ตอนที่ 205 เสริมรากฐานให้มั่นคง

ตั้งแต่เดือนพฤศจิกายนถึงธันวาคม จางเจี้ยนชวนแทบไม่ได้หยุดพัก ทั้งวิ่งรอกในเมือง อำเภอ เขต ตำบล และยังต้องไปดูตลาดต่างเมืองบ่อย ๆ

แม้จะมีพวกหยางเต๋อกงและเกาถังช่วยงาน แต่จางเจี้ยนชวนรู้ดีว่าถ้าเขาไม่ลงไปสัมผัสหน้างานจริง ไม่รับรู้ทัศนคติของร้านค้าและสถานการณ์การขายด้วยตัวเอง วันหนึ่งเขาในฐานะผู้จัดการใหญ่ก็คงโดนหลอกหรือถูกลดบทบาทจนกลายเป็นแค่หุ่นเชิด

ตอนนี้บริษัทอาหารสัตว์หมินเฟิงอาจจะกอบโกยเงินร้อนจากกระแสโฆษณาได้ แต่ในระยะยาว สิ่งสำคัญที่สุดคือการรักษาช่องทางการจัดจำหน่าย มัดใจร้านค้าให้ติดหนึบกับบริษัท เพื่อความอยู่รอดที่ยั่งยืน

เรียกได้ว่าช่วงหลายเดือนมานี้ เขาแทบจะทิ้งงานตำรวจตำบลเจียนซานให้โจวเฉาเซียนดูแลเกือบทั้งหมด แล้วทุ่มเทกายใจให้กับบริษัทอย่างเต็มที่

ความมั่งคั่งมหาศาลถาโถมเข้ามาอย่างกะทันหัน แม้จางเจี้ยนชวนจะคาดการณ์ไว้บ้าง แต่ก็กลัวว่าจะรับมือไม่ไหว หรือกลัวว่ามันจะเป็นแค่คลื่นลูกใหญ่ที่พัดผ่านไปอย่างรวดเร็ว ซึ่งคงน่าเสียดายแย่ เขาจึงต้องทำทุกวิถีทางเพื่อคว้ามันไว้

โชคดีที่กระแสโฆษณายังแรงดีไม่มีตก ช่องทางเดิมนอกจากจะมั่นคงขึ้นแล้ว ยังขยายช่องทางใหม่ ๆ ในมณฑลเพิ่มขึ้นอีกเพียบ

แน่นอน การจะรักษาช่องทางเหล่านี้ไว้ นอกจากผลประโยชน์ที่ผูกมัดกันแล้ว ยังต้องมีการสร้างความสัมพันธ์ทางใจด้วย

จางเจี้ยนชวนคงไปเอาอกเอาใจทุกร้านไม่ได้ แต่เขาก็พยายามไปเยี่ยมเยียนทุกจุดอย่างน้อยสองรอบ เพื่อให้คุ้นหน้าคุ้นตา

ส่วนร้านใหญ่ ๆ ประจำอำเภอ เช่น สหกรณ์การเกษตร หรือร้านค้าเอกชนรายใหญ่ เขาต้องไปกินเหล้าสังสรรค์ด้วยสักสองรอบ เพื่อสร้างความสนิทสนม

เกาถัง เจียงหยวนป๋อ หยางเผิง และหยางเต๋อกง ช่วงนี้ดื่มเหล้ากันจนกระเพาะพัง แม้แต่ซือจงเฉียงที่เพิ่งมาใหม่ก็โดนจางเจี้ยนชวนลากไปช่วยรับหน้าอยู่หลายครั้ง

ช่วยไม่ได้ ยุคนี้ถ้าจะเป็นพันธมิตรทางการค้า การสังสรรค์สร้างสัมพันธ์เป็นเรื่องจำเป็น

เห็นแก่เงิน ทุกคนต้องอดทน

บางทีจางเจี้ยนชวนยังคิดเลยว่า ถ้าไม่ไหวจริง ๆ จะลากพี่ชาย กับพวกซ่งเต๋อหง เหมาหย่ง หม่าเฉิงโหย่วมาช่วยกินเหล้า อ้างว่าเป็นฝ่ายขายของโรงงาน

พวกนั้นชอบกินเหล้าอยู่แล้ว งานฟรีแบบนี้คงชอบใจ กินให้เมาแล้วกลับไปนอน จบ

แต่หม่าเฉิงโหย่วกับพี่ชายเข้าโรงงานไปแล้ว ซ่งเต๋อหงกับเหมาหย่งยังมีพี่น้องค้ำคอ ต้องรอไปก่อน

เดิมทีคิดว่าพ้นช่วงยุ่ง ๆ นี้ไปจะสบายขึ้น แต่เมฆดำททะมึนเรื่องที่อำเภออาจจะเข้ามาแทรกแซงก็ลอยมาบดบัง ทำให้เขารู้สึกเหมือนยังไม่ทันออกศึกก็ตายซะก่อน

ทำให้จางเจี้ยนชวนต้องคิดหนักว่า ถ้าเกิดสถานการณ์เลวร้ายที่สุด เขาจะรับมือยังไง?

บางทีเขาก็รู้สึกว่ามันปวดหัวเกินไป ทำธุรกิจก็ควรจะแค่ทำธุรกิจ ทำไมต้องมาเจอกับเรื่องแย่งชิงอำนาจชุบมือเปิบด้วย?

แถมอีกฝ่ายอาจจะมาอย่างถูกต้องชอบธรรม คุณจะทำยังไง?

กว่าจะหาเวลาว่างได้ เขาก็รีบแจ้นมาหาแฟนสาวทันที

หลังจากเสร็จกิจรัก จางเจี้ยนชวนยังคงกอดรัดเรือนร่างนุ่มนิ่มของแฟนสาวอย่างอาลัยอาวรณ์ ไม่ยอมปล่อยมือ

อัดอั้นมานาน วันนี้ถ้าไม่จัดสามยกไม่ยอมลงจากหลังม้าเด็ดขาด

...

ถังถังขดตัวอยู่ในอ้อมกอดแฟนหนุ่ม สัมผัสถึงกลิ่นอายบุรุษเพศที่เข้มข้น รู้สึกสงบและปลอดภัยเป็นพิเศษ

เธอรู้ว่าช่วงนี้แฟนหนุ่มยุ่งมาก ขนาดเพจเจอร์ของเล่นใหม่ก็ยังไม่มีเวลาตอบ

เธอเคยเพจหาหลายครั้ง กว่าเขาจะโทรกลับก็นานโข เพราะต้องวิ่งงานข้างนอกหาตู้โทรศัพท์ลำบาก เธอเลยเลิกเพจหา

เธออยากให้เขาเป็นฝ่ายโทรหามากกว่า

การได้นอนกอดกันหลังบทรัก พูดคุยเรื่องส่วนตัว ปรับทุกข์ผูกใจ และสัมผัสกันด้วยความรักใคร่แบบนี้คือสิ่งที่ถังถังชอบที่สุด

"ช่วงนี้ไม่ยุ่งแล้วเหรอ?"

"อืม อาทิตย์หน้าจะมีงานประเมินและแนะนำสินค้า เชิญผู้เชี่ยวชาญจากมหาวิทยาลัยปักกิ่งและสถาบันบัณฑิตวิทยาศาสตร์จีนมาร่วม พอดีตัวแทนสมาคมถั่วเหลืองอเมริกา และศูนย์บริการต่างประเทศกระทรวงเกษตรสหรัฐฯ รวมถึงศาสตราจารย์จากคณะสัตวศาสตร์ มหาวิทยาลัยรัฐอาร์คันซอมาแลกเปลี่ยนดูงานที่ปักกิ่งพอดี เราเลยเชิญมาร่วมด้วย แล้วก็เชิญรองอธิบดีกรมเกษตรมณฑลมา..."

"...ทางบริษัทเราเชิญตัวแทนจำหน่ายทั่วทั้งมณฑลร้อยกว่ารายมาร่วมงาน กลางวันเลี้ยงโต๊ะจีน ตอนเย็นมีงานเลี้ยงค็อกเทล..."

"งานเลี้ยงค็อกเทล?" ถังถังตาโต "พวกคุณขายอาหารสัตว์ไม่ใช่เหรอ? ทำไมจัดงานไฮโซแบบนั้น?"

"ถังถัง อย่าใช้น้ำเสียงแบบนั้นดูถูกธุรกิจของแฟนคุณสิครับ" จางเจี้ยนชวนแกล้งทำหน้าบึ้ง "ขนาดอาจารย์หลี่โม่หรานยังยอมมาเป็นพรีเซนเตอร์ให้เฟิงฉินเบอร์ 1 ของเรา ขั้นต่อไปเรากะจะลงโฆษณาช่อง CCTV ด้วยซ้ำ ทำไมพอมาถึงปากคุณ การจัดงานค็อกเทลถึงกลายเป็นเรื่องบ้านนอกเข้ากรุงอยากโกอินเตอร์ไปซะงั้น?"

ถังถังรู้ตัวว่าพูดผิด พอโดนแฟนหนุ่มแซวก็เขินจนบิดตัวไปมาในอ้อมกอดเขา

เรือนร่างเปลือยเปล่าเสียดสีกัน ทำเอาจางเจี้ยนชวนที่เพิ่งเสร็จศึกไปสามยกสูดปากซีดซาด ทนแทบไม่ไหว พร้อมจะออกศึกอีกรอบ

ยังดีที่ถังถังไหวพริบดี สังเกตเห็นอาการผิดปกติของแฟนหนุ่มก็รีบหยุดขยับ แล้วหาเรื่องคุยเบี่ยงเบนความสนใจ

"เปล่าหรอก ฉันแค่คิดว่าพวกคุณเป็นบริษัทอาหารสัตว์ เชิญผู้เชี่ยวชาญอาหารสัตว์มาประเมินก็ถูกแล้ว แต่สมาคมถั่วเหลืองอเมริกา กับตัวแทนกระทรวงเกษตรสหรัฐฯ แล้วก็ศาสตราจารย์อะไรนั่น มาเกี่ยวอะไรกับบริษัทคุณด้วย?"

"ถังถัง คุณไม่เข้าใจวงการอาหารสัตว์ และไม่เข้าใจคนอเมริกัน" จางเจี้ยนชวนลูบไหล่เนียนนุ่มของแฟนสาว แววตาครุ่นคิด

"วัตถุดิบหลักของอาหารสัตว์คือกากถั่วเหลือง ซึ่งเป็นผลพลอยได้จากการสกัดน้ำมันถั่วเหลือง อเมริกาเป็นเจ้าตลาดถั่วเหลืองโลก แต่ตอนนี้ยังเจาะเข้าตลาดจีนลำบาก..."

"ดังนั้นคนอเมริกันสนใจอุตสาหกรรมอาหารสัตว์ของเราก็เป็นเรื่องปกติ ข้อมูลอะไรก็มีค่าสำหรับเขา เราไม่ได้เชิญเขาโดยตรง แต่พอเขารู้ข่าวก็เสนอตัวขอมาเอง เราก็หาเหตุผลปฏิเสธไม่ได้"

จางเจี้ยนชวนพูดอย่างระมัดระวัง ตั้งแต่รับช่วงโรงงานเจียนซาน เขาเริ่มสะสมข้อมูลเกี่ยวกับอาหารสัตว์ และค้นคว้าจากหนังสือพิมพ์ต่าง ๆ

เขาพบว่าตัวเองมีพรสวรรค์ในการเรียนรู้และคัดกรองข้อมูล สามารถหาของดีจากกองข้อมูลมหาศาลได้อย่างรวดเร็ว

กากถั่วเหลืองในประเทศตอนนี้มาจากโรงงานสกัดน้ำมันถั่วเหลืองที่ใช้ถั่วเหลืองปลูกเองในประเทศ ซึ่งตอนนี้จีนยังพึ่งพาตัวเองได้

แต่จางเจี้ยนชวนอ่านเจอว่าการผลิตถั่วเหลืองในประเทศเทียบไม่ได้เลยกับอุตสาหกรรมถั่วเหลืองอเมริกาที่เป็นระบบฟาร์มขนาดใหญ่และใช้เครื่องจักรเต็มรูปแบบ

ในแง่ต้นทุนและราคา ถ้าไม่มีกำแพงภาษี ถั่วเหลืองอเมริกาคงทะลักเข้ามาท่วมตลาดจีนนานแล้ว

และตอนนี้จีนกำลังเจรจาขอเข้าเป็นสมาชิกแกตต์ (GATT - ความตกลงทั่วไปว่าด้วยภาษีศุลกากรและการค้า) ซึ่งว่ากันว่าคุยยากมาก สาเหตุหลักคืออเมริกาขัดขวาง

และสาเหตุที่อเมริกาขัดขวางก็เพื่อบีบให้จีนเปิดตลาดสินค้าเกษตร โดยมีถั่วเหลืองเป็นเป้าหมายสำคัญ

จางเจี้ยนชวนเคยคุยเรื่องนี้กับเยี่ยนซิวอี้

เยี่ยนซิวอี้มองขาดว่าจีนต้องเข้าร่วมแกตต์แน่ ๆ เพื่อให้อุตสาหกรรมที่ใช้แรงงานเข้มข้นของจีนได้เปรียบ ซึ่งจะช่วยรองรับแรงงานส่วนเกินในชนบทที่เพิ่มขึ้นทุกวัน

และถ้าจะเข้าก็ต้องยอมแลกบางอย่าง ภาคเกษตรกรรมคือหนึ่งในนั้น

หมายความว่าในอนาคต ถั่วเหลืองอเมริกาอาจจะบุกเข้าจีนขนานใหญ่ ซึ่งจะสร้างแรงกระเพื่อมมหาศาลต่อตลาดอาหารสัตว์ในประเทศ ราคาของกากถั่วเหลืองซึ่งเป็นวัตถุดิบสำคัญย่อมได้รับผลกระทบ

แม้จะดูเหมือนยังอีกไกล สามห้าปีอาจยังคุยไม่จบ แต่ถ้าจะเอาดีทางธุรกิจอาหารสัตว์ก็ต้องวางแผนล่วงหน้า อย่างน้อยต้องกุมข้อมูลข่าวสารไว้ เพื่อกำหนดทิศทางให้บริษัทเติบโตได้อย่างมั่นคง

หลังจากสถาบันวิจัยฯ ส่งบัตรเชิญไปให้ผู้เชี่ยวชาญจาก CAS และ ม.ปักกิ่ง ทางนั้นก็ตอบรับกลับมาว่าฝ่ายอเมริกาอยากมาร่วมงานด้วย และอยากพบปะกับบริษัทอาหารสัตว์ชั้นนำของจีน

ในมณฑลฮั่นชวน นอกจากซินวั่งและเค่อลี่แล้ว บริษัทหมินเฟิงถ้านับกำลังการผลิตปี 1989 ทั้งปี อาจจะยังไม่ติดกลุ่มผู้นำ

แน่นอนยังมี "ซีพี" จากไทยที่กำลังรุกขึ้นเหนือ ซึ่งถือเป็นยักษ์ใหญ่ในวงการอาหารสัตว์จีน

แต่ถ้าดูจากอัตราการเติบโตหลังเดือนตุลาคม ปี 1990 หมินเฟิงมีลุ้นแซงขึ้นเป็นอันดับสามในมณฑล รองจากซินวั่งและเค่อลี่แน่นอน

ดังนั้นงานนี้ที่หมินเฟิงจัดร่วมกับสถาบันวิจัยฯ ฝ่ายอเมริกาสนใจก็ไม่แปลก

สถาบันวิจัยฯ ตอบตกลงโดยไม่ได้ปรึกษาหมินเฟิง และส่งบัตรเชิญในนามหมินเฟิงไปเรียบร้อย

ตอนจางเจี้ยนชวนรู้เรื่อง บัตรเชิญก็ส่งไปแล้ว

แน่นอน จางเจี้ยนชวนไม่มีเหตุผลจะขัดขวาง

สถาบันวิจัยฯ คงไม่โง่พอที่จะเปิดเผยสูตรลับสิทธิบัตรให้อเมริกาดู อีกอย่างสูตรนี้อเมริกาอาจจะเอาไปใช้ไม่ได้

แต่ละประเทศมีบริบทต่างกัน การเลือกวัตถุดิบต้องดูต้นทุนในท้องถิ่น ถ้าต้นทุนไม่ได้ ผลิตออกมาก็ขายไม่ออก

เฟิงฉินเบอร์ 1 ขายดีเพราะโฆษณาและชื่อเสียงสถาบันวิจัยฯ การันตี อีกเหตุผลคือราคาไม่แพงกว่าคู่แข่งมากนัก

แพงกว่าตันละ 30-40 หยวน เฉลี่ยถุงละ 1-2 หยวน เกษตรกรรับได้

แต่สำหรับหมินเฟิง ส่วนต่างตันละ 30-40 หยวน ถ้าผลิตได้สองหมื่นตันก็คือกำไรส่วนเพิ่ม 7-8 แสนหยวน นี่คือมูลค่าของสิทธิบัตร