บทที่ 65 การลงพื้นที่ในเมืองหลวง เจาะจุดเล็กกระจายวงกว้าง

บทที่ 65 การลงพื้นที่ในเมืองหลวง เจาะจุดเล็กกระจายวงกว้าง

“ย่านจงกวานชุน อย่างเช่นอาคารหลี่เซียงกั๋วจี๋ อาคารฮุยฮวงสมัยต้าเซี่ย และจงกวานชุน SOHO บริเวณนี้นับว่าเป็นจุดหนึ่ง

แล้วยังมีย่าน CBD หวังจิ่ง 、ย่าน CBD กั๋วเหมา、ย่านหวังฝูจิ่ง、ซีตัน、สนามกีฬารังนก และสวนสนุกฮวานเล่อกู่”

เฉินโม่อธิบายไปพลาง ใช้ปากกาวงบริเวณต่าง ๆ ลงบนแผนที่ปักกิ่งได้ไม่นาน บนแผนที่ก็ปรากฏวงกลมประมาณสิบกว่าจุด ครอบคลุมย่านสำนักงานหลักและแหล่งท่องเที่ยวสำคัญของเมืองหลวงไว้เกือบทั้งหมด

สถานที่เหล่านี้ไม่ใช่เลือกส่งเดช แต่เป็นผลการวิเคราะห์จาก “บิ๊กดาต้า” ที่เฉินโม่สะสมมาตั้งแต่ก่อนหน้านี้ และเพิ่งมาวิเคราะห์จนได้ข้อสรุปเมื่อวาน

จากการสถิติข้อมูล พบว่าแนวโน้มของเว็บไซต์ดีลหรือคูปองส่วนลดกำลังแผ่ขยายจากเมืองชั้นหนึ่งและชั้นสองลงสู่พื้นที่ข้างล่างไปเรื่อย ๆ และมากกว่า 80% ของผู้ใช้บริการคือกลุ่มคนทำงานออฟฟิศ และเป็นชนชั้นพนักงานเงินเดือนเป็นหลัก

ดังนั้น จุดสำคัญของการโปรโมตครั้งนี้จะเน้นหนักที่ย่านธุรกิจซึ่งเป็นแหล่งรวมออฟฟิศในปักกิ่ง

ส่วนที่เลือกวางตามจุดท่องเที่ยวสำคัญ ก็เพราะว่ากลุ่มนักท่องเที่ยวมีความจำเป็นต่อการกินอยู่หลับนอน ตรงนี้จึงเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพสำหรับเว็บไซต์ดีลด้วย

ยิ่งไปกว่านั้น นักท่องเที่ยวที่สามารถมาเที่ยวในวันทำงานได้ มักจะมีกำลังซื้อสูงทีเดียว

ผู้ใช้เว็บไซต์ดีลก็คือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของ Tuan123 ซึ่งสองกลุ่มนี้ทับซ้อนกันเกือบจะสมบูรณ์

หลังจากตรวจสอบอยู่หลายนาที เฉินโม่ก็พิจารณาอีกครั้งว่าครอบคลุมดีแล้ว จึงพูดว่า “นี่คือพื้นที่ที่จะโปรยใบปลิวของเราในครั้งนี้ ก็ประมาณนี้นะ”

จางฉางฝามองดูแล้วรู้สึกสงสัย จึงชี้ไปตรงจุดที่ไม่เกี่ยวข้องกับกลุ่มไหนเลย “คุณเฉิน ตรงนี้คือที่ไหนเหรอครับ? ทำไมต้องวงด้วย”

เฉินโม่มองตาม “อ้อ นั่นคือสำนักงานใหญ่ของซินเป่า คุณหาคนไว้สักคนให้ไปคอยตามแจกให้เหล่าพนักงานซินเป่า”

“ซินเป่า” หรือชื่อเต็ม ๆ ว่า “จิงเฉิงหยวี่เล่อซินเป่า” สังกัดเครือกลุ่มหนังสือพิมพ์ปักกิ่ง เป็นหนังสือพิมพ์แนวบันเทิงแบบครบวงจร

ช่วงปลายปี 2007 ซินเป่าปรับตัวจากหนังสือพิมพ์เมืองใหญ่มาเป็นหนังสือพิมพ์สำหรับผู้โดยสารรถไฟใต้ดิน แจกฟรีในวันจันทร์ถึงศุกร์ ส่วนวันหยุดนักขัตฤกษ์จะหยุดพิมพ์ โดยแจกจ่ายฟรีในสถานีรถไฟใต้ดินเกือบทุกสาย ครอบคลุมสถานีรถไฟใต้ดินในเมืองหลวงเกือบหนึ่งร้อยแห่ง

จุดสำคัญคือคำว่า: วันจันทร์ถึงศุกร์, แจกฟรี, หนังสือพิมพ์ตอนเช้าสำหรับรถไฟใต้ดิน

ในยุคที่การใช้งานอินเทอร์เน็ตเคลื่อนที่ยังไม่แพร่หลาย ผู้โดยสารรถไฟใต้ดินมักจะอ่านหนังสือหรือไม่ก็นั่งนิ่ง ๆ ซึ่งซินเป่าก็ตอบโจทย์ความต้องการในการเสพข้อมูลได้อย่างพอดี และยังจับกลุ่มเป้าหมายได้เฉพาะเจาะจงมาก นั่นก็คือกลุ่มพนักงานออฟฟิศที่โดยสารรถไฟใต้ดิน

ดังนั้น พอผู้คนเห็นเจ้าหน้าที่ซินเป่ามาแจกหนังสือพิมพ์ที่หน้าสถานีรถไฟใต้ดิน ก็แย่งกันไปรับคนละฉบับแทบจะทันที กลัวว่าไปช้าแล้วหนังสือพิมพ์จะหมด

ความจริงแล้ว รถไฟใต้ดินก็มีตู้จำหน่ายหนังสือพิมพ์อยู่ แต่ตั้งแต่ช่วงต้นปีนี้ ทีมงานรถประจำทางและรถไฟใต้ดินของปักกิ่งได้ออกมาตรการที่เรียกว่า “คำสั่งห้ามขายหนังสือพิมพ์ในระบบรถไฟใต้ดิน” บังคับให้หน่วยงานใดหรือบุคคลใดก็ตามต้องยุติการขายหนังสือพิมพ์ภายในสถานีรถไฟใต้ดิน

ทำไมจึงเรียกว่า “ปรับตามความเหมาะสม”?

ก็เพราะว่า “จิงเฉิงหยวี่เล่อซินเป่า” สามารถแจกได้ฟรีต่อไป ตราบใดที่ไม่กระทบความปลอดภัยและความเป็นระเบียบของรถไฟใต้ดิน

สิ่งนี้ส่งผลให้ซินเป่ากลายเป็นหนังสือพิมพ์เพียงฉบับเดียวที่หลงเหลืออยู่ในรถไฟใต้ดิน ซึ่งในสายตาของเฉินโม่ นี่แหละคือสื่อกลางในการกระจายข่าวชั้นยอด

“ผมขอดูโบรชัวร์ได้ไหม”

เฉินโม่หยิบกระดาษขนาดพอ ๆ กับสมุดการบ้านออกมาจากกระเป๋า มันคือ “ต้นแบบ” ที่เขาเตรียมไว้

“ตัวช่วยค้นหาดีล?” จางฉางฝาอ่านข้อความบนใบปลิว ประกอบกับแผนที่และจุดต่าง ๆ ที่เฉินโม่ระบุไว้เมื่อสักครู่ ก็พอจับใจความได้ “กลุ่มเป้าหมายของคุณ คือพนักงานออฟฟิศสินะ?”

จากแค่ดูใบปลิวและสถานที่เป้าหมายก็เดาได้ใกล้เคียงขนาดนี้ ทำให้เฉินโม่รู้สึกพึงพอใจมาก

“ถ้าอย่างนั้นคุณช่วยอธิบายสักหน่อยได้ไหมว่าตำแหน่งในตลาดของ Tuan123 คืออะไร ฟีเจอร์และจุดเด่นเป็นแบบไหน?”

เห็นเฉินโม่มีสีหน้าสงสัย จางฉางฝารีบอธิบาย “อ้อ คือผมอยากเข้าใจแบ็กกราวด์คร่าว ๆ จะได้คิดบทพูดไว้ใช้กับลูกค้าได้ตรงจุด เวลาทำงานจะเพิ่มโอกาสการรับใบปลิวมากขึ้น

เราไม่เหมือนพวกมือสมัครเล่นที่แค่ยืนแจก ๆ ใบปลิวให้ใครก็ไม่รู้ แถมยัดทีเป็นปึก ๆ ทำแบบส่งเดชให้จบ ๆ ไป

แต่เรามุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้ใช้โดยเฉพาะ และมีบทพูดหลายแบบแตกต่างกัน โอกาสสำเร็จก็จะสูงขึ้น

อย่างที่ผมบอกตอนเจอกันครั้งแรก ว่าพวกเราน่ะมืออาชีพ!”

ความมั่นใจและความเป็นมืออาชีพของจางฉางฝา ทำให้เฉินโม่ประหลาดใจไม่น้อย และทำให้ความประทับใจในตัวต้วนหงเหยียน ลูกน้องของจางฉางฝา เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

หลังจากนั้น เฉินโม่ก็เล่าคร่าว ๆ ถึงฟังก์ชันและจุดเด่นของ Tuan123 พร้อมทิ้งตัวอย่างแนวคำพูดไว้บางส่วน

จางฉางฝาเกิดข้อสงสัยเรื่องการเลือกจุด “ทำไมไม่ไปแจกที่หน้าสถานีรถไฟใต้ดินล่ะ ที่นั่นคนเดินเยอะกว่ามาก แถมบางคนไม่มีอะไรทำระหว่างเดินทาง อาจจะหยิบมาอ่านก็ได้นะ”

เฉินโม่พยักหน้าเห็นด้วยบางส่วน แต่ก็ส่ายศีรษะ “ถ้ามองจากมุมคุณก็ดูสมเหตุสมผลครับ

แต่ว่าสิ่งที่ผมต้องการคือ ‘อัตราการส่งต่อ’ ไม่ใช่แค่ ‘อัตราการแจก’ ธรรมดา หลายคนอาจจะรับใบปลิวตรงทางออกสถานีรถไฟใต้ดิน แต่ยังไม่ทันถึงอาคารสำนักงานก็มักจะทิ้งไปแล้ว ส่วนเป้าหมายของผม คืออยากให้คนถือใบปลิวเดินเข้าบริษัทไปด้วย ซึ่งระยะระหว่างออฟฟิศกับจุดแจกใบปลิวจะสั้นกว่ามากถ้าแจกกันตรงตึกออฟฟิศโดยตรง”

ที่จริงเฉินโม่เองก็อยากลงทั้งตอนเข้าและตอนออกจากรถไฟใต้ดิน แต่ตอนนี้ก็สุดจะจน เงินทุนมีจำกัด ทำได้เท่าที่ไหว

“เข้าใจแล้วครับ พอได้คุยกับคุณเฉิน ผมเองก็ได้ความรู้เยอะเหมือนกันนะ~”

“คุณก็ถ่อมตัวเกินไป ผมให้คุณแบ่งเวลาทำงานแจกใบปลิวในชั่วโมงเร่งด่วนของออฟฟิศ 3 ช่วง คือเช้า 7-9 โมง เที่ยง 12-14 โมง เย็น 6 โมงถึง 4 ทุ่ม จุดละวันละ 1,000 แผ่น รวมทั้งหมด 13 จุด เดี๋ยวลองคำนวณค่าใช้จ่ายดูนะ”

“แล้วคุณเฉินอยากทำกี่วันครับ? จะเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือนดี?”

“เอาแบบทดลองสักสัปดาห์ก่อน ถ้าผลออกมาดี ผมอาจจะทำยาวทั้งไตรมาสก็เป็นได้” เฉินโม่พูดพลางยกแก้วโคล่าเย็นขึ้นดื่ม ท่าทางเหมือนคนมีเงินถุงเงินถัง

จางฉางฝาได้ยินถึง ‘ไตรมาส’ แววตาก็เป็นประกาย เพราะนั่นหมายถึงลูกค้ารายใหญ่แน่ ๆ

เขาหยิบเครื่องคิดเลขออกมากด “ตั้งค่าใหม่เป็นศูนย์!”

“สิบ, สาม, คูณ…”

กดไปพักหนึ่งก็ได้ผลลัพธ์

จางฉางฝาอธิบาย “แบบรายสัปดาห์ 19,500 หยวน รายเดือน 78,000 ผมลดให้เหลือ 75,000 ก็แล้วกัน ไม่รับต่อราคาแล้วนะครับ”

เขาอธิบายต่อ “คุณเฉินไม่ต้องกังวลนะ ที่นี่คิดราคาตามคุณภาพ แถมยังรวมค่าอุปกรณ์ทั้งหมดด้วย รับรองไม่แพงเลย ผมเองก็ได้กำไรนิดหน่อย ถือเป็นค่าเหนื่อยของทีมงาน”

โห... แพงชะมัด! เฉินโม่แอบใจเต้น ตังที่มีน่ะ พอได้สักครึ่งเดือนเอง

แต่เขายังทำสีหน้าเรียบเฉย จากนั้นก็ถามกลับ “แล้วนอกจากปักกิ่ง คุณมีเครือข่ายหรือทรัพยากรที่เมืองอื่น ๆ ไหม? แบบเมืองชั้นหนึ่งและชั้นสองอื่น ๆ?”

จางฉางฝาดูจะดีใจเล็กน้อย “ผมถนัดสุดคงเป็นพื้นที่ปักกิ่ง-เทียนจิน-เหอเป่ย แต่ถ้าคุณเฉินอยากกระจายทั่วประเทศ ผมก็พอหาคนให้ได้นะ”

“เพราะยังไงการทำโปรโมตเว็บไซต์ ก็ไม่ควรจำกัดแค่เมืองเดียว เดือนนี้ฉันอยากลองหาทีมโปรโมตออฟไลน์มืออาชีพแบบคุณเฉินในพื้นที่ก่อน ถ้าผลดี เดือนต่อไปฉันวางแผนลุยต่อทั่วประเทศ ดังนั้นเรามาคุยกันเรื่องราคาหน่อยเป็นไง…”

จางฉางฝาทำท่าชั่งใจ สีหน้าเปลี่ยนไปมา ก็พอจะรู้ว่ากำลังเสี่ยงอยู่เหมือนกัน แต่เห็นว่าคนหนุ่มตรงหน้าแม้จะอายุน้อย แต่ที่พูด ๆ มาก็ดูมีความเป็นมืออาชีพ เขาชอบร่วมงานกับคนมือโปร

คิดแล้วก็ขบฟันตัดสินใจ “งั้นขอผมลดหนักหน่อยละกัน เดือนละ 60,000 หยวน ซึ่งเป็นค่าเหนื่อยล้วน ๆ ของลูกน้องที่ต้องลงพื้นที่จริง ๆ… ถือเป็นการตีซี้ไว้เลย แต่ว่าผมมีข้อแม้นะ ถ้าโครงการได้ผลจริง ผมก็อยากเป็นตัวแทนโปรโมตออฟไลน์แต่เพียงผู้เดียวของคุณเฉินทั่วประเทศ ตกลงไหม?”

มันก็จริงที่ ‘การให้ฝันใหญ่’ หรือ ‘เลี้ยงด้วยภาพอนาคต’ เป็นกลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลเสมอ เฉินโม่ดีใจไม่น้อย แต่ไม่แสดงออกมาก “อื้ม พูดนอกเรื่องนิดนะ ผมจะจ้างหน่วยงานตรวจสอบบุคคลที่สามให้ไปสุ่มตรวจจุดแจกของคุณเป็นระยะ ถ้าเจอว่าแจกแบบลวก ๆ ล่ะก็…”

“ถ้าคนของผมทำงานไม่ดีจริง ๆ ก็เท่ากับว่าผมทำลายชื่อเสียงของตัวเอง งั้นคุณเฉินไม่ต้องจ่ายเงินที่เหลือเลยก็ได้ เงินมัดจำผมก็คืนให้ทั้งหมด คุณจะเขียนเงื่อนไขนี้ลงในสัญญาก็ได้”

ที่จริงเฉินโม่ก็ไม่ได้มีเงินจะจ้างใครมาสุ่มตรวจหรอก แค่ขู่ไว้กันเหนียวเท่านั้น

พอมั่นใจอีกฝ่ายไม่มีปัญหา เฉินโม่ก็หยิบเงิน 30,000 หยวนวางลงบนโต๊ะ พร้อมยื่นเอกสารหนึ่งชุด “นี่เงินสำหรับครึ่งเดือนแรก อีกส่วนค่อยมาจ่ายตอนสิ้นเดือน ถ้าไม่มีปัญหาอะไร เซ็นสัญญากันเลย”

หลังจากทั้งสองตกลงกันเรียบร้อย ก็จับมือแยกย้ายกันที่ร้านเคเอฟซี

เฉินโม่ถึงกับไม่กล้านั่งรถไฟใต้ดิน เพราะอยากประหยัด จึงเลือกนั่งรถเมล์ราคาถูกกว่า

อย่างน้อย ตอนนี้เขาได้เป็น “เศรษฐีหมื่นหยวน” อย่างสมเกียรติ

ถ้าย้อนกลับไปปี 1979 คนมีเงินหมื่นหยวนคือเศรษฐี แต่สำหรับยุคปัจจุบัน มันก็แทบจะเป็นคำด่าแล้ว

ตอนนี้เฉินโม่เหมือนมีดาบจ่อหลัง ถ้าเว็บ Tuan123 ไม่โตขึ้นภายในสิ้นเดือน เขาอาจจะต้องยอมขายกิจการเพื่อเอาตัวรอด

ในใจเขารู้สึกเหมือนกำลังถูกสัตว์ร้ายชื่อ “หนี้ท่วมหัว” ไล่ตามหลังอยู่

แต่ก็คิดในใจว่า “ถ้าอย่างนั้นก็ลุยเต็มที่ไปเลย! ถ้ายอมถอยตั้งแต่แรก ก็ไม่ต้องเริ่มทำแต่แรกสิ!”

พอกลับถึงห้องพัก ก็เจอ “เครื่องมือโค้ดดิ้งหมายเลข 1” ซุนจื่อเหวยยังคงจดจ่อขมักเขม้นกับการพัฒนาฟีเจอร์รุ่นสองของ Tuan123 อย่างไม่ลืมหูลืมตา

ส่วนเฉินโม่ กำลังเลื่อนดูบนเว่ยป๋อเพื่อตามหา “เหยื่อ” รายใหม่ เขาวางแผนเอาเงินอีกไม่กี่พันหยวนที่เหลือไปจ้างเน็ตไอดอลหรือบล็อกเกอร์เล็ก ๆ เขียนโฆษณาให้สักหน่อย

สองชั่วโมงถัดมา เขาเลือกบล็อกเกอร์ที่เหมาะสมได้ 10 คน และส่งข้อความแรกไปหาแต่ละคน “สวัสดีครับ มีดีลพันหยวน อยากรับไหม?”