรกเริ่มเดินหมากแล้วพวกคุณจะกล้ารับคำท้าไหมล่ะ

แล้วทำไมพวกคุณถึงไม่กล้ารับคำท้าล่ะครับ

[จบแล้ว]